Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Знакомая история?

В исследовании, результаты которого были опубликованы в журнале «Научная психология», утверждается, что такой сценарий (или любая его форма) не только правдоподобен, но и абсолютно предсказуем. Давно уже известна эта неприятная особенность нашей психики: то, чего мы страстно желаем, редко удовлетворяет нас, в результате вызывая острое чувство сожаления.

Наверное, мы все понимаем, что чем труднее нам что-то получить, тем больше мы хотим этого. В большей степени это касается отношений, чем каких-то предметов. Синдром отвергнутого любовника – популярная тема голливудских фильмов, – ситуация, знакомая многим. Изучая этот феномен, исследователи хотели понять, можно ли заставить человека хотеть получить объект, даже если объект уже перестал ему нравиться.

В одном эксперименте участники получили возможность выиграть приз, который, по их словам, они очень хотели получить. Если у них не получалось выиграть (иными словами, их желание оставалось неудовлетворенным), им предлагали купить этот предмет по более высокой цене. Большинство участников так и сделали. Но затем, когда их спросили, хотят ли они снова продать предмет, большинство с готовностью согласились. В другом эксперименте участники получали возможность выиграть солнечные очки марки Guess. Тем, кому выиграть не удалось, затем предложили выбрать часы Guess или Calvin Klein. Большинство из них выбрали часы Guess. Думаете, им действительно нравится продукция этой марки? Ничего подобного. Когда их попросили оценить часы Guess, их оценки оказались на удивление низкими.

Что же произошло? Команда исследователей сделала такое предположение: когда наше желание чем-нибудь подпитывается, мы находимся в режиме эмоциональной «инерции» – продолжаем стремиться заполучить объект. Но когда мы получаем отпор, знак нашего эмоционального состояния меняется на отрицательный, и этот негатив переходит на объект нашего желания, вызывая чувство сожаления. Удивительно то, что мы упрямо продолжаем попытки получить объект, даже когда он уже перестал нам нравиться.

Несмотря на все свои негативные стороны, сожаление выполняет важную адаптивную функцию. Без него наш вид утратил бы способность учиться, меняться и совершенствоваться, которая так необходима нам для выживания и процветания. Сожаление проявляется через так называемое контрфактуальное мышление – весьма неоднозначное психологическое явление. Когда мы оглядываемся на свое решение и думаем: « Если бы я сделал A вместо B, то мне не пришлось бы иметь дело с этим ужасным C », срабатывает как раз такой механизм мышления. Помните Мэдисон из предисловия к этой главе? Она думает, что если бы с самого начала преследовала свою первоначальную цель – стать графическим дизайнером – и не боялась бы остаться без работы после колледжа, то ей не пришлось бы сейчас так страдать, работая в юридической фирме. Таким образом, контрфактуальное мышление – анализ возможного развития событий при ином наборе условий. С точки зрения обучения это очень полезно для нас, так как помогает не совершать одинаковых ошибок в похожих ситуациях.

Но если подумать о своем психологическом здоровье, то понятно, что контрфактуальные размышления могут привести к серьезным последствиям. Если мы позволим себе «застрять» на разочаровании, то негативные эмоции сведут на нет всю пользу от обучения.

Как продавцы манипулируют чувством сожаления

Чувство сожаления – крайне действенная эмоция. Именно поэтому многие ловкачи используют его, чтобы навязать нам свою точку зрения. Например, опытные продавцы могут буквально принудить нас купить товар. Как это происходит? Они заставляют нас поверить, что если мы не выберем данный продукт, то позже будем очень сильно жалеть. Именно так продаются страховки на товары. На самом деле эти страховки являются только способом увеличить доходность магазина, так как их редко кто использует. Должно быть, покупая новый телевизор или компьютер, вы много раз слышали: «Стоимость программы страховки на этот товар – всего 5 % от стоимости товара! Но она позволит вам не беспокоиться о поломке. Теперь вам не страшны никакие скачки напряжения!» Скачок напряжения – популярная «страшилка» и хороший способ «запустить» у клиента контрфактуальное мышление. Ведь никто не застрахован от скачка напряжения – никогда не знаешь, когда именно он произойдет! «Представьте, что будет, если вы не купите страховку и через год ваш телевизор за 2000 долларов сломается из-за внезапного скачка напряжения…» Клиент уже рисует в воображении ужасную картину дымящегося телевизора в гостиной – 2000 долларов вмиг «вылетают в трубу». И страховка стоит всего 5 % от цены? Да это прекрасное предложение! Подумайте хорошенько. Вполне вероятно, вы платите ни за что.