Хайди Грант Хэлворсон - Меня никто не понимает! Почему люди воспринимают нас не так, как нам хочется, и что с этим делать

Из исследования Кадди вытекает, что, проецируя компетентность чаще теплоты, вы рискуете показаться холодным и вызывать страх у сотрудников. Они могут уважать вас, но испуганные люди редко способны работать на пределе. И вы не можете винить их за желание дезертировать, как только они найдут нового руководителя, который не вызывает у них постоянного чувства тревоги.

Вы считаете, что должны быть лидером, который в первую очередь проецирует теплоту? Нужно работать над этим качеством, потому что без него вам никогда не будут доверять.

• Первое, что человек хочет узнать о вас: можно ли вам доверять, вы друг или враг?

• Решение о доверии принимается почти бессознательно и зависит от того, насколько явно вы проецируете теплоту и компетентность. Теплота говорит о том, что у вас хорошие намерения относительно вашего знакомого, а благодаря компетентности вы действуете согласно этим намерениям.

• Транслируя теплоту, обращайте внимание на удержание зрительного контакта, улыбайтесь и кивайте, чтобы выразить понимание. Демонстрируйте сопереживание и заботу о собеседнике, когда это необходимо. Прежде всего будьте справедливым и верным своему слову. Начните доверять первым, чтобы другому человеку было легче принять решение.

• Передавайте компетентность через зрительный контакт и следите за осанкой. Не афишируйте личные недостатки. Не продавайте себя дешево, но не слишком хвастайтесь: немного скромности произведет впечатление на других. Когда вы не чувствуете себя компетентным, примите позу, демонстрирующую силу.

• Лидерам всегда нужно быть осторожными в определении приоритетов, теплота должна стоять выше компетентности, когда вы пытаетесь внушить доверие и обрести лояльность.

В книге «Детективное агентство Дирка Джентли» английский юморист Дуглас Адамс пишет о лошадях:

«Они всегда понимают гораздо больше, чем показывают. Когда на тебе каждый день сидит другое существо, трудно не сформировать мнения о нем. С другой стороны, можно сидеть каждый день на ком-то и не иметь ни одной мысли о нем» [59].

Как Адамс правильно заметил, сила влияет на то, как мы видим друг друга, если вообще это делаем. Люди смотрят сквозь линзы доверия, записывая вас во враги или друзья. Линзы силы надевают в любой неравной ситуации, особенно если у вашего человека больше власти. Эти линзы подают сигнал: докажи, что ты полезен, или уйди с моего пути.

Линзы силы в фазе 1 искажают восприятие человека, наделенного властью. Мы не рассматриваем сквозь нее более могущественных людей, чем себя. Но отсутствие влияния заставляет быть точными в оценках, задействовать фазу 2 и не принимать ничего как само собой разумеющееся. Нужно уметь предсказывать, как более сильные будут думать, чувствовать и действовать, потому что слабые зависят от их помощи.

Когда я говорю о власти, я не обязательно имею в виду высших руководителей, политиков или богатых и влиятельных людей. Это более широкое понятие, включающее в себя ежедневные случаи проявления влияния. Психологи говорят: власть – это «асимметричный контроль над нужными ресурсами» [60]. Сильные люди принимают решения, остальные этому следуют.

Представьте себе двух друзей, Эми и Клэр. Эми хочет занять пятьсот долларов у Клэр, чтобы продержаться до зарплаты. Теперь Клэр имеет власть над Эми. Эта временная зависимость дает Клэр возможность решать судьбу Эми (давать ей в долг или нет) и ставить ей условия ( поможешь мне с переездом в новую квартиру в субботу? ).

Власть появляется из разных источников. У менеджеров больше влияния, чем у их сотрудников. Они принимают важные решения: делегируют задачи и распределяют парковочные места. Популярность тоже своего рода власть, потому что знаменитые люди вращаются в лучших кругах. Дружба с ними – ценный ресурс. «Звезды» диктуют нормы стиля, речи и поведения, которым непопулярные люди должны следовать, если хотят им соответствовать. Состоятельные люди обладают большей властью, чем бедные, потому что первые в меньшей степени зависят от вторых. Эксперты – ученые, финансисты, обозреватели и критики – влияют на общественное мнение.

Источники власти зависят от контекста и обстоятельств. Начальник влияет на вас, пока вы работаете. Как только вы решите уволиться, он потеряет власть над вами. Если он попросит вас остаться, тогда инструмент влияния перейдет к вам и вы сможете что-нибудь выпросить взамен.