Найджел Барлоу - Рок-презентация - как придать своему выступлению страсть и экспрессию

Во время такой конференции вы можете выяснить, что именно нужно клиенту – и что не отражено в письменных требованиях. Используйте зондирующие вопросы:

«Что вы подразумевали под?..»

«Вы можете привести нам пример?..»

И т. д.

Обязательно задайте один «неожиданный» вопрос, например:

«Что произойдет, если вы ничего не предпримете?»

«Какое предложение вы считаете худшим для этого бизнеса?»

«Каково главное качество предложения, имеющего наибольшие шансы на успех?»

Им придется ответить.

Конечно, вы идете на определенный риск, но еще рискованнее отказаться от зондирования, а потом обнаружить, что вы неверно представляете себе потребности клиента – просто потому, что не спрашивали. Зачастую полезная информация, полученная в результате настойчивых вопросов, помогает склонить чашу весов в вашу пользу, когда дело доходит до питчинга.

На самой встрече вы можете использовать формат вопросов, чтобы организовать диалог. При правильном подходе восприятие «я и вы» превращается в «мы». Не все вопросы требуют явного ответа. Вот примеры полезных вопросов, с которыми мне приходилось сталкиваться:

Подготовка площадки

– Зачем мы здесь?

– Почему это нас волнует?

– Что мы хотим вам предложить?

Фокус на клиенте

– Какова, в нашем понимании, ваша реальная проблема/вызов/возможность?

Проверка

– Вы хотели услышать именно это?

Неожиданный вопрос

– Что лишает сна ваших конкурентов?

Приглашение

– Какие еще подробности о нашем подходе вы хотели бы услышать?

Итоги

– В сущности, мы говорим следующее: X, Y, Z – это разумно?

– Что мы упустили?

Но если вы просто задаете вопросы, это раздражает. Одного мудреца спросили:

«Это правда, что вы всегда отвечаете вопросом на вопрос!»

«Неужели?» – ответил он».

Мудрость – это прекрасно, но если потенциальный клиент спрашивает вас: «Вы действительно сможете этого добиться?» – не стоит отвечать ему: «А вы как думаете?»

Иногда такое сойдет вам с рук, но не следует забывать, что в большинстве случаев вы начинаете питчинг с сообщения, а клиенты сидят подобно двум ворчливым старикам из «Маппет-шоу», Статлеру и Уолдорфу, отпускающим едкие замечания из театральной ложи.

Тем не менее вы должны разрушить барьер между артистом и критиком, вовлечь их в действие вопросами. Это не так просто, как с учениками в классной комнате. Не обязательно использовать все типы вопросов, перечисленные выше; если придется выбирать, ограничьтесь подготовкой площадки, проверкой и подведением итогов – с ними можно многого добиться. И обязательно включите один или два неожиданных вопроса. Вот, например, какими пользовался я сам:

Вы действительно считаете банковское дело скучным?

Кто-нибудь заметил бы, не существуй ваша компания вообще?

Хотите узнать, почему мы думаем, что в ваших требованиях вы задаете неправильные вопросы? (Очень рискованно!)

Детектив Коломбо из телевизионного сериала собирает информацию, задавая глупые вопросы. На самом деле они вовсе не глупые – просто все предполагают, что ответ очевиден и не имеет значения. Мои клиенты часто признаются, что именно эти «глупые», прямые вопросы, выясняющие их ожидания, были самыми лучшими.

Да, кстати, как сказал бы Коломбо. Питчинг на основе вопросов – это не набор хитрых приемов, а установка. Люди начинают подозревать, что ими манипулируют, если чувствуют наводящий характер вопросов. Установка на вопросы означает, что вы искренне интересуетесь клиентами, их организацией, их целями, проблемами и трудностями. Это означает, что вопросы должны быть прямыми, честными и, самое главное, наводить на размышления. Если вы этого добьетесь, клиент также будет думать о вас.

Предположим, вы опасаетесь, что предстоит довольно скучная встреча с довольно скучным клиентом? Значит, нужно «добавить рока» в свой подход: найдите энтузиаста, действительно увлеченного этой областью или заключением сделок. Позаимствуйте у него чуть-чуть вдохновения – это обязательно проявится.

Сократив количество разделов своей речи, вы уменьшите вероятность «потери средних сообщений» между началом и концом питча. Обычно аудитория запоминает первую и последнюю часть выступления из-за эффекта первичности и эффекта новизны, и, чтобы слушатели вспомнили ваш месседж, вам требуется больше зачинов и финалов и меньше середин! Эффект потери средних сообщений может усилиться, если вы завалите клиента десятками многословных слайдов.