Олег Стадник - «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

2)Существует один очень мощный приём, о котором знают не все профессиональные продавцы. Это обращение к покупателю, в тот момент, когда он принимает решение и колеблется:

« СКАЖИТЕ ПОЖАЛУЙСТА, А ЕСЛИ Б ВЫ ВСЁ-ТАКИ ПРИНЯЛИ РЕШЕНИЕ КУПИТЬ, ЧТО БЫ ВЫ ПОСЧИТАЛИ В НАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫМ? ЧТО ПОСЛУЖИЛО Б ДЛЯ ВАС ОСНОВАНИЕМ КУПИТЬ?».

Этот приём основан на ещё одной

особенности человеческого подсознания №2

ПРИМИ РЕШЕНИЕ, И ОБЪЯВИ ЕГО ПРАВИЛЬНЫМ,

суть которого заключается в том, что делая заявления или обосновывая что-либо, люди стремятся в дальнейшем вести себя исходя из этой точки зрения, соответствовать принятыми обязательствам, стараться оправдать принятое ими решение!

Будь уверен в себе, и в том, что говоришь:

Любопытная деталь. Из опыта многолетней деятельности, я заметил определённую закономерность. Успех в продажах, как правило, сопутствует тем продавцам, которым нравится то, что они продают. И фокус заключается не в том, ЧТО? они делают, продавая товар (услугу), а в том, КАК? они это делают. Если мы уверены в том, что говорим, то эта уверенность передаётся и покупателю. Если мы верим в то, что говорим, отвечая на возражения покупателя – мы преодолеем любое возражение. Но если в глубине души мы согласны с возражением покупателя – у нас проблема. Выход из ситуации – один из двух вариантов:1) уверься в том, что говоришь на все 100% (99% не помогут). 2) найди себе другой товар для продажи, или другую работу.

Будь позитивен:

Работая с клиентом, всегда будь позитивен. Верх непрофессионализма есть проявление раздражения и негатива. Продавцу стоит понимать, что это вполне нормальные и закономерные действия покупателя. Более того, с каждым последующим возражением уровень профессионализма продавца растёт. Продавец, как бы проходит тренировку-тренинг. Заметьте, делает это абсолютно бесплатно. И в этом плане мы должны быть благодарны и признательны нашему покупателю.

Никогда не спорь с покупателем:

Почему? Это демонстрация глупости . Наша цель – продажа, и довольный клиент, а не раскопки доказательств, правоты, и победа в полемике. Работая с возражениями, чаще задавай себе вопрос: Зачем я сюда пришёл?» Всегда помни правило: «Доказать – не значит убедить. А заставить признать – не значит заставить захотеть» . И даже если вы знаете, что правы на 100%, дайте возможность вашему покупателю сохранить лицо, а при необходимости отдайте ему психологическую победу… если от этого зависит факт продажи. Клиент далеко не всегда бывает прав. Но он прав всегда, когда платит деньги! Вы здесь для того, чтоб продавать, и делать покупателя довольным и счастливым. Помните об этом.

Никогда не перебивай клиента:

Даже если клиент не даёт вам возможность ответить на своё возражение. Почему? Ну, во-первых, вы здесь не для того, чтоб доказывать что-то. Ваша цель, продажа и довольный клиент. Во-вторых, возможно, ваш покупатель вовсе не хочет слышать ваши ответы на свои возражения (смотри часть 1). Возможно, ему элементарно требуется выпустить пар. В-третьих, помните: в течение всего времени общения процесс продажи «себя» не заканчивается. Будьте на высоте и клиент это оценит.

Важность подготовки:

И ещё одна важная, на мой взгляд, деталь. Кажущееся разнообразие возражений, по сути, сводится к пяти-семи наиболее распространённым, стандартным к данному товару (услуге), возражениям. Два (три), из этих семи, носят систематический характер. Если мы заранее продумаем каждое слово, в своём ответе на эти возражения, в дальнейшем нам не составит труда их обрабатывать, удачно при этом импровизируя.

Важно!

1)Попытка переубедить и доказать нашу правоту – всегда вызывает сопротивление у покупателя. Есть только один способ «убедить» клиента – спровоцировать в его голове внутренний диалог. Спровоцировать его можно только задавая «правильные» вопросы. Иногда достаточно, при возражении покупателя, задать всего один вопрос: «Почему?» При этом важно, чтоб он чувствовал, что «он покупает» , а не «вы продаёте» !

2)Чем более непредсказуемо и не по сценарию покупателя мы будем работать с возражениями, тем более успешными будут наши действия. Помните правило: «Любой просчитанный покупателем ход продавца, не только теряет свою эффективность, но и начинает работать ПРОТИВ самого продавца» . По этой причине бездумное копирование представленных фраз, даст временный эффект. Понимание же принципов работы с возражениями – будет гарантировать результат ВСЕГДА.