Патрик Кинг - Убеждение

Когда кто-то делает для вас что-то, пусть даже мелочь, четко обозначьте, что чувствуете себя в долгу перед ним.

У людей обычно есть определенное мнение. Независимо от их происхождения и занятий, люди придерживаются конкретных нравственных принципов. Можно успешно убедить их, если обратиться к их нравственности. То есть к их субъективному чувству справедливости и стремлению поступать правильно. Другими словами, как только вы поймете, как человек думает и как он воспринимает справедливость и правильный путь, можно скорректировать свое предложение. К примеру, если вы знаете, что человек высоко ценит честность, можно сказать: «Я считаю вас самым честным человеком, и мое предложение – очень честное!»

Самое сложное – выяснить нравственные предпочтения человека. Это можно сделать, задавая вопросы, которые вынуждают его дать характеристику определенным качествам и чертам. Однако в экстремальной ситуации, когда опасность действительно велика, вы удивитесь, как быстро нравственные принципы испаряются.

Это когда вы говорите людям, что, если они примут определенное решение, они будут лучше или хуже относиться к себе. Тут следует затронуть два момента.

Во-первых, вы убеждаете человека, что он будет хорошо к себе относиться, если предпримет определенные действия. Во-вторых, он будет позитивно относиться к определенному решению, если будет знать, что поступил правильно. То есть вы посылаете сообщение на двух уровнях.

К примеру: «Мое предложение сильно облегчит вам жизнь!» или «Этот человек использует детский труд, и вы будете чувствовать себя ужасно виноватым, если поддержите его».

Вернемся к двум типам людей – проактивным и реактивным. Реактивные люди более восприимчивы к воззваниям, которые грозят негативным отношением к себе. Они хотят избежать плохих чувств, так что вынуждены действовать. А проактивные люди, как вы понимаете, больше подвержены влиянию позитивного отношения к себе, поскольку активно ищут способ улучшить свою жизнь.

Позитивный образ – это аватар, созданный вами, наделенный всеми позитивными чертами, какие только можно представить, особенно в той области, что близка человеку, которого вы хотите убедить. Высоконравственный, умный, настоящий столп общества. Назовем его Дейлом.

Вы выставляете Дейла напоказ, когда отстаиваете свое предложение. Дейл, лучший экземпляр человека, и он полностью согласен с вами. Дейл, такой умница, такой рассудительный, всячески поддерживает вас. Очевидно, что ваше предложение разумно и к нему следует прислушаться.

Понимаете, как это работает? Вы ссылаетесь на этого идеального, высокоинтеллигентного человека и как бы невзначай противопоставляете его тому человеку, которого стремитесь убедить.

«Понимаете, Дейл настоящий герой. Самый высоконравственный парень, которого я знаю! К тому же он преподает этику в местном колледже, а это так круто».

Тем самым вы оказываете давление на человека. Вы говорите, что любой высоконравственный человек, такой как Дейл, согласится на ваше предложение. Если тот, кого вы убеждаете, обладает какими-либо позитивными качествами Дейла, считайте, что дело в шляпе.

Создание негативного образа – противоположный метод. Вместо того чтобы обращаться к таким выдающимся чертам и качествам, как интеллект, нравственные принципы, стремление поступать правильно, этика и так далее, вы подчеркиваете негативные черты аватара.

Аватар, которого вы придумали (назовем его Дэном), не может похвастаться высокой нравственностью, здравомыслием, и вообще он скучный и глупый человек. Одним словом, идиот.

Как и в первом случае, вы извлекаете Дэна на свет божий, чтобы подчеркнуть контраст с тем человеком, которого вы хотите убедить. Вы намекаете ему, что он точно не похож на этого воображаемого человека, так ведь?

«Только Дэн согласился бы на такую глупость, и, кстати, Дэн однажды отправился в горы, чтобы полазать в Интернете». Любой, хоть сколько-нибудь здравомыслящий человек не станет брать пример с Дэна, а Дэн как раз против вашего предложения.

Как и с любым негативным подтекстом, здесь главное – добиться ответной реакции людей. Они должны сделать всё что угодно, лишь бы не ассоциироваться с обладателем негативных качеств, поэтому они и поддержат то решение, которое предлагаете вы.