Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.

«Взгляните на это так, – говорит Барретт. – Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, – но именно в нужном – и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».

Он, конечно, прав в отношении карикатур. Вот пример.

Рис. 3.1.Лаконичность искусства: всего несколько простых штрихов говорят красноречивее всяких слов

Мы ведь поняли, кто это, верно? Но только посмотрите: минимум деталей, а как много передано информации. Как всю личность человека можно преподнести в нескольких лаконичных загогулинах. Точно, как сказал Барретт: неважно, сколько деталей вы для этого использовали, важно КАК вы это сделали.

Прав он и в отношении «болевых» точек. На следующих страницах мы познакомимся с парочкой из них. Мы также проанализируем уловки его темной уличной психологии. И, используя его «три кита» в качестве ориентира, узнаем, как, с точки зрения мошенника, можно заставить мозг подчиниться.

Ежечасно, ежеминутно тысячи внешних стимулов лезут нам в глаза и уши, затопляя наши мозги. При этом осознаем мы – просто обращаем внимание – лишь горстку из них. Присмотритесь к тому, что вы делаете прямо сейчас, например, читая эту книгу. Поднимая глаза от текста, вы осознаете слова и страницы, на которых они напечатаны, но, скорее всего, не отдавали себе отчета – пока я не сказал, – как именно вы держите в руках книгу. Причина этого проста. В мозгу есть отдел, распределяющий информацию с точки зрения ее приоритета. И пропускающий только ту информацию, которая важна для наших занятий в данный момент. Остальная идет в утиль.

Факт, что существуют способы пробраться в информационный отдел мозга – и сфальсифицировать нужный приоритет, – был известен еще в древности. В гипнозе, например, способность гипнотизера переключать кнопки сознания, перенаправлять его, как некую нейропсихологическую спутниковую «тарелку», является неотъемлемой частью введения в транс. В фокусах тоже принято отвлекать внимание, «отводить глаза».

Но когнитивное отвлечение – тоже часть убеждения. Здесь, как и в фокусах, секрет в том, чтобы задать ложное направление, только лингвистическое, а не физическое. Искушенный мастер уговоров, точно так же как и опытный фокусник, большой дока по части указания, «в какую сторону нам смотреть». И, что еще важнее, «в какую сторону думать». Фактически порой границу между фокусом и убеждением (помните Дрейтона Догерти с его ящерицей?) провести довольно трудно.

Три соседа по квартире направляются в магазинчик подержанной бытовой техники, намереваясь купить недорогой телевизор для своей гостиной. Видят один, который им нравится, и спрашивают у продавца, сколько он стоит. Тот отвечает, что 25 фунтов, и компания решет приобрести его на паях. Каждый выкладывает по 10-фунтовой банкноте, и продавец направляется в глубь магазина, где у него касса, чтобы принести им сдачу.

Но по дороге его осеняет. А ведь если я, думает он, скажу им, что ошибся и телевизор стоит 27 фунтов, мой-то навар будет малость побольше и никто ничего не узнает. Так он и поступает. Кладет три 10-фунтовых банкноты в кассу, берет пять монет по фунту и две кладет себе в карман. Потом говорит трем приятелям, что ошибся и телевизор стоит не 25 фунтов, как он сказал вначале, а 27. И с этими словами вручает каждому по монете.

Приятели уходят из лавки вполне удовлетворенными: в конце концов, телевизор все равно обошелся дешево; продавец тоже доволен собой: за счет трех простачков «поднялся» на пару фунтов. Все в выигрыше.

Но погодите-ка минутку – нет ли здесь проблемы? Давайте проиграем ситуацию снова.