Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Однако даже в этом случае кое-чего, похоже, недостает: жизненно важной части мозаики, пока еще не учтенной. Представьте на минуту, чем можно объяснить – каким бы явно чудовищным это ни казалось – крупную террористическую атаку или массовое самоубийство. Можно ли события, которые разворачивались в Джонстауне, злодеяния, совершенные 7 июля, разрушение, произведенное 11 сентября, объяснить всего лишь давлением среды, стадным чувством? Или действует еще что-то? Что-то более глубинное, более мощное.

Признаки принадлежности всегда так же ярко выражены, как те, что продемонстрировал Аш? Или же штаммы вируса иногда дремлют, а их воздействие проявляется лишь за пределами сознания?

Подсказку можно найти в работе Роберта Чалдини, сразу напомнившей мне варианты с двумя просьбами, одна из которых состояла в сопровождении малолетних правонарушителей в зоопарк. В 2007 г. Чалдини с коллегами провели следующее исследование. Они хотели выяснить, как хозяевам отелей достичь невозможного: убедить постояльцев снова использовать свои полотенца, хотя бы еще раз?

Чалдини интересовало, на какие призывы постояльцы вероятнее всего отреагируют согласием. Что будет убедительнее: сослаться на социально подтвержденную информацию, что другие постояльцы уже используют полотенца повторно? Или, как принято в гостиничном бизнесе, сообщить, что повторное использование помогает сберечь природу?

Чтобы это узнать, более чем в 200 гостиничных номерах, выбранных произвольно, были разложены пять карточек с одним из следующих призывов на каждой. А позже подсчитали количество полотенец:

• «Помогите отелю сэкономить электроэнергию»;

• «Помогите сохранить окружающую среду»;

• «Участвуйте в нашей программе сохранения окружающей среды»;

• «Помогите сберечь природные ресурсы для будущих поколений»;

• «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов…)».

Какой из призывов, по-вашему, оказался самым эффективным? На какой вы сами, скорее всего, откликнулись бы?

Если вы думаете, что это последний – «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду», – тогда вы не одиноки. Из постояльцев, видевших эту карточку в своем номере, 44 % использовали свои полотенца вновь. Наименее же эффективным – вот оно как! – оказалось то, в котором подчеркивалась выгода отеля: в этом случае снова использовали полотенца меньше 16 % постояльцев.

В дальнейшем исследовании эффективному призыву придали дополнительный нюанс: «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду» (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев, проживавших в этом номере (например, в номере 320), использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов)…», после чего количество откликнувшихся выросло до 49 %.

«Если в какой-то ситуации вы не знаете точно, как действовать, – комментирует Ной Гольдштейн, один из исследователей, принимавших участие в эксперименте, – то обращаетесь за помощью к другим и пересматриваете свое отношение к этой ситуации».

Что возвращает нас – правильно! – прямо к Ашу.

Или нет? Давайте на мгновение получше присмотримся к эксперименту Чалдини и сравним его с исследованием Аша.

Заметили какую-нибудь разницу? Хорошо, во-первых, в эксперименте Чалдини ни одного факта проверить нельзя. Несомненно, большинство постояльцев, проживавших в номере 320, вполне могли повторно пользоваться полотенцами. Но вы-то уж наверняка не станете бегать с калькулятором за обслуживающим персоналом и подсчитывать, сколько людей так поступило и насколько обоснованы или необоснованы были эти их действия, – в отличие от исследования Аша, когда каждую линию можно было измерить вынутой из кармана линейкой.

Но разница не только в этом. Есть другое, более разоблачительное отличие. В эксперименте Аша большинство присутствовало фактически. Как канал влияния оно и физически, и психологически бросалось в глаза. Все участники были там, и никто никуда не уходил. В исследовании Чалдини, наоборот, никакого большинства не было. Вы его не видели. И, что еще важнее, оно не видело вас. На бумаге – да, без сомнения, оно было силой, с которой стоит считаться.