Патрик Кинг - Убеждение

Напоминание об альтруизме – это обращение к человеческой доброте или же к его представлению о доброте. Альтруист – добряк и благодетель. Многие люди воспринимают себя в идеалистическом свете и считают хорошими, а альтруизм обычно входит в понятие хорошего человека.

В иерархии потребностей Маслоу забота о других и стремление к высшим идеалам находятся на самой верхушке пирамиды. Большинство внутренне разделяют эти идеалы (правда, не всегда воплощают в жизнь).

Когда обращаетесь к альтруизму, вы обращаетесь к высшим потребностям человека. Возможно, он сейчас не на этом уровне, но вы сможете вызвать достаточно эмоциональную реакцию, чтобы убедить его сделать то, что вам нужно.

К примеру: «Вы только представьте, как этот проект поможет голодающим детям!» Вы затрагиваете способность сострадать, внутреннее стремление помогать другим и изменить мир к лучшему.

Конечно, многие люди даже не претворяются сострадательными и добрыми, так что этот метод работает гораздо реже, чем хотелось бы.

Эксклюзивность лежит в основе метода убеждения, который представляет конкретное решение ценным, единственным в своем роде, то есть выбором, который сделали бы только просвещенные люди, высшая категория, развитые, информированные. Поэтому человек, которого вы пытаетесь убедить, должен сделать этот выбор, опираясь на свои эксклюзивные знания.

Напротив, другие варианты выбора НЕ имеют ничего общего с такими понятиями, как высшая категория и интеллект, и вы выставите себя абсолютно примитивным существом, если выберете один из этих вариантов.

К примеру: «Мне доподлинно известно, что гендиректора выбирают этот вариант, а другой вариант больше подходит секретарям» или «Да, это предложение определенно более специфическое и продвинутое, любой человек, обладающий маломальской подготовкой, увидит это».

Вести людей к свету – значит позиционировать ваше предложение как решение проблемы и, следовательно, колоссальное облегчение для людей, измученных давлением и стрессом. Для этого следует сначала погрузить их во тьму – обрисовать тот мир, в котором они живут. В каком-то смысле вы создаете проблему из ничего, чтобы затем предложить свой выход из ситуации и убедить их выбрать именно ваше решение.

Другими словами, текущую ситуацию вы представляете в жутком свете и продолжаете раздувать проблему. Отведите людей в темное место, а затем предложите свое решение – путь к свету. Сейте семена сомнения и страха.

К примеру: «Ужасно, правда? Такой объем работы! Столько часов в офисе! Ваши дети растут, не зная отца. Никакие деньги не стоят потраченного времени. И болеть вы стали чаще, как вы считаете? Но у меня есть решение…»

Этот метод использует так называемую лестницу согласия. Лестница согласия – цепочка событий, которые начинаются с того момента, как человек говорит «да». Затем, как только вы, фигурально выражаясь, сделаете первый шаг, вы продолжите повышать ставки, пока не достигнете того уровня, который планировали. Смысл в том, что, когда люди соглашаются с вами один раз, они психологически более открыты для каждого последующего предложения, даже если ваши запросы постоянно растут и расширяются.

К примеру, намного проще продать человеку электростеклоподъемник и другие «прибамбасы» для автомобиля, после того как он согласится купить сам автомобиль, – появляется элемент «почему бы и нет?»

Этот метод похож на предыдущий, хотя и опирается на противоположную теорию. Это не последовательный путь наверх, поэтапное завоевание доверия и многократное повторение вашего предложения.

В данном случае вы просите о чем-то масштабном и знаете, что получите отказ. Но дело не в этом – дело в том, что, о чем бы вы ни попросили после этого, ваша просьба покажется разумной и получит больше поддержки.

К примеру, если вы предложите человеку заплатить $10 000 за что-то, он рассмеется вам в лицо. Но если вы сразу же после этого предложите заплатить $5000, вы привлечете его внимание, потому что эта сумма намного более разумная.

Любые быстрые и грязные методы убеждения из этой главы можно использовать, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу!

В этой главе мы обсудим совершенно другую тему. Речь пойдет о нападках, оскорблениях и других способах негативного воздействия на людей, когда вы хотите отстоять свою точку зрения. В конце концов, мы каждый день попадаем в подобные ситуации, и, хотя лично я преподаю методы, прямо противоположные нападкам и оскорблениям, крайне важно понимать, как выстроить мощное, убедительное нападение, чтобы защититься. Ведь известно, что нападение – лучшее средство защиты.