Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

НЕТ – это ключевое слово, определяющее вашу идентичность, индивидуальность и, в организационных терминах, ваш бренд . Если вы не можете сказать НЕТ, у вас НЕТ бренда, потому что бренд определяется тем, как вы говорите НЕТ. НЕТ – это принцип выбора, который позволяет вам быть тем, кто вы есть, а не кем-нибудь другим. НЕТ придает вам индивидуальность и определенность, благодаря чему наш мир становится богаче и краше.

Поскольку НЕТ – слово, которым мы выражаем нашу силу, совершенно естественно придавать ему большее (то есть использовать для атаки) или меньшее (то есть делать его признаком слабости и медлительности) значение. Проблема заключается в том, чтобы произносить его правильно. Как остаться убедительным, не становясь агрессивным?

Решение очень простое. Используйте естественное НЕТ.

Естественное НЕТ – вещь простая и прямолинейная. Такое НЕТ самым естественным образом, почти без усилий проистекает из вашего ДА.

Я помню НЕТ моей маленькой дочери Габриэлы. НЕТ слетало с ее языка самым естественным образом на свете. «НЕТ, папа, сейчас я не хочу разговаривать. Я играю. Можно я пойду?» Я мог быть в пяти тысячах миль от своей дочери, мог пробираться через джунгли, чтобы добраться до телефона, мог десять раз набирать номер, чтобы связь наконец установилась, но в конце концов оставался совершенно обезоруженным, потому что ее НЕТ было абсолютно естественным. Моя девочка ничего не боялась, ни на что не злилась. Ее отказ был честным, чистым и окончательным.

По мере того, как мы взрослеем, говорить НЕТ становится все труднее. Наши эмоции и мотивы становятся более сложными, мы острее представляем себе последствия нашего отказа. Но, если вы проделали все, о чем мы только что говорили, то уже находитесь на полпути к успеху. Вы сделали всю необходимую подготовительную работу. Вы подобны спортсмену, который много тренировался ради успеха. А теперь, во время гонки, настал момент для того, чтобы пожинать плоды этой напряженной работы.

Дайте своему НЕТ свободу. Пусть оно свободно проистекает из только что выявленного вами внутреннего ДА . Дайте ему силу, которую только что обрели. Позвольте ему опереться на уважение, испытываемое вами к собеседнику. И тогда ваше НЕТ будет четким, чистым и правильным.

Пожалуй, самое важное, о чем нужно помнить, говоря НЕТ, это ваше внутреннее ДА, то есть ключевые интересы, потребности или ценности, которые вы стремитесь защитить. Помните, что НЕТ – всего лишь иной способ сказать ДА.

Посмотрите, как эта мать отстояла интересы своего ребенка с особыми потребностями, когда учитель захотел исключить его из класса.

Учитель: «Сожалею, миссис Тейлор, но Кортни не может больше учиться в гуманитарном классе. Это ей не подходит».

Мать (непререкаемым тоном) : «НЕТ, Кортни имеет право учиться со своими сверстниками. Нам нужно найти способ, как это сделать».

Учитель: «Но она не справляется».

Мать: «У Кортни есть проблемы, но, уверяю вас, она со всем справится».

Учитель: «Но эта нагрузка для нее непосильна».

Мать (спокойно и твердо) : «Причина ее беспокойства лишь в том, что ей постоянно твердят, что она не справляется».

Кортни осталась в классе и справилась с работой.

НЕТ ее матери естественным образом проистекало из ее внутреннего ДА. Она хотела, чтобы ее ребенок чувствовал себя на равных со сверстниками. Мать не атаковала учителя, не говорила: «Вы настроены против моей дочери! Вы твердите ей, что она не справляется!» Вместо этого она направила все силы на защиту права Кортни учиться вместе со сверстниками. Мать не призывала на помощь закон, не билась об заклад. Она просто отстаивала интересы своего ребенка.

Этот пример показывает нам, что естественное НЕТ не является застывшей и негибкой позицией. Это твердая позиция, естественным образом вытекающая из ваших интересов. Помните, вы должны говорить ясно и конкретно. И тогда ваше НЕТ лишь подкрепит внутреннее ДА, сказанное всему тому, что важно для вас.

Представляйте свое НЕТ не в виде стены, а в виде мощной живой изгороди, которая защищает то, что действительно важно. Стена – это визуальный барьер, разделяющий стороны, а живая изгородь позволяет сторонам видеть друг друга и поддерживать контакт, при этом оставаясь в четко определенных границах.