Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Это исследование предполагает, что, когда члены группы знают о своей принадлежности группе, они ожидают от других членов группы лучшего отношения к себе, чем от аутсайдеров. В противном случае отношение основывается на стереотипах.

Как это исследование помогает нам определить, какие факторы влияют на выбор нами новичков для нашего круга общения? Во-первых: мы зачастую используем сомнительные критерии для оценки людей. Мы думаем, что один незнакомец более достоин нашего доверия, чем другой, потому что зачастую неоправданно приписываем ему схожие интересы/мнения или просто идем на поводу стереотипов. Эти психологические тенденции не проявляются ярко, но они подтверждают наличие у нас склонности к предубеждению, которая, по всей вероятности, «импринтирована» в нашей нервной системе. Нейронаучные исследования помогли определить, с какими нервными структурами в нашем мозгу соотносятся наши ментальные искажения, и с уверенностью сказать, что социальные предубеждения, по крайней мере в некоторой степени, запрограммированы в нас.

Сила подачи заключается в биохимических эффектах

Представьте себе такую ситуацию: вы собираетесь обсудить с начальником очень сложную проблему и уверены, что у вас есть правильное решение. Вы можете зайти в кабинет твердой уверенной походкой, выдвинуть свои аргументы уверенным громким голосом, выразительно жестикулируя. Либо можете зайти, спрятав руки в карманы, низко опустив голову, и разговаривать тихим голосом. Выбранный вами стиль поведения выходит за рамки межличностных взаимодействий. Он влияет на биохимические реакции в вашем организме. Чтобы выяснить, изменяют ли упомянутые мной особенности действий уровень тестостерона (связанного с уверенностью и готовностью рисковать) и кортизола (связанного с беспокойством и страхом), группа исследователей провела эксперимент. Может ли уверенная «подача» себя дать биохимическое преимущество, которое повысит уверенность в своих силах и устойчивость к рискам? Результаты эксперимента подтвердили это! У людей, позиционирующих себя более уверенно, происходит увеличение уровня тестостерона и уменьшение уровня кортизола, и наоборот. Но что же все-таки первичнее – биохимический «цыпленок» или поведенческое «яйцо»? Это исследование доказывает, что определенное поведение инициирует соответствующие биохимические реакции. И даже человек с заниженной самооценкой может ощутить уверенность на глубинном уровне, притворившись более уверенным.

Как и обезьяны в лаборатории доктора Сантос, люди бесконечно заняты коварной игрой в «дай» и «возьми». Доктор Сантос придумала термин манкиномика , чтобы описать эти игры у капуцинов. Когда обезьяна чувствует, что с ней несправедливо обошлись, она отказывается участвовать в переговорах до тех пор, пока справедливость не будет восстановлена (что обычно выражается в том, что другая обезьяна передает ей часть винограда). Человек постоянно сталкивается с такими ситуациями, хотя и имеющими более сложные формы.

Приведу пример. Скажем, вы ведете с кем-то переговоры о том, как распределить некую сумму денег. Оба имеют право на эти деньги, но владеет ими в данный момент, к большому сожалению, второй человек. У вас есть единственная возможность заключить с ним сделку, причем после этого собеседник уже не обязан вести с вами переговоры. Так как он обладает преимуществом, он предлагает вам разделить деньги следующим образом: 70 % ему и 30 % вам. Если вы примете его условия, то получите 30 % от суммы, если не примете, то не получите ничего. Вам кажется, что сделка очень несправедлива, но если выбирать между 30 % и ничем, то вы выберете первое, так?

Совсем не обязательно. Вместо этого вы можете отвергнуть предложение, выразив таким образом свое недовольство, и, воспользовавшись возможностью, высказать оппоненту все, что вы о нем думаете (к черту деньги!).

Хорошо. А теперь представьте, что ведете переговоры с неким человеком, который может в одностороннем порядке установить сумму денег для вас, но у вас не будет возможности выразить свое мнение. Иными словами, он может выбрать сумму и не волноваться, что решите вы, – он даже об этом не узнает. Со своей стороны вы знаете только то, что вам предложат часть денег, а вам нужно принять или отвергнуть ее. Но у вас нет возможности обсуждать условия сделки и выражать свое отношение к ним.