Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Участникам эксперимента раздали письменные анкеты двадцати человек, обладающих разными чертами характера. Вместе с анкетами выдали фотографии этих вымышленных людей; анкеты были составлены таким образом, чтобы выделить позитивные (например, ум) и негативные (например, лень) черты характера. После прочтения анкет участников попросили оценить, насколько им нравится тот или иной человек. Их впечатления были различными в зависимости от значения, которое они придавали разным чертам характера. Например, если участник более ценил ум, чем напористость, у него формировалось положительное впечатление от человека, в анкете которого был сделан упор на ум. Все это время формирования первых впечатлений ученые измеряли активность мозга участников с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Основываясь на различиях в оценке участниками анкет, исследователи смогли определить и различия в активности мозга при ознакомлении с информацией, которую они считали наиболее важной для формирования первого впечатления. Выяснилось, что при «кодировании» относящейся к впечатлениям информации значительно повышается активность двух отделов мозга – мозжечковой миндалины (активность которой имеет значение для эмоционального восприятия неодушевленных объектов и оценки социального доверия) и коры задней части поясной извилины (которая участвует в принятии экономических решений и оценке вознаграждений).

Оба эти отдела мозга имеют отношение к оценке нами явлений («оценочная обработка»). Конечно, в данном случае логическое умозаключение недостаточно очевидно, но исследование подтверждает, что все мы являемся ярыми «оценщиками» и начинаем оценивать человека еще до обмена приветствиями. Грубо говоря, эта субъективная оценка человека при первой встрече – все, что нам нужно. Да, звучит несколько цинично. Мы так устроены: оценка предшествует установлению доверительных отношений с людьми, а доверие наш мозг воспринимает как возможность получения награды. Завоевание чьего-то доверия – это вознаграждение и счастье для нашего мозга. Поэтому неудивительно, что мозг начинает процесс оценки в самый первый момент знакомства.

Еще один совсем не очевидный аспект данной проблемы заключается в том, что впечатление, которое мы пытаемся произвести на других, влияет на нашу собственную оценку. Об этом говорят результаты эксперимента, в котором приняли участие тысяча человек. Каждому участнику нужно было посмотреть короткометражный фильм, а затем обсудить его с другим участником. При этом половине принимавших участие в эксперименте людей дали задание произвести определенное первое впечатление: продемонстрировать интровертность, экстравертность, ум, уверенность в себе или радость. После дискуссии участники оценили себя и своего собеседника по нескольким конкретным чертам характера. Те, кто получил задание убедить собеседника в наличии у себя определенной черты, существенно ниже оценили своего собеседника в наличии этой самой черты. Что касается других личностных характеристик, оценка была адекватной. По-видимому, происходит это потому, что, когда мы стремимся «воспитать» определенную черту характера в себе, мы неосознанно «поднимаем планку» этой характеристики и для других людей – и они обычно не оправдывают наших ожиданий. Поэтому, если кто-то, на кого вы пытаетесь произвести впечатление, не кажется таким же общительным, контактным или уверенным в себе, как вы, не думайте, что он на самом деле таким не является! Возможно, ваши собственные усилия по выработке у себя этой черты характера изменили ваш угол зрения.

Почему не стоит доверять своему «Томасу»

По словам нейроэкономиста Пола Зака, есть отличный способ выиграть «игру доверия», которым и пользуется большинство мошенников: нужно не столько убедить жертву довериться вам, сколько убедить ее, что вы доверяете ей! В данном случае включается действие нейрохимической системы под названием THOMAS (Human Oxytocin Mediated Attachment System – окситоцин-зависимая система фиксации). THOMAS – это мощная мозговая сеть, производящая нейрохимический окситоцин в ситуациях, когда человек ощущает доверие к себе другого человека. Это вещество вызывает желание проявить ответное доверие, даже в случае общения с незнакомцами. Так человек может стать очень уязвимым для мошенника, который, демонстрируя свое доверие, «запускает» систему THOMAS. Префронтальная кора, ответственная за тщательный и бдительный анализ ситуации, в это время как бы отключается – THOMAS флиртует! С другой стороны, если бы этой системы не существовало, мы бы никогда не смогли испытывать эмпатию или строить отношения. По результатам своих исследований Зак сделал вывод, что примерно 2 % людей, с которыми мы пытаемся проиграть «сценарий доверия», лживы, не стремятся строить длительные отношения и используют других людей в своих интересах. Они особенно опасны, потому что прекрасно умеют симулировать свою благонадежность. Это роднит их с социопатами.