Олег Стадник - «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

К вышесказанному хочется добавить небольшую ремарку! Треугольник А. Р. О. работает как в одну, так и в другую сторону. И если вы перестаёте общаться с человеком – у вас больше не будет общей реальности, а взаимная симпатия со временем испарится.

Применяя на практике свои знания, очень важны наша честность и искреннее желание помочь человеку. Ложь не допустима во всех проявлениях. Треугольник работает только на искренности и правде! Вы потерпите фиаско, если будете не искренни, или попытаетесь свои эмоции не проявлять, а изображать.

«Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым».

«Тот, чьи губы хранят молчание, выбалтывает кончиками пальчиков, он выдаёт себя всеми порами»

Когда человек лжёт, его организм выбрасывает определённую порцию психоэмоциональной энергии, которая выражается в поведении и жестах человека. Если разговор не по телефону, скрыть эту информацию, которая называется невербальной, практически невозможно. Даже если мы молчим, наше тело говорит за нас. Люди, ведущие с нами диалог – всегда «читают» нас. Правда, делают это в большинстве случаев неосознанно. И «читка» эта называется ИНТУИЦИЕЙ (подсознательное сравнение того, что сказано, с тем, как это было сказано). В большей степени это умение присуще женщинам. Помните фразу из кинофильма «Место встречи изменить нельзя» «Бабу обмануть нельзя… Баба… она сердцем чует…». И если в ваших отношениях (диалоге) присутствует фальшь, это обязательно почувствует ваш партнёр.

В заключение этой главы – ряд правил, которые помогут вам завоёвывать симпатии людей, и оставлять о себе благоприятные впечатления:

1. Всегда улыбайся.

2. Как можно чаще называй людей по имени.

3. Никогда, никого не критикуй, не обвиняй, и не жалуйся (в особенности на конкурентов, и недругов).

4. Периодически говори на темы, интересные твоим ближним.

5. Поощряй людей говорить о себе.

6. Внимательно слушай, и никогда не перебивай. Хороший собеседник не тот, кто много и красиво говорит, а тот, кто много и красиво слушает.

7. Чаще хвали людей. Искренне признавай значимость того, с кем имеешь дело.

8. Идя к своей цели, ВСЕГДА учитывай желание других людей. И в первую очередь тех, кто «идёт» с тобой.

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришёл к Учителю:

– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

– За что он платит? – спросил учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своём заводе. Учитель выслушал его и снова спросил: За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушёл

Через три месяца этот ученик снова пришёл к Учителю и сказал ему:

– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов, я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!

– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. Благодари Путь!

ЦЕЛЬ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Банальный вопрос: Зачем выявлять потребность покупателя? Большинство ответов сводится к одному: чтобы понять, чего хочет покупатель. Отчасти это так. Но проблема заключается в том, что добрая половина покупателей не знают, чего они хотят, либо хотят того, чего им не надо. Пример: звонок по телефону в офис риэлторской компании:

– «Ало, я хочу дать объявление о продаже своего дома»

– Очень хорошо! Но вероятно вы ошиблись номером?

– ???

– Дело в том, что вы позвонили не в редакцию газеты, а в офис агентства недвижимости!

– Ну… да… я и хотел позвонить именно вам!

– Тогда вероятно вам не объявление надо подать? А продать свой дом?

– Ну… да…

– Тогда можно предположить, что вы хотите и ожидаете от нас ПОМОЩИ? То есть Ваша потребность состоит в том, чтоб мы вам помогли продать ваш дом?

– Да, я хочу, чтоб вы помогли мне продать дом!

Ещё легендарный Ли Якокка говорил: «Большинство покупателей не знают, чего они хотят. Долг каждого продавца помочь им это понять, и затем помочь заполучить это наилучшим образом».