Алексей Осипенко - Психология и техника успешного риелтора

Ведь кругом много возможностей. Можно заниматься огромным количеством дел, можно внутри профессии риелтора использовать много интересных механизмов, которые повышают продажи, повышают ваш чек, вашу экспертность, раскручивают ваше имя на рынке. Но многие не включаются. Нужно, но не включаются. Начинаются переговоры, нужно взять управление в свои руки, но не включаются, сидят, отвечают на вопросы, мямлят, не перехватывают инициативы, неуверенно называют свою цену, либо вообще не называют. Есть очень много слабостей.

Почему? Ведь, казалось бы, все так просто. Потому что существуют лидерские фильтры. Что такое лидерские фильтры? Это некие ментальные установки, которые говорят вам: не делай. Они объясняют вам, почему делать не надо. И эти лидерские фильтры действуют на всех. С одной стороны, они даже помогают. Это как санитары леса, они отсеивают слабых. Благодаря лидерским фильтрам, конкуренция снижается.

К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо, 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.

Почему кому-то так выгодно навязывать нам, что сейчас кризис, скоро Сбербанк уничтожит профессию риелтора? Это очень выгодно успешным людям, успешным риелторам, потому что эта информация как фильтр срезает с рынка огромное количество других риелторов, которые могли бы быть успешными, но теперь их крылья подрезаны, лидерские фильтры их прижали к земле.

Следующий пример. Один парень – сын моего знакомого поехал на европейские соревнования по тхеквондо и вышел в финал. К финалу он сломал палец. И он говорит тренеру: «Я не выйду на бой, потому что у меня сломан палец». Тренер ему говорит: «Ничего не бойся, выйди, это не проблема. Со сломанным пальцем можно провести бой, можно отстоять, постой, не сливайся». – «Нет, я не выйду». И слился. А противник вышел на бой, получил первое место, и оказалось, что у противника вообще была сломана нога. Представляете, что произошло. Лидерский фильтр прижал нашего героя, а противника не прижал. Тот смог преодолеть свой лидерский фильтр. Вышел на бой и занял первое место.

Не позволяйте лидерским фильтрам, каким-то установкам, ограничивающим убеждениям держать вашу активность, лучше попробовать, пусть не получится, но вы попробуете. Чем вы будете сидеть и ждать. А ждать у нас только одна перспектива. Рано или поздно мы все умрем.

Следующий компонент успешного человека, успешного риелтора – это, конечно же, настойчивость. Что такое настойчивость? Начинать снова и снова. Помните, Макаревич поет песню: «Я в сотый раз опять начну сначала, пока не гаснет свет, пока горит свеча». Начинайте снова и снова. О чем я говорю? Обо всем. Вас послали один раз, пожалуйста, еще раз попробуйте. У вас не получилось 5 раз, попробуйте еще. Вы сделали 100 звонков, попробуйте еще. Чуть-чуть поменяйте стратегию, но попробуйте еще.

Ведь все мы уверены, что настойчивость – это хорошо, настойчивость делает нас успешными. Но что-то нас останавливает проявлять настойчивость. Это внутренний голос, который сообщает нам определенную информацию. Сейчас я сделаю паузу, и вы услышите свой внутренний голос, а потом я проверю, насколько я правильно его услышал.

Итак, внутри нас есть такой диалог: Настойчивым быть важно, главное не быть…

И вот здесь что-то у вас заговорило. И я утверждаю, что это было слово «навязчивым». Главное, не быть навязчивым. Именно эта мысль отбивает, отшибает руки многим из нас. Надо быть настойчивым, но не надо быть навязчивым. Из-за этого что происходит с нами? Мы не проявляем настойчивость, потому что боимся быть навязчивыми.

Хорошая новость для вас, для людей, которые хотят достигать успеха, заключается в том, что настойчивость и навязчивость – это одно и то же. Вы не можете быть настойчивыми и при этом не быть навязчивыми. И наоборот. Это одно и то же слово, навязчивость и настойчивость имеют друг от друга некое подчиненное отношение. Настойчивость относится ко всему.