Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

«Я думаю, что в этой кампании я слишком много времени уделял существу дела и слишком мало – внешности».

Эти дебаты убедили всех профессиональных ораторов, политиков, адвокатов, лоббистов, агитаторов и даже некоторых университетских профессоров (а возможно, и некоторых служителей церкви), что важны не только слова, которые вы произносите, но и поддержка их конгруэнтным языком тела. Слова – это алмазы, которые требуют огранки соответствующим языком тела, чтобы проявить свой истинный блеск.

Когда люди готовятся к выступлению или презентации, большинство из них основное время уделяют проверке фактов, то есть сосредоточиваются на существе дела, на том, что они хотят сказать, надеясь, что сила выдвигаемых идей и изящность доводов принесут им победу.

Мы знаем, что стиль выступлений Никсона был неубедителен, так как он не учел, что для влияния на людей нужны не только результаты познавательной работы мозга, логика и рациональность, но и эмоциональное воздействие улыбок и уверенных движений тела и рук, то есть соответствующий язык тела. Для эффективного убеждения и влияния совершенно необходимо, чтобы речь и тело поддерживали друг друга [3]. Представьте их себе как азот и глицерин: по отдельности они вполне безопасны, но их соединение – нитроглицерин – очень сильное взрывчатое вещество. Как стало известно из работы Меграбяна (см. главу 1), невербальной коммуникации (НВК) мы склонны доверять больше, чем тому, что выражается словами, но для достижения «эффекта нитроглицерина», если мы хотим изменить чье-то мнение, слова и НВК должны действовать совместно.

Утешает то, что в отличие от личностных черт, которые обычно формируются уже годам к четырем и изменению не поддаются, управлять невербальной коммуникацией и тем усиливать свои возможности влиять и убеждать можно научиться.

Рассмотрим теперь некоторые приемы влияния.

Одежда

Мы доверяем людям, похожим на нас. Важным средством демонстрации такой похожести является стиль одежды.

ПРИМЕР

В нашей консалтинговой компании есть блестящая женщина-стажер, но привлекать ее для консультации высших руководителей мы не можем, хотя она очень компетентна, по двум важным причинам: она гораздо моложе этих руководителей и, что, может быть, еще важнее, она исключительно творчески подходит к своей одежде (мы в своей компании не настаиваем на дресс-коде для работников бэк-офиса). Из-за этого солидный руководитель отворачивается от нее раньше, чем она раскроет свой юный рот (о роли первого впечатления см. главу 4). Та же проблема была бы с молодым стажером-мужчиной, аспирантом-психологом.

Зрительный контакт

Зрительный контакт способствует уверенности, серьезности и важности того, что вы хотите сказать. Язык тела слушающих вас поможет вам увидеть, понимают ли они вас, интересует ли их то, что вы говорите, и насколько они готовы согласиться с вами.

Если вы хотите убедить человека, смотрите ему в глаза. Не важно, хотите ли вы убедить суд в своей невиновности, просите ли подвезти вас, собираете ли благотворительные пожертвования на улице или убеждаете своего партнера, что его живот (или зад) плохо смотрится в его прошлогодних брюках, вы должны смотреть человеку в глаза.

Исследования подтверждают, что свидетелям меньше верят, если они отводят глаза, когда адвокат задает им вопросы [4].

Вот несколько рекомендаций, добавление которых к вашему инструментарию влияния может помочь вам казаться авторитетнее.

Завладевайте вниманием

Повлиять на человека, который не обращает на вас внимания, невозможно.

Обращаясь к группе людей, встаньте, выпрямившись, лицом к ним, успокойтесь, взгляните на каждого и стойте неподвижно, пока не будете готовы заговорить. Если вы ждете опаздывающих, сидите, пока не соберутся все, тогда встаньте, пройдите на середину комнаты и дальше действуйте, как описано выше.

ПРИМЕР

Жил когда-то знаменитый объездчик лошадей, славившийся добрым отношением к ним при первоначальной объездке и тренировках. Из-за этой его славы некий владелец очень дорогой лошади привел ее именно к нему.

В манеже владелец пришел в ужас, увидев, что знаменитый объездчик сильно ударил лошадь по крупу. «Я думал, вы обращаетесь с лошадьми деликатно!» – сказал он в ошеломлении. «Верно, – ответил объездчик. – Зато я приковал к себе все ее внимание!».