Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

(Хотите сами удостовериться, как невнимательность заставляет нас делать поспешные выводы – в точности, как и ту администраторшу? Проделайте упражнение в конце главы).

Но, возможно, поразмыслив, не стоит слишком уж корить администраторшу. В конце концов, это ведь не она сбежала с подарками. Если уж указывать пальцем, так истинный дирижер грабежа, скорее всего, Смит – неуловимый таинственный постоялец из номера 308. Смит действует как «громоотвод»: концентрирующий внимание магнит, который отвлекает психологические ресурсы администраторши подальше от реальной проблемы к несуществующей. Примерно так же фальшивый техник по обслуживанию оборудования машет поддельным удостоверением личности и затем быстренько заводит разговор. Какие у вас замечательные волосы. Там, снаружи, стоит прекрасная машина – ваша? Вот так, не успеешь оглянуться, а у тебя уже долг по кредитной карте. И тебе звонят из банка. Слова, особенно добрые, прекрасно выключают когнитивную цепь.

То, что отвлекающие маневры воздействуют на нашу способность принимать решения, иллюстрирует нашу же потребность под давлением оставаться начеку. Почему бы не проверить то самое удостоверение личности техника? Не убедиться, что оно настоящее? Когнитивные ресурсы ничем не отличаются от любых других. Они ограничены. И именно потому важно, как мы их распределяем. Читая в газетах или слыша по телевидению о величайших аферистах мира, вы когда-нибудь задавались вопросом, почему многие из них сплошь и рядом еще и величайшие в мире льстецы? И тому есть причина. Купаться в сладких речах – удовольствие не из дешевых. Поддерживать это психологическое состояние обходится дорого и здорово увеличивает когнитивную нагрузку, расходуя наши ограниченные когнитивные резервы куда сильнее, чем это происходит с собеседником: ведь это нам приходится задумываться – правду он говорит или лжет. Что, в свою очередь, означает: упиваясь комплиментами, мы при этом проедаем свой капитал. Умственный капитал. Поэтому на то, чтобы инвестировать в критические размышления, средств остается меньше.

Принцип «когнитивной нагрузки» – чем больше операций наш мозг должен выполнить за единицу времени, тем больше затраты доступных ресурсов, – можно проиллюстрировать простой задачей на внимание. Во-первых, закройте оба нижеприведенных рисунка листком бумаги (см. рис. 3.4a и 3.4b). Теперь откройте левый рисунок и найдите, где находится жирный X. Теперь откройте правый рисунок и сделайте то же самое.

Рис. 3.4aи 3.4b. X выделен жирным

Когда вам было легче найти жирный X – в первый или во второй раз? Держу пари, что в первый. И почему же? Во втором варианте (рис. 3.4b) требования к мозговым ресурсам внимания были вдвое выше, чем в первом (рис. 3.4a). На рис. 3.4a мозгу нужно было определить различие только в контрасте. На рис. 3.4b – в контрасте и форме.

Однако когнитивная нагрузка может сыграть и в нашу пользу. Как ни парадоксально (учитывая, что это – любимое средство аферистов), небольшое давление на мозг – увеличение объема работы, который он должен выполнить, – может быть даже полезным, если мы хотим побить противника его же оружием и выяснить, не лгут ли нам. Задумайтесь, в этом есть смысл. Чем больше возможностей для размышления вы даете собеседнику, тем меньше ресурсов остается у его мозга в наличии, чтобы помочь ему скрыть правду. И кстати, в полицейских и военных допросах это – стандартная практика. Опробованные и проверенные методы: офицеры все время обмениваются «понимающими» взглядами; располагаются как можно ближе к допрашиваемому; кого-то из них время от времени вызывают из комнаты под предлогом появления «новых сведений»; на стол лицевой стороной вниз выкладываются «изобличающие доказательства» (иногда просто чистые листы) и «дело», где не хватает только имени подозреваемого, – все это, при своевременном применении, служит мощным средством «отвлекающего» убеждения.

К вашему сведению. Вдруг пригодится.

Двое, находящиеся в одной ситуации, всегда видят ее по-разному. Именно это имеют обыкновение говорить люди с жизненным опытом, и они правы. Между нами действительно существуют незначительные различия в перцептивном понимании. С другой стороны, однако, когда речь идет о том, как мы видим мир вообще, у нас гораздо больше общего, чем мы думаем.