Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Любой из нас может использовать силу неожиданного признания в повседневных ситуациях.

Любой из нас может использовать силу неожиданного признания в повседневных ситуациях. Если вы столкнулись со сложной ситуацией – дома, на работе или во внешнем мире, если вам нужно установить контакт с другим человеком, а он отказывается вас слушать, спросите себя: «Какое поведение можно было бы сравнить с полетом в Иерусалим?» Другими словами, какой ваш поступок мог бы заставить другого человека стать более восприимчивым и услышать ваше НЕТ?

Целью всех описанных выше стратегий является создание конструктивной атмосферы, благоприятной для начала разговора с другим человеком.

Латиноамериканский бизнесмен однажды рассказал мне о сложных переговорах, которые ему и другим руководителям бизнеса пришлось вести с президентом страны. Бизнесмены пришли на встречу, чтобы обсудить свое беспокойство, связанное с проблемами в экономике страны. Они хотели, чтобы правительство изменило свою экономическую политику. Другими словами, бизнесмены хотели сказать НЕТ существующему положению дел. Когда началась встреча, мой знакомый заметил (ему удалось «подняться на балкон»), что президент занимает все более оборонительную позицию. Чем больше беспокойства высказывали бизнесмены, чем более решительные шаги они предлагали, тем хуже становилось настроение президента. Он чувствовал, что его атакуют со всех сторон, и в свою очередь сам перешел в атаку.

И тогда мой знакомый решил положить этому конец. Он сказал: «Извините, господин президент, но мы, похоже, зашли в тупик. Мы собрались здесь, чтобы поблагодарить вас за тот огромный экономический прогресс, которого наша страна достигла под вашим руководством. Мы ценим реформы, проведенные вами в течение вашего первого срока на этом посту. Но мы как представители делового сообщества страны хотим помочь вам продолжить этот курс во время вашего второго срока». После этих слов президент заметно расслабился. Встреча с бизнесменами проходила вдвое дольше, чем планировалось. В конце президент пригласил бизнесменов стать адвокатами делового сообщества перед лицом правительства страны.

Когда вам нужно сказать НЕТ, очень легко сразу перейти к сути дела, что и сделали бизнесмены на встрече с президентом. В такой ситуации вам кажется, что другая сторона сразу же поймет всю конструктивность ваших намерений. Но противник, как это и сделал президент, может воспринять ваши слова как отказ ему лично. Поэтому гораздо разумнее начать с позитивной ноты, то есть с признания заслуг и личных качеств собеседника .

«Готовя эту презентацию, вы провели огромную работу. Но ситуация на рынке не позволяет нам приобрести ваш программный продукт», – сказал покупатель одному из участников моего семинара. Позднее этот человек признался: «Я сразу почувствовал, что собеседник ценит меня. Мой покупатель был краток и конкретен, а его НЕТ прозвучало без какой-либо негативной окраски».

Для того, чтобы создать позитивную атмосферу, вежливо попросите собеседника уделить вам время и внимание: «Я очень ценю этот разговор с вами» или «Не могли бы вы уделить мне минутку вашего времени?» Уважительный подход подтолкнет другого человека к тому, чтобы внимательно вас выслушать. В такой ситуации ваше НЕТ прозвучит разумно и вполне обоснованно.

Представьте, что вы приглашаете противника к конструктивной дискуссии – точно так же, как приглашали бы на товарищеское спортивное состязание. Как обычно говорил один менеджер с широкой улыбкой на шотландской физиономии: «Поговори-ка со мной. У меня к тебе есть претензии».

В рамках своего «приглашения» вам стоит дать собеседнику понять, что это предложение будет выгодно и для него тоже, а не только для вас. Коллеге, с которым не складываются отношения, можно сказать: «Мне хочется обсудить с вами то, что позволит нам более эффективно работать вместе». А супругу: «Я хочу поговорить о том, что поможет нам лучше общаться». Другими словами, стоит нарисовать позитивное будущее, желательное для обеих сторон.

Итак, мы приблизились к завершению подготовительной стадии. Вы выявили свои ДА. Вы подкрепили свои НЕТ. Преисполнившись уважения к собеседнику и продемонстрировав свои чувства, вы подготовили его к тому, чтобы согласиться с вами.

Сколь бы опытны вы ни были, заменить подготовительную стадию невозможно. В эффективной подготовке кроется залог успешного завершения переговоров. И на это любил указывать знаменитый боксер Мохаммед Али: «Я прошел долгую дорогу, прежде чем начал танцевать в свете прожекторов».