Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

В категории роста, например, понятие двухметровости служит «знакомой ассоциацией» с баскетболистами. Причем куда более вероятной, нежели с банковскими менеджерами. На ортодоксальном языке когнитивной психологии это означает, что мы на основе предыдущего опыта формируем общее представление , или ассоциативную сеть баскетболистов и банковских менеджеров, и под каждым таким общим представлением подписана суперхарактерная черта типа «высокий» или «носит белый воротничок и галстук».

Как только подобный типаж вводится в систему, все те, кто находится в папке с грифом «соответствует описанию», помечаются как требующие более тщательного расследования. Впрочем, мы недавно видели, что настоящие преступники порой все-таки проскальзывают сквозь сеть.

С эвристикой мы сталкиваемся постоянно в течение всей жизни. Она – наш человеческий эквивалент тех стереотипных моделей поведения, которые мы видели у животных в главе 1 – короткие резкие вспышки автоматической реакции, вызванной присутствием ключевого стимула. Она выстраивает гладкие окольные пути, которые позволяют мозгу в самый час пик нашего сознания спешно проскочить через город. Но эти окольные пути опасны. И аферисты вроде Кита Барретта знают их как свои пять пальцев. Они скоростные. Они темные. И покрыты психологической наледью. Поэтому несчастные случаи, как мы только что видели, на них не редкость.

«Мозг, – утверждает Барретт, – походит на доску со “змейками и лесенками” [18] Имеется в виду детская настольная игра: игроки передвигают фишки на доске по броску кубика; название дано по рисункам на игральной доске. – Примеч. пер. . Вы можете отправится долгим кружным путем и пройти через каждое число. Или можете сразу попасть на лестницу на девятке и подняться до девяноста девяти».

Он-то неоднократно попадал сразу на «лестницу».

С точки зрения эволюции никаких окольных путей не существует. Человеческий мозг – самый сложный механизм из ныне доступных, за исключением разве этих новых хитрых штуковин для самостоятельной регистрации на рейс, установленных в аэропорту Хитроу. И все-таки мы жестко запрограммированы на то, чтобы оставаться в дураках. Но в этом, как ни странно, есть свой смысл, если принять во внимание все аспекты. Каким бы необыкновенным ни был наш мозг, может случиться, что мы не в состоянии будем перепроверить на достоверность каждый отдельный случай, с которым мы сталкиваемся.

Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы – суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.

То, что ранее имело место в ситуации с банковским менеджером и баскетболистом, в психологии известно как эвристика репрезентативности – эмпирическое правило, по которому наш мозг приходит к выводу о вероятности гипотезы, примеряя, соответствует ли она уже имеющимся данным. И, поверьте мне, это происходит не только, когда мы проверяем анкеты.

В исследовании, посвященном вкусовым ожиданиям, Хильке Плассман и ее коллеги из Калифорнийского технологического института подменили ценник на бутылке второсортного каберне. Одним добровольцам сказали, что бутылка стоит 10 долларов. Другим – что 90. Повлияла ли разница в цене на восприятие вкуса?

Готовы поспорить, что да.

Участники, которым сказали, что бутылка стоит 90 долларов, сочли вино намного более высококачественным, чем те, кто полагал, что она стоит 10 долларов.

И это еще не все. Позднее на фМРТ-обследовании Плассман обнаружила, что подобный самообман проявился и на физиологическом уровне – в глубинной нервной деятельности мозга. Мало того, что «более дешевое» вино на вкус и было более дешевым, а «более дорогое» – ну, в общем, более дорогим, второй вариант еще и вызвал возбуждение в средней орбитофронтальной коре, области мозга, которая отвечает за переживание радости.

Аналогичные результаты были обнаружены и в исследованиях с привлечением экспертов. Когнитивный психолог Фредерик Броше из Главной лаборатории энологии во Франции взял среднего качества бордо и подал экспертам в двух разных бутылках. Одна была просто сногсшибательная и предназначалась специально для лучших сортов бордо из числа grand-cru . Другая – обычная, для столового вина .