Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Вам снова предлагают 30 % суммы, и на этот раз вам не только приходится выбирать между этой суммой и ничем, но вы также не имеете права хотя бы на символический протест. На этот раз вы точно возьмете деньги, так?

Вовсе не обязательно! Но почему же? Вы не имеете возможности повысить справедливость условий сделки или выразить свое презрение, так зачем же отказываться от денег? Именно этому вопросу было посвящено исследование, опубликованное в журнале «Материалы Национальной академии наук» ( Proceedings of the National Academy of Sciences ). Участников попросили разыграть два вышеописанных сценария; в первом случае это была разновидность игры «Ультиматум». В игре «Ультиматум» человеку дается некая сумма денег и предлагается разделить ее с другим участником. У второго участника есть два варианта: 1) принять предложенную сумму, и тогда обе стороны получат свою долю; 2) отвергнуть долю, и тогда оба участника ничего не получат. Обычно результат таков: в большинстве случаев несправедливые предложения отвергаются и стороны приходят к согласию при условии 50/50.

В данном эксперименте условия игры были такими: второй участник может отвергнуть предложение, но таким образом он теряет право на получение денег. Это сделка типа «возьмите X %, или не получите ничего». Обычно от 30 до 40 % участников отвергают предложение. Таким образом, они символически наказывают второго участника, предлагающего несправедливые условия. Они теряют право на деньги, но имеют возможность выразить свое недовольство.

Еще одна вариация этой игры проходит следующим образом (второй сценарий): первый участник может сам определить сумму, которую готов отдать второму. Второму же сообщают, что он может отвергнуть предложение, но первый не узнает о его решении. В этом случае предполагаемый результат таков: почти все участники должны поступить разумно и забрать деньги, так как у них нет возможности выразить свое мнение.

К нашему удивлению, результат не оправдывается! Достаточно большой процент участников (30–40 %) не принимает несправедливое предложение. Если одним словом описать причину такого поведения, то это будет «эмоция». Столкнувшись с несправедливым предложением, мы можем разумно принять его и закончить переговоры либо позволить эмоциональной реакции взять верх. Мы эмоционально реагируем на несправедливое обращение потому же, почему и медведь нападает на вторгшегося на его территорию соперника. Мы знаем, что медведь может агрессивно отреагировать на посягание на его территорию, поэтому избегаем медведей. То же относится и к нам: если кто-то эмоционально отвечает на несправедливое обращение гневом и возмущением, он получает репутацию человека, которого нужно избегать.

Это исследование говорит нам и о том, что нас волнует не только то, как мы выглядим в глазах других (то есть наша репутация), но и соответствие нашему внутреннему представлению о себе. Эмоциональный отклик в такого рода ситуациях защищает нас от принятия решений, которые компрометируют нашу внутреннюю целостность (принципиальность). Со временем эта внутренняя целостность может оказать влияние и на нашу социальную репутацию. Проще говоря: большинство из нас лучше будет выглядеть медведем, чем овцой.

Но вот вопрос: является ли для нас лучшим решением взять меньше денег (если есть опасность не получить вообще ничего), то есть выгодно ли нам такое поведение? Вся трудность в том, что мы не всегда осознаём, что для нас выгоднее: возможно, лучше «проглотить обиду» и взять деньги? Может быть, ради долгосрочных интересов стоит вытерпеть краткосрочный удар по самолюбию? К несчастью для нас, наш мозг недостаточно эффективен в принятии решений, влияющих на краткосрочную перспективу. Время – важный фактор. Если защитный эмоциональный отклик достаточно силен, то вряд ли разумный расчет способен пересилить его, особенно когда решение нужно принимать быстро (как это обычно и происходит).

Опять же, склонности нашего мозга не имеют четких границ и направлений. Участники вышеописанного сценария могут значительно расходиться во мнениях. Но главная мысль такова: реакция нашего мозга на данную ситуацию может противоречить нашим интересам в кратко– и долгосрочной перспективе.

А теперь давайте перейдем к другому социальному явлению, которое лежит в основе всяких отношений (и не только межличностных), – силе влияния.