Джеймс Себениус - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Мы используем эти переговоры в Южной Африке, интригующие сами по себе, чтобы ввести и проиллюстрировать множество рецептов, предлагаемых стратегией и тактикой Киссинджера. В ряде мест в трех главах своей книги мы отходим в сторону от рассказа и даем врезки с более широкими наблюдениями о переговорной манере Киссинджера. После анализа переговоров в Южной Африке мы сначала формулируем и обобщаем большинство этих выводов в отдельных главах, сопровождая их примерами многих других сделок, заключенных Киссинджером. Затем мы проверяем свои обобщения на соответствие современным требованиям к переговорам в дипломатии и других областях деятельности.

К концу книги читатели узнают о множестве тяжелых и зачастую необычайно интересных переговоров. Знание о том, как умело Киссинджер решил многие из этих задач, дает рецепты, которые могут значительно улучшить результаты переговоров в непростых ситуациях, а именно:

• что на самом деле означает быть стратегом на переговорах;

• как реалистично оценить потенциальную возможность соглашения;

• как «широкоугольный объектив» и изменение хода игры вдали от стола переговоров может образовать пространство для сделки и обеспечить благоприятный исход за столом;

• как продуманно выстроенная последовательность, построение коалиции и работа с теми, кто может заблокировать сделку, станут залогом эффективности для всех сторон переговоров;

• как важно по-настоящему понимать, «читать» своих партнеров по переговорам и выстраивать взаимопонимание с ними;

• как продуктивно комбинировать настойчивость и сопереживание;

• как действовать оппортунистически при изменении обстоятельств, не упуская из виду стратегическую перспективу;

• как упорство, а не озарение часто становится главной составляющей успеха;

• как эффективно и неэффективно делать предложение, формулировать рамочные уступки, выстраивать убедительность, применять «конструктивную расплывчатость», пользоваться челночной дипломатией, работая с каждой стороной по отдельности, а не с обеими вместе, предпочитать открытые переговоры секретным.

На протяжении всей этой книги мы рассмотрим манеру Киссинджера многократно расширять рамки до стратегии и сужать их до личностей. Но, кроме того, в основу нашего исследования аспектов переговоров положена отрезвляющая правда: какими бы ни были техники достижения соглашения, их конечный успех зависит от точности базовых предпосылок о мире в целом, от умения разобраться в реальных интересах участников и от глубокого знания истории, политики, экономики и культуры. Сомнения в верности цели или оторванность от понимания реальной ситуации вряд ли принесут пользу. Тем не менее, изучая такого великого переговорщика, как Киссинджер, мы можем научиться тому, как стать намного эффективнее в деловых, правовых и правительственных переговорах, которые мы ведем по долгу службы.

«Не верю, что даже через тысячу лет в Родезии будет править черное большинство». 20 марта 1976 года так решительно высказался Ян Смит, белый премьер-министр Родезии [44]. На двадцать два чернокожих здесь приходился один белый, однако примерно 270 тысяч человек без зазрения совести правили шестью миллионами с тех пор, как более десяти лет тому назад Смит в одностороннем порядке объявил о «независимости» своей страны от Великобритании.

«Независимость» не признало ни одно государство мира, но Британия, интенсивно работая на самых высших уровнях дипломатии, так и не сумела заставить упертого Смита признать принцип правления черного большинства (в то время, по Конституции Родезии, вся полнота законодательной власти принадлежала небольшому по численности белому меньшинству европейского происхождения). И все же в последние годы администрации Джеральда Форда Генри Киссинджер начал сложные коалиционные переговоры в регионе. Не прошло и полгода с заявления Смита о «тысяче лет», как Киссинджер вынудил премьер-министра Родезии взять свои слова обратно. К вящему удивлению и своих белых соотечественников, и всего мира, Смит выступил по телевидению и сказал, что принцип правления большинства будет вводиться в течение двух лет [45].