Алексей Осипенко - Квартирные цепочки. Как риелтору получать Х3 от одной сделки

Риэлтор собирает цепочку из трёх сделок: он продает квартиру клиент, клиента одновременно покупает другую, собственники этой квартиры берут следующую. Это произошло как раз перед началом известных событий. Сделка была запланирована на конец февраля 2022 года.

Ситуация была следующая: объект в Омске, который тяжело продавался, Это был десятимилионный объект, супруги разводились, то есть предполагался разъезд. При этом, супруга не являлась собственницей. И супруг повёл себя нормально: выделил, он пошёл на больше половины стоимости объекта. потому Себе брал около трех миллионов, жене выделил около семи. Ием не менее она долго выбирала, отвергала предлагаемые варианты. Человеку, который живёт в комфорте за десять миллионов, трудно найти подходящие условия за более низкую цену. Одним словом, она пользовалась ситуацией и капризничала.

Когда, наконец, нашёлся покупатель на этот сложный объект, а потом, риэлторы нашли подходящий объект для супруги и уже практически вышли на сделку, поднялись ставки по ипотеке. Тогда что они поднялись до восемнадцати процентов, и человеку, тому, у кого риэлторы брали объект, стало невыгодно и он вышел из сделки. Потому что он продавал и докладывал ипотеку, чтобы взять себе следующую квартиру. Теперь, с новой ставкой ему не выгодно покупать, и в этом месте он разорвал.

Вся эта ситуация произошла практически одним днем: вечером все участники договорились и приняли решение И завтра должна была состояться сделка. Но вмешательство очевидного внешнего фактора все отменило.

И риэлторов уже не было возможности убедить, что-то переиграть. Соответственно, там был возврат денег, причём очень эмоциональный. И люди остались неудовлетворенными.

И к этому тоже нужно быть готовым риэлтору, берущемуся за сложные квартирные цепочки.

Когда мы говорим о квартирных цепочках, нам надо ввести новый термин: не ЛПР – лицо принимающее решение, в его традиционном понимании. В альтернативных сделках, мы должны говорить о представителях ЦПР – центра принятия решения. Потому что центр принятия решения, не сфокусирован в одном человеке, от распределен в некотором сообществе интересантов, а человек с которым мы общаемся в рамках сделки – только их представитель.

Часто бывает так, что клиент вроде принимает решение, и риэлтор думает, что процесс пошел, нужно не забывать о том, что этот человек придёт домой и говорится отчитается перед другими заинтересованными лицами. Которые вдруг решат, что они что-то теряют, начнут накручивать. Какой бы на ЛПР не был, да это его может быть всего лишь маска, роль, которую ему делегировали другие участники. И когда он приходит, в семью, тогда идёт разбор полётов, в результате которого происходят какие-то там коррективы в решениях, часто совсем неожиданные для риэлтора.

Именно поэтому риэлтор должен выработать иммунитет к таким сложных ситуациям. Когда клиент вечером говорит, что: «Да, я беру объект» или «Да, я готов внести аванс»,, я всегда говорю своим коллегам, сотрудникам, что пожалуйста, не следует спешить тратить деньги, которых вы ещё не заработали, потому что утро вечера мудренее. Когда речь идет о нескольких сотнях тысяч, наша задача – сначала убедить человека, которым мы общаемся. Далее дать ему необходимые аргументы, чтобы этот человек убедил сообщество ЦПР.

Одна из наиболее частых причин срыва альтернативных сделок, это то, что кто-то из сообщества ЦПР думает, чувствует, подозревает, что он в данном случае теряет, в отличие от тех, кто только приобретает.

Основные виды расчётов в альтернативных сделках на сегодняшний день это банковская ячейка и аккредитив. В чём разница между ними?

Банковская ячейка – это просто ящик, который мы арендуем и куда закладываем наличные денежки. Мы их при всех пересчитали, все их увидели

Аккредитив – тоже, ячейка только электронная куда мы закладываем денежки т переводом закладываем на счёт, который не принадлежит никому. Он принадлежит Сбербанку, допустим.

– Банку мы закладываем денежные средства, у которых есть определенные условия раскрытия, на счёт того человека, который должен получить по итогам сделки.

– Условия раскрытия – предоставление пакета документов.