Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Столкнувшись с необходимостью разработки запасного плана Б, многие люди сознательно сопротивляются, предпочитая предполагать худшее. Им кажется, что подобные действия необязательны, являются проявлением неверия в свои силы, что все это можно сделать позже. На личном опыте могу сказать, что составление запасного плана Б – это самое критичное и самое эффективное упражнение для тех, кто намеревается овладеть искусством позитивного НЕТ. Кроме той объективной силы, которую оно вам дает, это упражнение помогает превратить ваши страх и гнев в уверенность и решительность. Считайте, что это не «предположение худшего», а планирование альтернативного пути к успеху.

Если вам кажется, что вы полностью зависите от сотрудничества с другими, то вы сознательно становитесь заложником . Вы совершенно естественным образом нагнетаете страх и гнев. Испытываемое вами отчаяние с легкостью приводит вас к приспосабливанию или атаке. Главное преимущество запасного плана Б заключается в том, что он дает вам психологическую свободу, необходимую для эффективного НЕТ – НЕТ без приспосабливания, уклонения или атаки.

Парадокс заключается в том, что чем больше вам нужно, чтобы собеседник поступил желаемым образом, тем больше власти над собой вы ему даете, и тем меньше остается у вас сил и возможностей влиять на ситуацию. В ситуациях конфликта другая сторона скорее пойдет вам навстречу, если вам не нужно, чтобы противники поступили именно так.

Рассмотрим реальную семейную ситуацию. Джоан страдала от отсутствия общения с мужем, которого я назову Джеком. Она нуждалась в общении. С ее точки зрения, они очень редко разговаривали (если разговаривали вообще). На протяжении многих лет Джоан ругала и пилила Джека, пытаясь заставить его разговаривать с ней, но чем больше усилий она прилагала, тем сильнее он сопротивлялся. Ее НЕТ, направленное на поведение мужа, только провоцировало реакцию, обратную той, которой она хотела добиться. Их брак находился на грани распада.

После длительных занятий с психологом Джоан решила тщательно взвесить свой запасной план Б, заключавшийся в разводе, к чему она вовсе не стремилась. Ей стало ясно, что ее ключевые потребности могут остаться неудовлетворенными. Джона набралась храбрости и взглянула в лицо своим страхам. А затем она сумела разработать совершенно другой и более уверенный способ сказать НЕТ.

«Я не желаю терпеть сложившейся ситуации. Я считаю, что мы общаемся слишком редко, – спокойно сказала она мужу. – Но я больше не собираюсь заставлять тебя разговаривать со мной. Не думай, что я смирилась с тем, что происходит, потому что не хочу больше пилить и ругать тебя. Со своей стороны, я не собираюсь испытывать бесконечной благодарности за то, что мой муж снизошел до разговора со мной… Я не хочу, чтобы ты мучился из-за необходимости общаться с нудной женой. С этого момента я буду по твоим действиям определять, как ты собираешься жить дальше. А потом приму соответствующее решение относительно собственной жизни».

Другими словами, Джоан более не пыталась контролировать поведение мужа. Она решила выбрать, как действовать ей самой. Она решила изменить свою жизнь, решила удовлетворять свои потребности, вне зависимости от того, как будет вести себя Джек. Удивительно, но этот подход помог сохранить брак и даже углубить отношения между супругами. Новообретенные уверенность и сила помогли Джоан прекратить деструктивную критику. Джек же смог раскрыться и спокойно говорить о своих чувствах и потребностях. Позитивное НЕТ сблизило супругов, а не отдалило их друг от друга, как можно было бы предположить.

Проблема заключается в том, что сказать НЕТ означает выразить «потребность» – интерес, желание или беспокойство, – но при этом не проявлять «навязчивости». Навязчивость является стрессом для обеих сторон: вы принуждаете к чему-то другого человека и в то же время демонстрируете свои слабость и зависимость. Возможно, у вас есть определенные потребности, но для их удовлетворения вам не нужно сотрудничество другой стороны. Конечно, вам бы хотелось встретить понимание, но, если этого не произойдет, вы сможете найти другие способы удовлетворить свои потребности.

Вы должны постоять за себя, как это и сделала Джоан. Вам нужно лицом к лицу встретиться с собственными страхами – страхом разрушить важные отношения или не заключить важную сделку, страхом того, как поступит другой человек в ответ на ваше НЕТ. А затем вы должны перейти от этих страхов к принятию на себя ответственности за собственные интересы и потребности, вне зависимости от того, захочет ли другой человек сотрудничать с вами.