Найджел Барлоу - Рок-презентация - как придать своему выступлению страсть и экспрессию

Не изменяйте своим принципам – за это вас будут уважать, – но в то же время будьте открыты для разговора. Другими словами, необходимо обсуждение «Как мы можем сделать эту работу», а не просто ответ на возражение: «да, но».

Когда вы слишком быстро отвечаете «да, но», это воспринимается как что-то личное. Собеседник считает, что отвергают не его идеи , а его самого . Продемонстрируйте твердость своих убеждений – это также указывает на воодушевление и веру в успех – и одновременно проявите внимание и доброжелательное отношение к мнению собеседника.

Форма питча не менее важна, чем содержание. При обдумывании формы – вы ведь собираетесь это сделать, да? – обязательно предусмотрите точки возможного начала диалога. Поговорка «для танго нужны двое», конечно, верна, но на практике ведет всегда один из партнеров.

Поэтому приготовьтесь вести разговор – и танго получится. Пусть собеседник войдет в контакт с вашим предложением, и ваши позиции сблизятся. Предусмотрите время для «ответа» на ваш «вопрос», и шансы услышать «аллилуйя» существенно возрастут!

Мы уже обсуждали этот вопрос в главе 4, но при рассмотрении питчинга к нему стоит вернуться еще раз. «Живой звук» означает, что нужно отбросить все несущественное. Можно в буквальном смысле выдернуть вилку из электрической розетки. В творчестве это означает упрощение, а также время и возможность обратиться к внутреннему источнику идей. В бизнесе это отказ от уловок и общих фраз, фокус на сути.

Самое очевидное применение принципа «живого звука» – форма изложения и обстановка во время совещания или питча: без слайдов, видео или компьютера. Когда технические средства и официальная атмосфера не создают барьера между вами и слушателями, выразить свои чувства гораздо легче.

Кроме отказа от технических средств, «живой звук» подразумевает доверительность и искренность – ваше выступление не должно быть слишком «вылизанным». Вы должны быть готовы сказать: «Я не знаю», поделиться сырыми или не до конца оформившимися идеями. Это непрофессиональный подход? Нет, просто более естественный и открытый.

Один мой приятель получил место преподавателя в бизнес-школе, делая питч перед группой серьезных профессоров. Он специализировался на лидерстве, и поэтому вопрос одного из профессоров прозвучал естественно: «Как вы мотивируете людей?» Мой друг откинулся на спинку стула, немного помолчал и ответил: «Я понятия не имею, как можно кого-то мотивировать».

Все удивились, но за короткой паузой последовала оживленная дискуссия о неоднозначных и зачастую противоречивых взглядах на мотивацию, о соотношении внутренних и внешних факторов и т. д.

Смелость произвела впечатление, и никто не подумал, что мой знакомый не смог ответить на вопрос. Он получил эту работу.

Отказ от технических средств также может представить вас в выгодном свете, особенно если вы выступаете после конкурентов, которые обрушили на собеседника лавину слайдов и статистики. Превратите свое выступление в разговор, и ваши шансы повысятся. Но если слайды все же необходимы, «живой звук» обеспечивается соблюдением четырех правил. Слайды должны:

1. иллюстрировать предмет обсуждения, ваш фирменный знак или вас самих ;

2. иметь отношение к клиенту – провоцирующий вопрос или неожиданная идея, связанная с их бизнесом;

3. подчеркивать проблемы ;

4. предлагать решения .

Поддерживать беседу гораздо легче, когда вам не нужно беспокоиться о смене слайдов.

Идея проста: не позволяйте, чтобы какая-либо техническая «реверберация» нарушала простоту и ясность вашего мышления. Не стойте, а садитесь рядом со слушателями. Постарайтесь создать домашнюю, «акустическую» атмосферу, чтобы слушатель не чувствовал себя отстраненным, как на огромном стадионе со звуковой аппаратурой. Станьте физически ближе.

Силу наглядной демонстрации я осознал в полной мере, когда говорил о выводе на рынок нового поколения принтеров большого формата. Вывод продукта на рынок – это один из немногих случаев питчинга перед большой аудиторией.

На сцене за моей спиной стояли новые аппараты, закрытые чехлами. Публика сгорала от нетерпения, подобно детям, ждущим, когда развернут рождественские подарки, и я постарался сделать свою речь краткой. Трудно соперничать с наглядной демонстрацией: всем хотелось подойти, посмотреть, потрогать, нажать кнопки.