Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

КРАТКИЙ ИТОГ

Итак, если вы хотите оказывать влияние, особенно на группы людей:

• одевайтесь в том же стиле, что люди, на которых вы хотите повлиять, или в стиле самых важных начальников;

• привлекайте к себе внимание;

• по возможности держитесь выше тех, кого вы хотите убедить;

• старайтесь занять как можно больше пространства, чтобы показать уверенность и властность;

• говорите свободно;

• не отодвигайтесь назад;

• не пытайтесь сдерживать моргание – широко открытые глаза придадут вам очень странный вид;

• говорите медленно, когда сообщаете новую информацию, но быстро, когда хотите показать воодушевление;

• делайте частые паузы, чтобы облегчить и проверить восприятие вашей информации;

• старайтесь увеличить силу своего голоса и, если сможете, придать ему глубокий тембр;

• поддерживайте зрительный контакт с возможно бóльшим числом людей;

• не делайте движений корпусом;

• следите за движениями рук: они должны двигаться в такт произносимому;

• не трогайте лицо;

• научитесь сцеплять пальцы, особенно при напряжении;

• поощряйте вопросы, чтобы облегчить людям «овладение» тем, что вы сказали;

• когда вас прерывают, проявляйте уверенность.

Ссылки

1. Miller G.R. On being persuaded: some basic distinctions/in Roloff M.E. and Miller G.R. (eds) // Persuasion: New directions in theory and research . 1980. No. 11–27.

2. Gialdini R.B. and Goldstein N.J. Social influence: compliance and conformity // Annual Review of Psychology . 2004. No. 55.

3. Costanzo M. Verbal and non-verbal cues and their effects on confidence and performance // Journal of Educational Psychology . 1992. No. 84.

4. Hemsy G.D. et al. The effect of looking behaviour on credibility // Journal of Applied Social Psychology . 1978. No. 8.

5. Blass T. The Man who Shocked the World, 2004.

6. Milgram S. Obedience to Authority: An Experimental View, 1974.

7. Aronovich C.D. The voice of personality // Journal of Personality and Social Influence . 1976. No. 33.

8. Burgoon J.K. et al. Non-verbal Communication: The Unspoken Dialogue, 1996.

9. Knapp M. L. and Hall J.A. Nonverbal Communication in Human Interaction, 2006.

10. Bradlee B. Guts and Glory: The Rise and Fall of Oliver North, 1998.

11. Bixler S. The Professional Image, 1984.

Искусство языка тела

Структура речи, не будучи в строгом смысле языком тела, относится к невербальной коммуникации.

Умение воспринимать различные аспекты речи и то, как человек структурирует ее, очень важно как для понимания всего смысла сказанного, так и для формирования реакции. Всем известна фраза «Важно не то, чтó вы говорите, а то, как вы это говорите», или, как сказал однажды Йоги Берра:

«Если вы слушаете, вы можете услышать очень многое».

Структура речи

Похоже, что у каждого человека есть привычные способы структурирования сообщаемой информации, поэтому для простоты разделим людей на три категории.

К первой категории мы отнесем тех, кто начинает выступление с описания ситуации и доводов, объясняющих его цели, постепенно подводя к главному пункту, который они желают представить, или просьбе, удовлетворения которой они желают (см. схему на с. 190). Иными словами, они начинают с начала, излагают ситуацию и выдвигают доводы в надежде, что их главный пункт (звезда) получит одобрение.

Такая структура очень логична, хотя логика может быть у каждого своя.

Но этот подход и наиболее популярен, и наиболее эффективен, потому что выступающий начинает с области, где часть ситуации, а то и вся ситуация известны слушателю (слушателям). Ваше выступление или беседа начинается с естественного начала, что помогает пониманию и, как можно надеяться, принятию сказанного.

При правильном исполнении такой подход представляет существующую ситуацию закономерным и очевидным основанием для изложения вашей позиции или ваших пожеланий.

Возможен вариант этого подхода с подведением кратких промежуточных итогов (резюме). Это выглядит так:

Хотя, по существу, это та же самая структура, но она дает слушателям возможность подумать, а выступающему – стимулировать вопросы, прежде, чем продолжать выступление.

Ко второй категории отнесем выступающих, которые начинают с изложения главного пункта или просьбы, после этого излагают доводы и обоснования и заканчивают описанием ситуации.

Эта структура речи, которую некоторые используют, не задумываясь, может привести к трудностям, если предлагаемый пункт существенно меняет положение дел. Сразу же возникнут вопросы, а если они не разрешены, выступающего наверняка будут прерывать.