Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Рис. 2.14.Младенческие предпочтения сочетаний формы и контраста (по материалам Рутерфорда и др., 1999)

Подобные результаты указывают на то, что в самих глазах нет ничего такого, что притягивало бы внимание новорожденного. Скорее его привлекает новизна раздражителя – присущий его появлению перцептивный контраст, – что и делает его необычно ярким. И чем этот контраст сильнее, тем легче он притягивает взгляд. Это возвращает нас к экспериментам Криса Фрисена и Алана Кингстоуна. И к адаптивным преимуществам, которые дает умение следить за взглядом другого человека.

«У нас есть странная способность, – говорит американский этолог Р.Д. Дэйл Гутри, – определять направление взгляда другого человека, даже если он находится в противоположном конце комнаты, – просто оценивая, насколько симметрично расположена круглая часть глаза (радужка) относительно сферической (глазное яблоко). И белизна склеры очень в этом помогает. [Склера] позволяет довольно точно передавать сигналы, идущие от глаза».

Так можно ли «слабость» новорожденного к глазам объяснить талантом мгновенного убеждения (флипноза), как и их крик, и умилительный облик? Возможно, младенец демонстрирует силу убеждения в ее чистейшем виде? Исконную способность сразу переходить к делу: «Я уязвим. Я беспомощен. И вы – да-да, именно ВЫ! – должны с этим что-то сделать!»

Основываясь на доказательствах, рассмотренных в этой главе, подобное предположение вполне можно аргументировать следующим образом. И саундтрек, и сам сценарий поведения младенца были гениально срежиссированы естественным отбором с одной простой целью: моментально включить инстинкт вскармливания и заботы о потомстве. Простота и эмпатия, столь характерные для ключевых стимулов убеждения у животных, присутствуют также и у младенцев. Крик новорожденного вкупе с его внешним обликом составляет первобытную модель 100 %-ного убеждения. И заметьте, какая важная роль отведена перцептивной «неадекватности»: только вспомните эти несоразмерно огромные глазам, эти внезапные, резкие изменения тональности крика…

Мы наиболее уязвимы в момент рождения. Однако именно тогда, по тонкому замыслу эволюции, мы обладаем наибольшими способностями к убеждению.

Дэрил, грабитель из Южного Лондона, которого мы встретили в начале главы, конечно, не будет с этим спорить. Не столкнись парень с одним из величайших в мире мастеров убеждения, сейчас он не посещал бы рестораны, где подают фрапучино.

Он бы находился в местах, где на обед в основном овсянка.

В этой главе мы продолжили исследование биологической основы влияния, рассмотрев исключительную силу убеждения, свойственную младенцам. Новорожденные входят в этот мир лишь с двумя простыми целями – обеспечить себе безопасность и заботу – и с огромным стимулом их добиться. Ведь новорожденные путешествуют налегке. Не имея развитой нервной системы для установления сложных коммуникаций, они кажутся совершенно неподготовленными к проблемам, встающим перед ними. Как можно надеяться выжить, не умея говорить?

Ответ, так же, как и с животными, заключается в ключевых стимулах. Пронзительный крик, врожденная способность устанавливать зрительный контакт и умилительная беспомощность – все эти качества сливаются в лазерный луч мощного психологического воздействия, нацеленный прямиком на участки нашего мозга, ответственные за получение вознаграждения. Не было в истории такого болтуна, который смог бы конкурировать с младенцем. Мы никогда не бываем более убедительны, чем в первый день своей жизни.

В следующей главе мы немного изменим направление. Не отходя от темы оказания мгновенного сильного влияния, мы поговорим о другом виде ключевого стимула – о том, который воздействует не на древние, подкорковые участки, а на познавательный процесс: способ, с помощью которого наш мозг воспринимает окружающий мир.

Как мы уже видели, когда дело доходит до убеждения, животные и младенцы имеют два явных преимущества перед всеми остальными. Во-первых, они не умеют думать. Во-вторых, они не умеют говорить. Однако у мышления и языка есть собственные средства мгновенного влияния – и они столь же эффективны, как средства влияния, описанные выше.

Вскоре мы убедимся, что можем научиться быть убедительными.