Патрик Кинг - Убеждение

Однако эту тактику легко отвергнуть, если вознаграждение недостаточно привлекательно или если человека мотивирует не личная выгода, а другие стремления. Она подходит далеко не для каждого контекста и часто вызывает негативную реакцию. Людям хочется верить, что они сами делают выбор и что их волю не так-то просто сломить.

Как вы понимаете, это полная противоположность первой тактике. Когда вы обещаете наказание, вы говорите человеку, что его ждут негативные последствия, если он выберет другой путь. То есть угрожаете ему.

Поскольку это полная противоположность обещанию вознаграждения, можно перефразировать вознаграждение и превратить его в обещание наказания или иной «расправы».

К примеру: «Если вы не поддержите мое предложение, вполне возможно, что бесплатных обедов больше не будет». Кстати, совсем необязательно, чтобы наказание, которым вы грозитесь, действительно произошло. Любые негативные последствия можно представить как возможности, которых следует избегать, или предупреждение.

Вспомните, что есть два типа людей. Проактивные и реактивные. Разница между ними дает нам еще две категории людей – те, кто бежит от страданий, и те, кто ищет наслаждений.

Проактивные люди мотивированы в основном пользой и выгодой. У них грандиозные мечты и планы. Они много работают, чтобы достичь цели. Реактивные люди часто предпринимают действия, только когда считают, что чему-то (например, их благополучию и личным интересам) грозит опасность. То есть они действуют, только когда поймут, что оказались в безвыходном положении или могут потерять что-то ценное.

Разница между разными типами людей и их мотивами важна. Если вы знаете, что имеете дело с человеком, который склонен к проактивности, лучше пообещать ему вознаграждение в качестве убеждения. Если же вы общаетесь с реактивным человеком, можно попробовать обещание наказания.

Большинство людей склонны к реактивности. Люди начинают действовать в последнюю минуту, когда уже деваться некуда. Они действуют, только когда видят, что их ждут потери, мучения и неудобства.

И последний момент, который следует помнить, – поскольку это очень прямолинейный и прозрачный метод, люди не всегда подчиняются, потому что не хотят показать, что боятся вашего гнева.

Существует психологический феномен под названием «деструкция и переосмысление». Этот феномен обнаружили, когда продавали карточки прохожим. Было два варианта продажи:

«$3 за 8 карточек»

или

«300 пенни за 8 карточек (акция!)»

Как ни странно, второй вариант продавался лучше.

Исследователи предположили, что формулировка цены нарушала привычный мыслительный процесс людей, сбивала шаблон. Это деструкция.

Мозг занимается деструктивной интерпретацией ценообразования и пытается переформулировать это во что-то привычное, и вот тут-то вы можете предложить выгодную сделку. Сопротивления будет намного меньше, потому что мозг занят деструкцией цены.

По сути, людей легче убедить, когда они заняты чем-то. Как использовать эту информацию?

Задайте людям абсолютно посторонний вопрос, а затем постарайтесь убедить их в том, чего вы хотите. Дайте им какое-то занятие, отвлеките, а потом убедите. Пока они смотрят телевизор или слушают музыку.

Нужно создать такой сценарий, чтобы часть внимания отвлечь от вас, и тогда больше шансов, что люди воспримут вас таким, каким вы кажетесь, не вдаваясь в подробности.

Обязанность вернуть долг схожа с принципом взаимности, но разница в том, что осознание долга сопровождается убийственным чувством вины. Вам кажется, будто вы воспользовались человеком, и вы хотите побыстрее избавиться от этого чувства.

К примеру, если вы нашли время в своем расписании и помогли человеку справиться с задачей, с которой он долго мучился, он почувствует себя обязанным вам.

Если он знает, как ценно ваше время и как вы заняты, он поймет, что в долгу перед вами. Вы пожертвовали своим временем, чтобы помочь ему. Не помешает припомнить всё остальное, чем вы пожертвовали, и подчеркнуть, как для вас важно, чтобы друзья помогали друзьям.

Большинство людей знают, что время – деньги, а если не деньги, то ценность. К примеру, если вы много времени потратили на то, чтобы помочь потенциальному клиенту сделать выбор, скорее всего, он скажет: «Что ж, мы потратили на это столько времени. Думаю, я у вас в долгу».