Джеймс Себениус - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Перед этим впечатляющим списком дипломатических достижений (считая в том числе и разрядку, и контроль над вооружениями, и Китай, и Вьетнам, и Ближний Восток, и Южную Африку) мы терялись в догадках, что обнаружим при тщательном анализе: как Киссинджер готовил, выстраивал и проводил эти сложные и напряженные (как провода под током) переговоры? Какие аспекты его переговорной манеры (ее логика, стратегии, тактики) могут оказаться ценными в решении переговорных задач наших дней, как общественных, так и частных?

Естественно, мы не беремся утверждать, что переговоры как таковые, в узком смысле этого слова, принесли все эти результаты; нет, здесь не обойтись без дополнительных политических приемов и действий. Не сказали бы мы также, что все зависит исключительно от действий одного человека. Другие люди, так же как и другие вероятности, очень мощно влияли на исход переговоров [38]. С такими оговорками мы исследуем действия и труды Киссинджера, чтобы увидеть, как преодолевать высокие барьеры на пути к желанным соглашениям. Рассматривая эти примеры, мы стремимся проанализировать их как следует и выработать полезные рекомендации, чтобы каждый конкретный переговорщик мог достичь превосходных результатов [39].

Если совсем коротко, мы можем определить двусторонние или многосторонние международные переговоры как заключение сделки, то есть подмножество дипломатии и внешней политики. Чтобы попасть в эту категорию, переговорщик должен как минимум думать о заключении целевого соглашения между сторонами, которые зачастую видят одно и то же совершенно по-разному и имеют конфликтующие интересы.

Оговоримся: общепринятое понимание и огромное количество современных научных работ о переговорах, как правило, узко фокусируются лишь на «разговорной части» процесса либо на межличностном взаимодействии в основном «за столом». Обычно это означает разговор лицом к лицу, сопереживание, уверенность в себе, убедительную аргументацию, язык тела, учет межкультурных и межличностных различий, варианты предложений и встречных предложений и тому подобное [40]. Но в рамках более расширительной традиции переговорная стратегия и тактика Киссинджера подразумевают и деятельность «вдали от стола» для повышения вероятности лучшего исхода [41]. Такая деятельность может включать, например, привлечение или исключение сторон из процесса, построение или разрушение коалиций, улучшение или ухудшение последствий тупика.

Стремление четко разграничить эту расширенную концепцию переговоров от «государственного управления» или «дипломатии» может быстро превратиться в бессмысленное упражнение в семантике. Разделение между этими близкородственными видами деятельности может быть в лучшем случае нерезким, а применение сильно разнится. Вот почему, в полном соответствии с теоретическим трудами и практикой Киссинджера, мы практикуем расширенный взгляд на переговоры, в том числе на действия за столом и вдали от стола, чтобы заключить соглашение на желаемых условиях. Во многих книгах и статьях переговоры Киссинджера образуют необходимую, но побочную сюжетную линию рассказа о государственном управлении; в этой книге мы переворачиваем перспективу, сосредоточиваемся на его переговорах, понимаемых широко, а фоном для них служит более крупная история.

Итак, мы стремимся к тому, чтобы выкристаллизовать, научиться самим и оценить значимость переговорной манеры Киссинджера. Для этого мы используем лишь общие сведения об эпизодах, так сказать, их наброски, по необходимости привлекая контекст, но не разбирая подробно те или иные случаи.

Однако, чтобы сделать изображение Киссинджера-переговорщика более детализированным, мы начинаем следующий раздел с изучения его переговоров в Южноафриканском регионе, которые проходили в 1976 году, в самом конце правления администрации Форда. В свое время об этих сложнейших переговорах (которые мы рассматриваем здесь лишь в общих чертах) говорили очень много, теперь же они гораздо менее известны, чем его договоренности с Советским Союзом, Китаем, Северным Вьетнамом или различными игроками на Ближнем Востоке. Побудительным мотивом дипломатии Киссинджера в Южной Африке стала озабоченность действиями Советского Союза и Кубы в Анголе времен холодной войны; направлена она была на ликвидацию глубоко укоренившегося правления белого меньшинства в государствах, которые потом стали называться Зимбабве и Намибией, и оказалась очень необычной для республиканской администрации.