Александр Остренко - Синдром самозванца. Путь преодоления. Часть 2. Практика

– Но можем дать 20 %, вас такая скидка устроит?

– Да, думаю, вполне.

К сожалению, тогда я не имел возможности наступить на ногу коллеге под столом до того, как он произнёс своё предложение и предотвратить такое развитие событий, а после произнесённого уже было поздно. Для понимания – в той категории товаров, которая требовалась клиенту, скидка размером в двадцать процентов предусмотрена только для чрезвычайно больших объёмов закупок, в сотни раз больше, чем те, которые этот клиент планировал осуществить. Я более чем уверен, что он вообще не рассчитывал всерьёз на какую-либо скидку, особенно в таком размере, и задал этот вопрос просто наобум. Но его поведение принесло ему заметную выгоду, а моему коллеге – сделку практически без прибыли и, соответственно, не повлиявшую на его личное вознаграждение в лучшую сторону, зато добавившую ему работы. Как потом сказал мне коллега – он испугался, что они вообще откажутся от сотрудничества.

В древнем японском искусстве боя на мечах кэндзюцу есть ритуал «поединок сердец». Когда в схватке сталкиваются два мастера высокого уровня, сам бой зачастую длится всего несколько секунд. Но перед этим мастера долгое время неподвижно стоят и смотрят друг на друга. Именно эта часть поединка, которую и назвали «поединок сердец», чаще всего определяла победителя и проигравшего. Исход самого боя – победа или поражение, жизнь или смерть – решался еще до первого взмаха меча и проигрывал тот, кто не выдерживал в молчаливом противостоянии и делал первое движение мечом. На самом деле, мой коллега «проиграл» даже не тогда, когда предложил скидку размером в 20%, а ещё на фразе «какой размер скидки вас интересует?», так как это далеко не самый подходящий ответ на поступивший вопрос. Несмотря на ошибку, даже после этого встречного вопроса он ещё мог повернуть ситуацию в свою сторону, но его внутренний страх всё окончательно испортил.

Принцип, заложенный в «поединок сердец», хорошо применим в сложных переговорах, в которых очень часто от одной из сторон не требуется ничего, кроме нескольких секунд или даже минут молчания, чтобы дать другой стороне возможность высказать свою точку зрения. Но наши страхи и неуверенность в себе не дают нам выдержать это молчание и заставляют что-то говорить. Нам начинает казаться, что собеседник молчит, потому что сомневается в наших словах или они его не устраивают, после чего мы пытаемся оправдаться или что-то дополнительно пояснить, для того чтобы возобновить продуктивный ход разговора. На самом же деле, нашему собеседнику может просто требоваться немного времени на то, чтобы обдумать ответ, и его молчание длительностью в несколько секунд ещё ни о чём не говорит.

Итого:Необходимо вспомнить и записать случаи, когда мы говорили больше, чем от нас требовалось, и наши слова шли нам самим во вред. Возможно, таких ситуаций было немного или даже вообще не получится вспомнить ни одной. В том числе потому, что без взгляда со стороны бывает сложно понять, было ли сказано что-то лишнее или нет. Но даже если вспомнится один-единственный пример – это уже будет полезно с точки зрения дальнейшего самоконтроля и снижения вероятности повторения подобных ситуаций. Наблюдайте в дальнейшем за своими словами и своим поведением и постарайтесь не допускать ситуаций, в которых вы ухудшаете своё положение.

Ранее мы уже разбирали, что можно выделить три вида критики. Для того чтобы понять, как именно необходимо на неё реагировать, нам стоит определить, с каким из видов мы столкнулись в данный момент: конструктивной, неконструктивной или и вовсе деструктивной. Ещё раз повторим, что конструктивная критика сосредоточена на действии или результате, а не на личности критикуемого. Неконструктивная затрагивает личность критикуемого, несвоевременна или неприменима к ситуации. Деструктивная является формой агрессии или попыткой манипуляции, а не критикой.

Для того чтобы научиться правильно реагировать на каждый из видов критики, нам необходимо сначала их корректно определять, так как именно в результате отнесения критики к тому или иному виду мы будем выбирать подходящие ответы критикующему человеку. Далее будут перечислены основные правила каждого из трёх видов критики и несколько наглядных примеров. Список этих правил не является окончательным, так как различных вариантов критики может быть большое количество, и мы в первую очередь говорим о профессиональной критике, не затрагивая ситуации критики, например, в общении с детьми или в личных отношениях людей.