Алексей Осипенко - Психология и техника успешного риелтора

© Алексей Осипенко, 2019

ISBN 978-5-0050-9785-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В чем разница?

Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.

Возможно, вам сложно отнести себя к какой-то конкретной группе: успешный или неуспешный. Поэтому сейчас мы рассмотрим, что присуще успешным людям на уровне их психологии, на уровне их внутренних стояний. И вы сможете подтянуть, что-то, что вдруг у вас развито не сильно, и может быть с чем-то у вас из этого проблемы.

Первое и самое главное, что отличает успешного риелтора и успешного продавца – это наличие позиции победителя. Что такое позиция победителя? Это способность видеть себя за целью до начала работы. Вы только начинаете, только просыпаетесь утром, вас только ожидаете день, где вы будете переводить переговоры, но в вашем сознании вы уже должны видеть себя достигшим результата, вы уже успешен, вы уже победили, вы уже там, куда хотите прийти в вашем сознании. И ваш день – это всего лишь реализация того, что уже является фактом в вашем сознании.

Пример из военных или боевых искусств. Когда боец разбивает кирпич рукой то, в чем секрет этого удара, как правильно бить по кирпичу, чтобы он разбился? Совершенно, верно, при ударе по кирпичу нельзя бить в кирпич. Нельзя стучать по кирпичу, ваш удар должен быть направлен под кирпич. В вашем сознании рука уже проходит за кирпич и тогда кирпич ломается. Если же вы пытаетесь сломать, просто бьете в кирпич, то это больно, кирпич твердый. Быть за кирпич, видеть себя за целью, быть за предмет – это позиция победителя. Это относится не только к разбиванию предметов, но и к достижению любой цели.

Позиция победителя похожа на функцию гирокомпаса в самолете. Когда самолет летит, он должен понимать и прибор показывает, какой угол отклонения по отношению к горизонту или по отношению к земле. И если гирокомпас сбивается и угол становится хотя бы на 1 градус ближе к земле то, к чему это приводит? Пока ты летишь, вроде бы это ни к чему не приводит, но самолет сядет за несколько километров до аэродрома, то есть разобьется. Потому что позиция сбилась, потому что что-то не так уже в настройках. И то же самое происходит с человеком, у кого позиция сбилась. Вы фактически живете той же жизнь, вы делаете те же дела, что делали раньше, ходите на работу, звоните тем же клиентам, но если в голове у вас нет позиции победителя, и вы не видите себя за целью, не видите себя победителем, а уже видите себя проигравшим, вы еще не соглашаетесь с этим, но что-то там сломалось, то результат будет печальным. Необходимо позицию победителя в себе постоянно корректировать.

Конечно же, неудачи. Несколько обломов подряд, и наше мышление, наш мозг делает негативное обобщение: теперь так будет всегда. И к каждому действию, которое ваш мозг планирует, теперь сам подставляет негативный сценарий результата. Тот сценарий, где нет позиции победителя. И наша личная задача, моя по отношению к моей жизни, ваша по отношению к вашей жизни, это корректировать свою позицию, это вытаскивать свою позицию. Это снова формировать ее, чтобы она была какой? Видеть себя за целью до начала работы, видеть себя победившим.

Как нужно поступать? Что конкретно нужно делать? Конечно, вы можете купить доску и сломать ее. На тренингах мы пробиваем кулаками доски, это очень здорово. Может быть, вы уже были на одном из таких тренингов, и это очень много говорит о вас, что потенциал огромный. Но практически в обычной жизни, когда вас ждет сложная сделка, сложный разговор и вы сомневаетесь в том, как все это закончится, не спешите начинать этот разговор. Остановитесь и усилием воли поместите эту ситуацию как бы за свою спину, чтобы этот сложный разговор, сложная сделка, необходимость получить аванс, получить деньги, оказалась у вас уже в прошлом как будто вы уже это получили, вы уже это имеете, это уже в прошлом. И делайте это с любой проблемой, с любым напряжением. Вы сами усилием воли помещаете это за спину, а себя помещаете впереди. Вы уже здесь, вы за чертой финиша, вы уже смогли провести эти переговоры, вы уже смогли обосновать свою комиссию, вы уже смогли разрулить этот конфликт. И просто переключение внутри головы, где вы расположите этот сложный объект, и дает вам возможность восстановить позицию победителя.