Патрик Кинг - Убеждение

2. Вы искажаете или доводите до абсурда аргумент А и превращаете его в то, с чем большинство людей не согласны: в аргумент Б.

3. Вы нападаете на аргумент Б.

Многие даже не заметят, что вы вовсе не отстаиваете свою позицию в рамках заданной темы, поэтому важно обдумать, как правильно исказить аргумент А и превратить его в аргумент Б. Для этого можно, к примеру, преувеличить негативные последствия аргумента А, чтобы они совершенно оправданно привели к аргументу Б, если представить худшее развитие событий.

При этом вы не врете и не пытаетесь увязать не связанные друг с другом концепции. Вы делаете небольшие шаги, логически связанные друг с другом, – убедительные и правдоподобные.

К примеру, если человек утверждает, что кредиты на обучение позитивно влияют на общество, вы можете выступить против этого мнения и сказать: «Кредиты – это прекрасно, но что произойдет, когда люди не смогут выплатить их вовремя из-за экономического спада в следующем году? Они попадут в долговую яму, из которой уже не выбраться, это же массовое банкротство. Вы готовы к этому?»

Если человек говорит, что не хочет мыть посуду сегодня, вы ответите: «Правда? Здесь столько микробов, иногда мне кажется, что наша кухня превращается в свинарник».

Чтобы защититься против соломенного чучела, нужно знать конкретный аргумент или тему, которую вы обсуждаете, и не позволять никаких искажений и отклонений. Главное – распознавать, когда вам подсовывают аргумент Б вместо аргумента А. Так вы поймете, что человек не намерен обсуждать достоинства аргумента А и хочет обвести вас вокруг пальца.

Большинство методов, представленных в этой книге, можно назвать открытым убеждением. Вы откровенно пытаетесь отстоять свою точку зрения и заручиться поддержкой или же сформулировать варианты действий, чтобы добиться от людей нужного вам результата.

Это открытый метод, потому что так или иначе вы напрямую воздействуете на людей. Можно даже напрямую спросить собеседника, действительно ли он пытается убедить вас. И он ответит: «Думаю, да». Вы оба осознаете, что происходит, и стремитесь побороть друг друга.

Конечно, чем лучше вы владеете открытыми тактиками, тем незаметнее они становятся. Людям будет непросто распознавать ваши истинные намерения. Однако это требует практики, поэтому мне бы хотелось обсудить более скрытые и практически невидимые способы достижения нужного вам результата.

Тут главное – посеять идеи в голове у людей. Это значит, что, хотя вы пытаетесь убедить их в чем-либо, они этого не поймут, поскольку решат, что сами придумали эту идею.

На данный момент нам достаточно много известно о человеческой природе, и мы понимаем, что, даже если кто-то предложит блестящую идею, мы не бросимся воплощать ее в жизнь, потому что боимся выглядеть слишком доверчивыми и легковерными. По сути, мы можем даже выбрать прямо противоположный путь, даже если это вредит нашим интересам, лишь бы сохранить свою индивидуальность и самостоятельность.

Когда человек считает, что сам придумал идею, ничто не мешает ему реализовать ее. Его решимость даже усиливается, потому что он хочет продемонстрировать свой ум и получить одобрение.

Умение зайти с черного хода и сеять идеи в голове у людей важно, потому что вы действуете за кулисами, в тайне. Другими словами, люди не заметят вашего влияния, а это значит, что вы можете продолжать в том же духе . Вроде мелочь, но подумайте вот о чем: Например, вы любите молоко, и если вы подкинете мысль человеку, что хорошо чаще покупать молоко, он будет покупать всё больше и больше молока, даже не осознавая, что делает это для вас. Это лучший вид убеждения, поскольку люди делают то, что вам нужно, без напоминаний и увещеваний.

Это один из самых простых способов посеять идею в чужой голове. В этой главе мы будем работать с таким примером: вы хотите убедить человека (например, супруга) купить автомобиль.

Если вы хотите посеять в чужой голове мысль купить автомобиль, вы должны во всех подробностях описать истинное положение в семье на данный момент – то есть отсутствие автомобиля, со всеми плюсами и минусами. Конечно, вы вовсе не собираетесь мириться с подобной ситуацией, но именно так вы должны повести разговор.

Для этого можно выразить радость и воодушевление по поводу отсутствия машины. Создать впечатление, что машина – излишество, слишком большая роскошь и абсолютно ненужная вещь.