Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Запасной план Б – это лучший образ действий по удовлетворению собственных интересов при условии, что другой человек не примет вашего НЕТ. Вы вполне способны удовлетворить свои потребности вне зависимости от того, станет собеседник уважать ваши интересы или НЕТ. На языке переговоров запасной план Б можно назвать ЛАОС (то есть лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению), а можно расценивать его как страховку.

Если вы говорите НЕТ недопустимому поведению начальника, ваш запасной план Б может заключаться в возможности перехода в другой отдел или в использовании человеческого фактора. Если вы говорите НЕТ покупателю, который выдвигает абсолютно неразумные требования, запасной план Б может заключаться в поисках нового покупателя или в привлечении начальника, который сможет связаться с начальником покупателя и попытаться прийти к разумному соглашению. Возможно, эти альтернативы не слишком привлекательны, но, готовясь сказать НЕТ, вы должны их рассмотреть. Если собеседник обладает большей, чем вы, властью и силой, разработка практического запасного плана Б поможет вам так сформировать игровое поле, что сказать НЕТ станет гораздо проще.

Я не раз сталкивался с системой здравоохранения в ходе лечения моей дочери. И я понял, как важно всегда иметь в уме запасной план Б. Чтобы защитить благополучие нашей дочери, мы с женой должны были поставить четкие границы на пути повторяющихся и часто болезненных медицинских исследований, которые выполнялись ради блага студентов-медиков, а вовсе не ради блага нашей дочери. Если медики не уважали этих границ, несмотря на все наши вежливые просьбы, вступал в действие запасной план Б: то есть мы были готовы в случае необходимости сменить больницу и врача.

Запасной план Б – это действия, которые вы можете осуществить независимо от сотрудничества собеседника. Представьте себе позитивное НЕТ как путь. Представьте, что перед вами развилка. Одна дорога ведет к принятию вашего НЕТ – назовем этот путь основным планом А, то есть планом принятия или соглашения. Другая дорога ведет к вашему запасному плану Б, то есть к поддержке.

История «человека, который сказал НЕТ «Уол-Марту», наглядно демонстрирует нам силу запасного плана Б.

Джим Вир был руководителем компании «Симплисити», выпускавшей высококачественные газонокосилки «Снаппер». «Снаппер», продаваемые в сети «Уол-Март», приносили многомиллионные прибыли. «Уол-Март» настаивал на существенных ценовых скидках, обещая взамен громадный рост продаж. В деловом мире сказать НЕТ «Уол-Марту» считалось равносильным самоубийству. Большинство руководителей компаний просто не смогли бы отказать в подобной ситуации. Но не таков был Джим Вир. Он отлично понимал, куда заведет его подобный ход в течение ближайших десяти лет: магазин будет требовать очередных снижений цены, а следовательно, придется жертвовать качеством, надежностью и длительностью работы газонокосилки, то есть основными свойствами, которые делали «Снаппер» столь привлекательным для покупателей. Хотя «Уол-Март» обещал увеличить продажи на 20 процентов, Вир сказал НЕТ. Он предпочел потерять эти 20 процентов продаж, но при этом сохранить верность ключевым ценностям своего бренда, поскольку именно они обеспечивали выживание компании в будущем.

Принять столь смелое решение Виру помог запасной план Б. Он разработал план продажи своих газонокосилок исключительно через сеть независимых дилеров. Десятки тысяч людей стали продавать его товар. Они отлично понимали, что делают, могли научить покупателей пользоваться купленной вещью, а в случае необходимости – и починить сломавшуюся. «Когда мы сказали дилерам, что в «Уол-Марте» газонокосилки больше продаваться не будут, – говорит Вир, – они были очень рады. Я думаю, что мы добились успеха именно благодаря тому, что сумели завоевать сердца дилеров».

Ваш запасной план Б – это план поддержки. Вам хотелось бы сохранить покупателя, если отношения с ним будут взаимовыгодными. Вы предпочли бы сохранить свою работу, если начальник станет относиться к вам с уважением, которого вы заслуживаете. Вы хотели бы сохранить семью, если это безопасно для вас. Но если ситуация складывается так, что вам вряд ли удастся получить желаемое, то последним выходом становится запасной план Б: действия на тот случай, если окружающие не примут вашего НЕТ.