Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

10. Brossard J. Residential propinquity as a factor in mate selection // American Journal of Sociology . 1932.

11. Allen T.J. and Henn G. The Organization and Architecture of Innovation Technology, 2006.

12. Dixon B.J. at al. Studies of human physique and sexual attractiveness // Archives of Sexual Behavior . 2009. No. 19.

13. Discovery Channel UK, January 2007.

14. Sherrow S. Encyclopedia of Hair: A cultural history, 2006.

15. Sailer S. Blondes Have Deeper Roots, 2005.

16. Cash T. F. Losing hair, losing points // Journal of Applied Social Psychology . 1990. No. 20.

17. Smith T. W. American sexual behavior: Trends, sociodemographic differences, and risk behavior // GSS Topical Report . 2006. No. 25.

18. Stuncard A.J. and Wadden T.A. Social and psychological consequences of obesity // Annals of Internal Medicine . 1985. No. 103.

19. Sherrow V., там же .

20. Zaidel D.W., Aarde S.M. and Baig K. Appearance of asymmetry, beauty, and length of human faces // Brain and Cognition . 2005. No. 57.

21. Palermo P. Symmetry? Could this Be the Answer to the Age Old Question: “What is Beauty?”, 2008.

22. Buss D. The Evolution of Desire; and Sexual dimorphism and health // Proceedings of the Royal Society (Biological Sciences) . 2003.

23. Slater A. and Lewis M. (eds). Introduction to Infant Development. 2nd edition, 2007.

24. Thornton G.R. The effect of wearing glasses on personality traits of persons seen briefly // Journal of Applied Psychology . 1944. No. 28.

25. Hamid P.N. Some effects on dress clues on observational accuracy // Journal of Social Psychology . 1972. No. 86.

26. Buss D. The Handbook of Evolutionary Psychology, 2005.

27. Darwin C. The descent of Man and Selection in Relation to Sex, 1871.

28. Stephen I. Skin colour signals human health // Статья, представленная в Университет Сент-Эндрюс, 2008.

29. Frost P. Fair Women, Dark Men: The Forgotten Roots of Racial Prejudice, 2005.

30. Denise Chen из Университета Райса // The Daily Telegraph . September 2009. No. 29.

31. Ричард Аксель (Richard Axel) из Медицинского института Говарда Хьюза (Нью-Йорк) и Линда Бак (Linda Buck) из Центра исследования рака Фреда Хатчинсона, получившие совместно Нобелевскую премию по медицине в 2004 году.

32. Pierce C. Body Height and romantic attraction // Social Behavior and Personality . 1996. No. 24.

33. Rikowski A. Physical attractiveness: The influence of selected torso parametres // Archives of Sexual Behavior . 1981. No. 10 (1).

34. Sprecher S. and Regan P.S. Partner preferences in romantic relationships and friendships // Journal of Social and Personal Relationships . 2002. No. 19.

35. Kerns D. and Wheeler K.E. Beautiful friends and ugly strangers // Journal of Personality and Social Psychology Bulletin . 1981. No. 7.

36. Maslow A.H. Motivation and Personality, 1954.

Как добиться своего

Запасы всего, в чем мы нуждаемся на нашей Земле, кроме, пожалуй, воздуха для дыхания, не безграничны. Чтобы получать из этих ограниченных ресурсов то, в чем нуждаемся, и, если повезет, то, чего хотим, мы можем использовать личное влияние. Достижимая степень удовлетворения наших физических, эмоциональных и социальных потребностей в большой мере зависит от нашего умения влиять на людей, как родных, так и совершенно незнакомых, и убеждать их.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Влияние

Способность убеждать других добровольно принимать вашу точку зрения, выполнять ваши просьбы и т. п. исключительно с помощью аргументов, без применения какого-либо явного или скрытого давления.

Влиять на человека или группу – это значит пытаться сознательно изменить или сформировать взгляды и мнения других людей [1]. Задача эта не проста. Мнения и взгляды многих людей подобны бетону: все перемешано и застыло.

«Есть люди, которых невозможно заставить изменить свои мнения».

Нужно помнить также, что люди очень держатся за свои мнения. Если мнение человека ставить под сомнение, одной логикой здесь не обойтись. Так как мнение человека отражает его внутреннее «Я», то напрямую оспаривать его – значит ставить под сомнение его личность.

Переубеждение человека обычно идет медленно: сначала он говорит «нет», потом «возможно» и только потом «да».

Здесь применимо все, что говорилось раньше о создании благоприятного первого впечатления и о силе личности, но нужно добавить еще несколько пунктов, в частности, в отношении обращения к группе людей. Это особенно важно, если вы знаете, что группа, к которой вы намерены обратиться, заранее настроена несколько враждебно к вам.

Исследованиям факторов, облегчающих влияние на людей и склонение их на свою сторону, было посвящено множество работ. Не удивительно, что одним из самых мощных факторов является ваш серьезный опыт [2] – чем больше люди считают вас компетентным, тем легче они поддаются на ваши аргументы.

Язык тела продемонстрировал значительную роль в 1960 году в США. Тогда предстояли выборы президента, и кандидатами были Ричард Никсон и Джон Кеннеди, которые вели дебаты и на радио, и на телевидении. И оказалось, что люди, которые слушали дебаты по радио, отдавали предпочтение Никсону, а те, кто смотрел по телевизору, – Кеннеди.

Потеющий Никсон в тускло-сером костюме и с его знаменитой сегодня щетиной на лице выглядел гораздо менее подходящим на такой пост, чем Кеннеди, который сидел, скрестив ноги и свободно положив руки, тогда как тело Никсона выражало явные признаки напряженности. Их еще усиливали вид его рук, вцепляющихся в подлокотники кресла, и очень частое моргание. В общем, Никсон выглядел не слишком уверенным.