Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Летом 2008 г., незадолго до выдвижения на пост президента Барака Обамы, Рей Фридман, преподаватель менеджмента из Университета Вандербильта, и двое его коллег отобрали 20 вопросов из экзамена для поступающих в аспирантуру (GRE) и включили их в тест. Этот тест они предложили двум группам американцев – афроамериканцам и белым – и вывели средние результаты по каждой группе. Несколько месяцев спустя, когда прошли выборы и Обама был приведен к присяге, они снова предложили тот же тест тем же самым группам людей. И снова вывели средние результаты.

Фридман и его коллеги надеялись получить результаты, противоположные тем, что получили их предшественники более десяти лет назад. В начале девяностых группы студентов с аналогичными результатами теста на проверку академических способностей проходили такой же тест в Стэнфорде. Тогда ученые обнаружили, что афроамериканцы значительно хуже отвечали на вопросы GRE, когда в начале – при заполнении формы – их просили в соответствующей графе отметить свою этническую принадлежность. Причина такой разницы в результатах была ясна. Поставить галочку означало не только предоставить демографические данные. Для афроамериканцев это означало запустить расовый стереотип: черные обучаются хуже. Это говорило им «нет, ты не можешь».

Прошло одно поколение – и Фридман решил всех уравнять.

«Обама явно является вдохновителем, – говорит он. – Но интересно, поможет ли он чернокожим лучше справляться с такой важной задачей, как прохождение теста?»

Невероятно, но он помог.

Анализ показал, что до того, как Обама стал президентом, белые отвечали в среднем примерно на 12 вопросов из 20, афроамериканцы же приблизительно на 8,5. Но когда тесты провели позже, сразу после той речи Обамы, в которой он соглашался баллотироваться в президенты, и затем еще раз после инаугурации, ситуация выглядела уже совсем по-другому. Афроамериканцы отвечали на вопросы значительно лучше.

Объяснение лежало на поверхности. Никто вдруг не поумнел. Ведь разница была лишь в несколько месяцев. Просто здесь свою роль сыграла сила убеждения.

И веры, что, да, мы можем.

Результаты Фридмана воспроизводятся до сих пор. И разница в них сокращается даже быстрее, чем он ожидал. Но есть прямые доказательства, позволяющие предположить, что он и его коллеги находятся на верном пути. И что Генри Форд был совершенно прав, утверждая: «Если вы верите, что можете, или верите, что не можете, – вы правы в любом случае».

Джефф Стоун, психолог из Университета Аризоны, продемонстрировал эффекты, подобные полученным Фридманом, в спорте. Проводя исследование, где сравнивалась результативность белых и черных на поле для гольфа (мы вскользь касались этой темы в главе 3), Стоун обнаружил, что когда гольф воспринимается как испытание спортивного мастерства, то лучшие результаты показывают темнокожие игроки. Но вот когда игру рассматривают как показатель стратегического мышления, где атлетизм отходит на второй план, вырисовывается уже совсем другая картина. Именно белые парни вырываются вперед, оставляя чернокожих далеко позади.

В качестве примера можно привести также Маргарет Ши и ее студенток азиатского происхождения, изучающих математику. У азиаток, если вы помните, результаты в математике лучше, когда они думают о себе как об «азиатах» (то есть когда срабатывает расовый стереотип), и хуже, когда внимание внезапно переключается на пол (то есть когда они думают о себе как о «женщинах»).

И такие результаты никак не связаны с усилиями. Не то чтобы женщины лучше старались, когда они вдруг каким-то волшебным образом, по закону случайного выбора, «становятся азиатами». Отнюдь нет. Как и в случае со студентами Фридмана, и с гольфистами Стоуна, они убеждены, что добьются большего. Не в традиционном значении этого понятия – с помощью стимулов, наград или обычных методов повседневного социального влияния, – но наполняя мозг уверенностью. Переключая мышление с одного компонента внутренней самоидентификации на другой.

Когнитивный психолог Кэрол Двек из Стэнфорда провела интересную работу, связанную с образом мышления. В поддержку идеи, что одни убеждения труднее изменить, чем другие (и одних людей убедить труднее, чем других), Двек идентифицировала два различных типа мышления, два способа мировосприятия, которые могут, согласно ее исследованию, в итоге предрасполагать к успеху или неудачам в жизни.