Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Пусть ваш запасной план говорит сам за себя. Спокойный тон и уверенность в себе дадут собеседнику понять, что вы очень серьезно намерены реализовать свой запасной план со всеми вытекающими из него логическими последствиями.

Если собеседник отказывается уважать ваши потребности после всех предостережений, наступает время ввести в действие запасной план Б. Нельзя мешкать. Вы все тщательно продумали. Ваши предостережения не были блефом. Если вы сделаете предостережение, а потом откажетесь от него, это подорвет вашу репутацию в будущем. Выполняйте свой запасной план – решительно и неуклонно.

Ваш ребенок просится пойти играть с приятелем. «НЕТ, – говорите вы. – Сейчас ты не можешь пойти играть с Артуром, сколько бы ты меня ни просил. Ты уже принял решение, когда вчера вы оба приставали к Салли. Твое поведение имеет последствия, и последствия эти изменить невозможно».

Как отлично понял и продемонстрировал Ганди, главная позитивная сила, которой мы обладаем в мире отношений, это способность отказаться от сотрудничества, если другой человек не соглашается уважать наши законные интересы.

Знаменитый греческий комедиограф Аристофан рассказал нам историю Лисистраты.

Женщины Афин и Спарты устали от бесконечных войн, которые вели их мужчины, от смертей и страданий, которые эти войны несли обоим народам. И они решили отказаться от секса, пока мужчины не перестанут воевать. Как бы мужчины ни молили, как бы ни требовали, женщины оставались непреклонны. В конце концов, столкнувшись с упорным и настойчивым НЕТ, мужчины уступили женским требованиям. Они заключили мир и отказались от войны и насилия. Женщины сумели эффективно сказать НЕТ сексу, чтобы сказать ДА миру. Им удалось добиться успеха.

Теперь перейдем к деловой обстановке. Я расскажу вам о женщине, у которой возник конфликт с ее начальником, профессором университета. Профессор рассказал мне о поведении этой женщины и о том, какое впечатление произвела на него вся история.

«Должен признаться, что, получив признание в научном мире, я стал несколько высокомерен со своими сотрудниками. Ведь я сделал такую важную работу! Однажды моя главная помощница сказала: «Это уже не смешно. Я хочу заниматься чем-то другим». Она ушла. Сначала я не мог поверить, что она бросила меня в такой ответственный момент. Но эта женщина была непреклонна: она понимала важность нашей работы, но не могла больше оставаться членом команды и терпеть подобное отношение. Я подумал, что смогу уговорить ее вернуться, если она встретится со мной за обедом. Она пришла и даже согласилась подумать о моем предложении. Но при существующих условиях она не желала возвращаться, хотя работа ей нравилась. В конце концов, мне пришлось задуматься о себе. Постепенно я начал понимать, что без ее помощи столкнусь с весьма серьезными проблемами. Примерно через месяц, к моему глубокому удивлению, моя помощница вернулась, потому что ей хотелось работать в этой области – до тех пор, пока я буду относиться к ней с уважением, которого она заслуживала. Она преподала мне прекрасный урок!».

Профессор прошел через все стадии: избежание, отказ («Я не мог поверить, что она бросила меня»), тревога, гнев, торг («Я думал, что смогу уговорить ее вернуться») и печаль. А затем он пришел к состоянию согласия. Помощница отказалась от работы – отказалась от сотрудничества. И тогда ее начальник все осознал и принял ее НЕТ, сказанное хамству и высокомерию (в действительности, это было ДА, сказанное уважению и человеческому достоинству).

Отказ от сотрудничества может стать мощным способом убеждения другого человека и построения более здоровых отношений . Если вы уходите, помните, что всегда можно оставить дверь открытой. Как это произошло в только что описанном случае, вы вполне можете достичь соглашения, если собеседник изменит свою позицию.

Даже когда вы решаете реализовать запасной план Б, лучше всего делать это сдержанно и осторожно. Силой очень легко злоупотребить. Демонстрация силы часто сопровождается чувством мести, бесчувственностью к страданиям других людей и глубоким неуважением. Если в конце концов вы хотите достичь согласия с собеседником, демонстрацию силы следует сочетать с проявлением уважения. Чем больше силы вы собираетесь продемонстрировать, тем с большим уважением нужно относиться к собеседнику.