Дейв Грей - Лиминальное мышление. Как перейти границы своих убеждений

Провели опрос покупателей, поговорили с отдельными клиентами и получили положительные отзывы. Сотрудники решили, что увидели новую возможность развития бизнеса, и предложили эту идею руководству. Руководство не разделило их энтузиазма, сказав: «Это не будет работать. Это же корпоративные клиенты, они никогда такое не купят».

Сотрудники отдела продаж упомянули, что клиенты сами высказались за такой вариант, но руководство ответило: «Все мы знаем, что клиенты говорят одно, а делают другое. Извините, ребята, это не сработает».

Тогда сотрудники решили провести небольшой эксперимент и опробовать свою идею. У одного из них был друг, работающий в телепродажах и имеющий дело с большим количеством корпоративных лицензий. Сотрудник Intuit попросил его о личной услуге: потратить час и добавить в свой продажный опцион предложение с одной лицензией и одной ценой.

Результат всех очень удивил: компания не только продала несколько лицензий, но в это время перестали продаваться другие пакеты.

Это было невероятно. Даже сотрудники отдела продаж не ожидали такого. Поэтому они проверили все еще раз. Они снова провели тот же эксперимент и вновь получили столь же многообещающие результаты.

Вооруженные новыми доказательствами, сотрудники пошли к руководству компании и опять предложили свою идею. На этот раз они все подтвердили цифрами и сделали финансовые прогнозы.

В этот раз реакция руководителей была совсем иной. Они были в восторге и сказали: «Интересно, почему никто не придумал этого раньше?»

Возможность купить одну лицензию существует до сих пор. Более того, именно этот продукт приносит больше всего дохода и продается гораздо лучше, чем все предыдущие пакеты [41].

Мне очень нравится эта история: она о людях, которые пошли на риск. Они нашли в себе мужество поступиться целями компании на пару часов ради большей цели.

Есть риски большие и маленькие. Нарушить дресс-код – относительно небольшой риск. Вряд ли вас уволят за то, что вы оделись «не по уставу». Вас могут поставить в неловкое положение комментариями в ваш адрес или отчитать, но уволить – вряд ли. Это, конечно, тоже риск, но крошечный. Однажды я нарушил дресс-код на работе (он тоже был одним из неписаных правил), и ничего не произошло. Разве что мой руководитель попросил меня пойти домой и переодеться.

Лучше попросить прощения, чем разрешения. Но вам, вероятно, не понадобится ни то, ни другое.

Попросить агента по телепродажам продать не существующий пока продукт – гораздо больший риск. Но этот случай дал компании огромные возможности, и сотрудники отдела получили премию. Если бы эксперимент провалился, возможно, никто бы этого и не заметил. Так что риск был просчитан, и сотрудники сочли возможным пойти на него.

Риски бывают разные. Но они есть всегда, даже если вы их не видите, и важно их учитывать, когда вы предпринимаете любое изменение в работе.

Чтобы увидеть картину происходящего шире, нужно отказаться от своих установок. Нельзя, чтобы все было по-вашему. Людям необходимо быть уверенными, что вы действуете с добрыми намерениями и хотите сделать лучше не только себе. Если они это понимают, вероятность того, что они будут вам доверять и пойдут на уступки, гораздо выше.

Каков же финал этой истории перемен?

Безусловно, перемены могут принести успех, а могут провалиться. Но есть и промежуточная стадия: когда прогресс уже есть, но вы еще не получили всего, чего хотели. Или ситуация меняется к лучшему, но не так, как вы представляли, а как-то иначе. Это тоже развитие, но результат пока далек от совершенства. Каждый раз, когда вы хотите что-то изменить, возможен один из этих трех вариантов.

Для вас тоже есть разные варианты разрешения ситуации.

Первый: вы остаетесь на месте, в той же компании или с теми же людьми. Независимо от того, изменилось что-то или нет, вы решаете остаться частью сообщества и помогать ему развиваться.

Второй: вы уходите. Может, вы узнали что-то интересное или у вас появились новые идеи. Тогда вы уходите и начинаете новое дело или находите другую работу, на которой, как вам кажется, сможете лучше реализовать свои желания.

Но есть и третий вариант: вы и не уходите, и не остаетесь на месте, а занимаете место в переходном, лиминальном пространстве. Это значит, что вы, как и я, влюбляетесь в процесс перемен. Вам он так нравится, что вы хотите все менять снова и снова. Вы становитесь учителем, коучем или консультантом, помогающим другим измениться, причем не только в душе, но и внешне.