Анна Моносова: Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство

Мне очень нравится в связи с этой проблемой следующий рассказ.

Наталья Рапопорт в книге «То ли быль, то ли небыль» описывает, как к ее отцу – известному врачу пришел посоветоваться сосед по даче, у которого были какие-то проблемы с кожей ног. «Папа говорил, что Кролик был из тех занятных типов, которые поражались, почему руки моют каждый день, а ноги никогда! В связи с ножной проблемой деликатный папа давал Кролику следующие медицинские рекомендации: «Возьмите тазик, небольшой, чуть больше размера ног. Наполните его теплой водой, градусов тридцать восемь – сорок. Положите туда кусочек мыла, лучше всего не хозяйственного, а детского. Попарьте ноги в этом тазике минут пятнадцать, выньте, вытрите насухо чистым полотенцем и наденьте чистые носки. Повторяйте эту процедуру каждый вечер. Через две недели расскажете, помогло ли».

Через неделю восхищенный Кролик кричал папе: «Вы волшебник! Вы гений медицины! У меня все прошло – как рукой сняло!»

А из каких профессий приходят самые лучшие тренеры? Например, тренер-психолог – хорошо это или плохо? Я видел в Интернете дискуссии на эту тему – нашел 44 высказываний за и 61 против.

Бизнес-тренинг – это обучение профессионально полезным навыкам взрослых здоровых людей. Здесь равно опасно забыть про любую из этих особенностей обучаемых. Это означает, что участников не надо ни воспитывать, ни лечить. Это означает, что наиболее эффективным будет достижение в тренинге конструктивных изменений поведения и установок на основе имеющегося жизненного и профессионального опыта и знаний участников, сильных сторонах личности каждого. Я встречала мнение, что тренер-психолог будет не учить, а лечить. Наверное, системное обучение профессии нужно, в том числе, и для того, чтобы выработалось новое профессиональное ощущение, появился новый профессионал, интегрировавший предыдущие умения. Иначе действительно бывший психотерапевт будет лечить, бывший педагог – воспитывать, бывший продавец – рассказывать, как классно он продает, и т. д.

Две вдовы, потеряв средства к существованию, открывают публичный дом. Нанимают женщин и разворачивают дело. Вроде все неплохо, но странно, что три этажа их заведения приносят неравномерный доход – на первом дела идут отлично, на втором посредственно, на третьем – очень плохо. Хозяйки обсуждают сложившуюся ситуацию в кафе, к ним подсаживается постоянный посетитель их заведения и включается в разговор. Вскоре он проясняет им ситуацию: «Понимаете, на первом этаже работают бывшие продавщицы, фермерши – здесь всегда царит хорошая атмосфера. Допустим, у какого-то мужчины не получается. Ну, не получается, значит, не получается. На следующий день получится. Все чувствуют себя непринужденно и большинству мужчин это нравится. На втором этаже работают бывшие психотерапевты. И если у какого-то мужчины не получается, они всегда знают, почему не получается и что надо делать. Некоторым мужчинам это нравится, а некоторым не очень. На третьем этаже, где выручка совсем плохая, работают бывшие учительницы. Если у мужчин что-то не получается, они твердят: „Вот что, мой дорогой, ты останешься здесь, и будешь упражняться до тех пор, пока у тебя не получится“».

По Б. Тренкле

Наличие психологического образования – это только одна сторона спора. Вторая сторона – это необходимость опыта в том, чему обучают. Должен тренер, который учит продавать, быть в прошлом успешным продавцом?

Почему у тебя такой вопрос возник? В смысле, ты-то откуда в курсе этой вечной дискуссии?

Великая вещь – Интернет.

Дискуссия распространенная. Вот самая первая заповедь тренера-профессионала этому посвящена:

Тренер-профессионал помнит, что венерологу не обязательно болеть самому, чтобы знать симптомы и схему лечения, поэтому совершенно не стесняется того, что чего-то не продавал, где-то не был, в чем-то не участвовал.

Десять заповедей тренера-профессионала

Если говорить серьезно, тренер, который учит продавать, уметь продавать должен. Если он умеет, то это проявляется в том, что он очень убедительно «продает» информацию, технологию, методы, инструкции на тренинге. А значит, у участников не возникает сомнений в его компетентности. Если же почва для сомнений есть, то опыт работы продавцом не спасет. Участники заявят, что именно их продукт продается иначе. Конечно, несколько иная ситуация у внутренних тренеров, обучающих продаже продукта компании. Однако и здесь есть почва для сопротивления. Я неоднократно от своих участников тренингов для тренеров разных компаний слышала о неприятии в регионах «московских» методов. Или о сомнении в действенности западных техник в России и т. д.