Наталья Титова - Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП

Одна крупная торговая компания в течение долгих лет пользовалась услугами только одного рекламного агентства, даже не пытаясь прибегать к помощи других. И это притом, что другие рекламные агентства были и успешнее, и солиднее, и считались более профессиональными, нежели агентство – партнер данной торговой компании. Многие предлагали этой компании гораздо более продвинутые услуги и порой более экономичные условия, но торговая компания даже не рассматривала данные предложения, упрямо продолжая пользоваться услугами своего любимого рекламного агентства.

– Почему вы работаете только с данным агентством? Разве они самые лучшие сейчас на этом рынке? – однажды поинтересовалась я у директора торговой компании.

Его ответ меня потряс!

– Они не самые лучшие. Они единственные! – ответил директор.

– Что вы имеете в виду? – удивилась я.

– Я сейчас вам поясню, – охотно ответил директор. – Когда другие рекламные агентства допускали те или иные недочеты в своей работе для нас, то в ответ на нашу критику в их адрес они или доказывали свою правоту, или объясняли почему у них не получилось выполнить наши пожелания. А это рекламное агентство ничего нам не доказывало и не объясняло. Они отвечали нам: «Спасибо, что вы указали нам нашу ошибку!» – и мгновенно исправляли ее. Ошибки допускают все. И только признают и исправляют их именно те, с кем стоит иметь дело.

Признание своей ошибки и недочета – это сильный мотиватор, позволяющий мгновенно «разворачивать к себе лицом» тех, кто до этого «отвернулся от нас».

ВАЖНО!

Все мы когда-либо сталкиваемся с ситуацией критики, обличения наших недостатков, упреков в наш адрес и прочих выражений негативного отношения. Принять критику с благодарностью и признать свою ошибку – самый эффективный способ «развернуть к себе лицом» самого критически настроенного оппонента. «Признаю свою ошибку» – отличный речевой прием.

Еще один успешный прием переадресации негативного посыла нашего собеседника в конструктивное русло – фраза «Вам это удалось».

Словесное нападение как попытка поставить собеседника в неловкую ситуацию – довольно частый ход со стороны наших оппонентов, цель которого – не только поставить нас на место, но и проверить на прочность.

Однажды одну немолодую даму на встрече спросили:

– Послушайте, сколько вам лет?

В ответ она не растерялась и ответила:

– Этим вопросом можно смутить человека. И вам это удалось. Я испытываю неловкость, потому что не хотела бы говорить на эту тему. Можно, я предложу вам другую тему для обсуждения?

Больше ее никто не спрашивал о возрасте, и тема была закрыта.

Когда мы даем понять нашему оппоненту, что ему «удалось» достичь его самой неоднозначной цели, он успокаивается. В этот момент наш собеседник осознает, что мы поняли его намерение, приняли его, не обиделись, и его цель достигнута. В этом случае ему перестает быть интересно задавать нам неконструктивные вопросы или делать неоднозначные предложения.

– Все беды в нашей жизни из-за таких, как вы! – такой упрек был высказан однажды моему знакомому.

Его ответ мгновенно устранил развивающийся конфликт и снял напряжение. Ответ был следующим:

– О’кей. Вы захотели меня обвинить, и вы меня обвинили. Вам это отлично удалось. Разрешите теперь мне высказать мою точку зрения?

Фразой «вам это удалось» мы как бы принимаем некий «поток энергии», направленный на нас, а затем переадресуем этот поток в другое – конструктивное – русло.

ВАЖНО!

Прием «Вам это удалось!» – отличный обезоруживающий прием в ответ на критику. Этим психологическим ходом мы располагаем собеседника к себе и мотивируем его принимать нас такими, какие мы есть.

Однажды меня как тренера-консультанта попросили провести супервизорское сопровождение препродажных переговоров торгового представителя компании, поставлявшей пылесосы. Причиной этой просьбы был повторяющийся неуспех при попытках предложить пылесосы в крупные торговые розничные точки. Мы приехали в торговую галерею к потенциальному клиенту. Нас встретил весьма самодовольный директор, сидевший в огромном кабинете под весьма экзотически выглядящей развесистой пальмой.

Сначала мой торговый представитель попытался завязать беседу по старинке:

– Здравствуйте. Мы представляем компанию, занимающуюся поставками уникальных, очень качественных и надежных пылесосов. Вы наверняка слышали о нас?