Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Запасной план Б порой ошибочно путают с отступлением – то есть с таким предложением, с которым собеседник согласится, даже не приняв вашего НЕТ. Но запасной план Б – это не отступление, не компромисс и не менее желательное соглашение. Запасной план Б – это вовсе не вариант соглашения, а альтернатива ему, действия, которые вы сможете осуществить независимо от согласия другой стороны. Если вам не удастся достичь соглашения с покупателем, запасной план Б может состоять в том, чтобы не заключать этой сделки и искать другого покупателя. Варианты подразумевают финальное согласие другой стороны или принятие ею вашего НЕТ. Запасной план Б совсем не таков.

Он может стать важной вехой, с помощью которой можно оценить любое предложение, являющееся частью вашего позитивного НЕТ или иного возможного соглашения. В любой момент вы можете спросить себя: «Какой образ действий более отвечает моим интересам – принять это соглашение или вернуться к моему запасному плану Б?».

В трудных обстоятельствах многие считают, что основная задача запасного плана Б – наказать партнера за его нежелательное поведение. Если другой человек не соглашается уважать ваши интересы и потребности, если ваш взрослый ребенок игнорирует вашу просьбу и в самый неожиданный момент подбрасывает вам внучку, если коллега продолжает делать язвительные замечания в ваш адрес, вы должны заставить человека заплатить за подобное поведение.

Но запасной план Б – это вовсе не наказание и не проявление вашей подавленности и гнева. Запасной план – это то, что вы должны сделать, чтобы к вашим интересам относились с уважением, даже если партнер не хочет сотрудничать. Если мы говорим о взрослом сыне, который постоянно без предупреждения подкидывает вам внуков и нарушает ваши плены, то запасной план Б может заключаться в следующем. Вы просто говорите сыну, что сожалеете, но как раз договорились встретиться с подругой и прямо сейчас выходите из дома. В случае конфликта с коллегой можно вынести его замечания на обсуждение коллектива или обратиться к тем, кто сможет убедить этого человека вести себя иначе.

Запасной план Б – это не демонстрация силы, а умение настоять на том, чтобы к вашим интересам относились с уважением. И это наделяет ваши поступки позитивной энергией.

На этой стадии подготовки своего позитивного НЕТ очень важно просто знать, что у вас есть запасной план Б. В главе 8 мы обсудим, стоит ли вообще упоминать об этом плане и, если стоит, то как это сделать. А пока разрабатывайте свой запасной план Б ради собственного блага и уверенности.

Иногда мы отчаиваемся из-за того, что не можем придумать достаточно привлекательный запасной план Б. Не стоит огорчаться – зато у вас появился дополнительный стимул разработать его как следует. Покажу это на примере.

Крупная американская компания выбросила на рынок новый товар. Руководство рассчитывало на успех, но продажи оказались весьма разочаровывающими, а конкуренция – гораздо более сильной, чем ожидалось. Зная, что многие покупатели считают цену товара слишком высокой, компания попыталась максимально сократить расходы. Выяснилось, что основные расходы связаны с ключевым компонентом, производимым европейской фирмой.

Компания попросила поставщика уменьшить цену и предложила прислать команду специалистов по сокращению расходов. Но поставщик отклонил это предложение. «Мы занимаемся своим делом уже двести лет. Вашей стране и то меньше. Мы не указываем вам, как вести дела, так что не указывайте и вы нам!» Руководство компании было в шоке. Но выхода у них не было, так как соглашение было заключено на десять лет. По его условиям поставщику возмещались все расходы, а также выплачивались проценты.

Руководство компании обратилось к моему коллеге, Джону Хобенхоферу, за помощью в непростых переговорах. Когда Джо встретился с этими людьми, чтобы подготовить их к предстоящим переговорам, выяснилось, что они абсолютно деморализованы и не испытывают никаких надежд. Как можно отстоять свои интересы в подобной ситуации и как сказать НЕТ упрямству поставщика? Руководство компании чувствовало, что у них связаны руки. Они оказались в полной зависимости от единственного поставщика и ничего не могли сделать. По крайней мере, им так казалось, пока Джо не спросил: «Каков ваш запасной план Б? Что вы собираетесь делать, если поставщик откажется выполнять условия контракта?»