Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Согласно Двек, типов мышления всего два: «открытое» и «закрытое». «Закрытое» мышление Двек называет «фиксированным». Такой тип мышления, по ее утверждению, свойствен людям, которые делают все в привычном режиме, – тем, кто опасается выходить из зоны комфорта, не любит особо напрягаться и «выкладываться». «Открытое» мышление Двек называет мышлением «роста». Люди с этим типом мышления вообще склонны к большей гибкости – более расположены к учебе и открыты перспективам, которые сулят сложности. И предпочитают, в отличие от людей с неподвижным мышлением, учитывать точку зрения других людей.

Двек показала, что этими типами мышления можно управлять. И более того: что каждому типу мышления свойственна своя нервная организация. В одном исследовании студенты были разделены на две группы. Одной группе представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления (например, «Вы мыслите очень основательно, и вас нелегко разубедить»), в то время как другой группе представили набор аргументов противоположного толка: в пользу мышления «роста» (например, «Как бы умны вы ни были, вы всегда можете стать еще умнее»). Затем, когда обе группы закончили трудный тест на понимание прочитанного (с которым обе группы справились плохо), после объявления результатов их спросили, с чьими ответами они хотели бы ознакомиться: тех, кто справился с тестом лучше их или хуже.

Точно в соответствии с прогнозом Двек, линия разлома легла как раз посередине. Студенты, которым представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления, пожелали посмотреть ответы тех, кто справился хуже: это повышало их самооценку. А вот те, кому представили аргументы в пользу мышления «роста», пошли по другому пути. Они предпочли тесты тех, чьи результаты были выше, иными словами, равнялись на лучших, чтобы выработать стратегии, которые могли бы пригодиться им в будущем.

Но это еще не все. Рядом с такой поведенческой пропастью наметилась еще одна линия разлома – в мозгу. В последующем эксперименте с использованием ЭЭГ Двек наблюдала за моделями активности коры головного мозга студентов в то время, когда они участвовали в викторине на общие знания. Эксперимент состоял из двух этапов. Первый этап начался после того, как участники дали ответы. Через полторы секунды после этого программа показывала, справился ли студент с заданием. А еще через полторы секунды давался действительно правильный ответ.

Полученные результаты прекрасно укладывались в выявленные модели поведения. В точном соответствии с результатами предыдущего исследования, Двек обнаружила, что студенты с закрытым типом мышления, как и ожидалось, на первом этапе эксперимента (когда участники ожидали увидеть, правильно ли они ответили на вопросы) пребывали в состоянии напряженной сосредоточенности. Но потом их мозг отключался. Просто «отъезжал». Студенты же с мышлением роста показывали совершенно иную модель. Безусловно, на первом этапе эксперимента – ожидании результата – их мозг, точно так же, как и у студентов с «фиксированным» мышлением, пребывал в состоянии повышенного внимания. Но потом (в отличие коллег с «фиксированным» мышлением) их мозг, как только ситуация разрядилась, не отключался, а продолжал сохранять активность в течение следующих полутора секунд, пока они ожидали правильных ответов.

Некоторые из нас, по всей видимости, искренне открыты влиянию. Другие предпочитают быть всегда «правыми».

Результаты исследования Кэрол Двек и работа Рея Фридмана и Джеффа Стоуна среди других вполне укладываются в количественный подход к убеждению. Они согласуются с наблюдением, что у одних людей – крайних фундаменталистов, например, – мышление настолько фиксированное, а нейронные связи настолько тесные и прочные, не поддающиеся никакому стороннему воздействию, что на них почти невозможно влиять. Тогда как другие просто плывут по течению.

Отчасти это может быть врожденным. Понаблюдайте за детьми в школьном классе или на детской площадке, и вы увидите обе стороны медали: дети, которые расстраиваются из-за малейшей критики или проблемы, и дети, которые ко всему этому относятся спокойно. (Хотите узнать, насколько легко вы сами поддаетесь убеждению? Тогда пройдите тест на странице 331). С другой стороны, все мы порой бываем неподатливы к убеждению. Имеем, так сказать, свои островки фанатизма, на которые допускаются лишь избранные.

Это указывает на важность окружающей обстановки, которая формирует не только общий подход к жизни, но и самые значимые в данное время ценности (например, родственники людей, убитых в Ираке или Афганистане, скорее всего, будут придерживаться куда более жесткого мнения об английской или американской внешней политике, чем те, кого она не коснулась лично).