Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Стратегия 134: если вам нужно, чтобы люди решили проблему, особенно творческим способом, заставьте их перестать думать о ней.

Стратегия 135: чтобы добиться наилучшего результата в решении проблемы, выделяйте время на блуждание мыслей.

Стратегия 136: если вы хотите, чтобы люди меньше сожалели, предложите им меньшее число вариантов на выбор.

Стратегия 137: если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, побудите их к действию в тот момент, когда они испытывают сожаление.

Стратегия 138: если вам нужно, чтобы люди общались легко и непринужденно, обеспечьте им возможность прикасаться к мягким предметам и гладким тканям.

Стратегия 139: если вам нужно, чтобы люди воспринимали сказанное вами как нечто важное, сделайте так, чтобы в этот момент они держали в руках тяжелый предмет.

Стратегия 140: если вы хотите расположить собеседника к себе, угостите его не прохладительными напитками, а горячими.

[1] Aaker, Jennifer, Andy Smith, Dan Ariely, Chip Heath, Carlye Adler. 2010. The Dragonfly Effect: Quick, Effective, and Powerful Ways to Use Social Media to Drive Social Change. San Francisco: Jossey-Bass.

[2] Ackerman, Joshua M., Christopher Nocera, John Bargh. 2010. «Incidental haptic sensations influence social judgments and decisions». Science 328 (5986): 1712-1715. doi: 10.1126/science.1189993.

[3] Allcott, H, 2011. «Social norms and energy conservation», Journal of Public Economics, doi: 10.1016/j.jpubeco.2011.03.003.

[4] Anderson, Cameron, Gavin Kilduff. 2009. «Why do dominant personalities attain influence in face-to-face groups? The competence-signaling effects of trait dominance». Journal of Personality and Social Psychology 96 (2): 491-503.

[5] Ariely, Dan. 2009. Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions. New York: HarperCollins.

[6] Ariely, Dan, George Loewenstein, Drazen Prelec. 2003. «Coherent arbitrariness: Stable demand curves without stable preferences». Quarterly Journal of Economics 118 (1): 73-105.

[7] Bechara, Antoine, H. Damasio, D. Tranel, A. Damasio. 1997. «Deciding advantageously before knowing the advantageous strategy». Science 275 (5304): 1293-95. doi: 10.1126/science.275.5304.1293.

[8] Berger, Jonah, Katherine L. Milkman. 2012. «What makes online content viral?» , Journal of Marketing Research 49 (2), 192-205. doi: 10.1509/jmr.10.0353.

[9] Berridge, Kent, T. Robinson. 1998. «What is the role of dopamine in reward: Hedonic impact, reward learning, or incentive salience?», Brain Research Reviews 28 (3): 309-369.

[10] Bickman, L. 1974. «The social power of a uniform». Journal of Applied Social Psychology 4 (1): 47-61. doi: 10.1111/j.1559-1816.1974.tb02599.x.

[11] Bricol, Pablo, R. E. Petty, B, Wagner. 2009. «Body posture effects on self-evaluation: A self-validation approach». European Journal of Social Psychology 39 (6): 1053-1064. doi: 10.1002/ejsp.607.

[12] Chaiken, Shelly. 1979. «Communicator physical attractiveness and persuasion». Journal of Personality and Social Psychology 37 (8): 1387- 1397. doi: 10.1037/0022-3514.37.8.1387.

[13] Chartrand, Tanya L., John Bargh. 1999. «The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction». Journal of Personality and Social Psychology 76 (6): 893-910.

[14] Christoff, Kalina, A. M. Gordon, J. Smallwood, R. Smith, J. Schooler. 2009. «Experience sampling during fMRI reveals default network and executive system contributions to mind wandering». Proceedings of the National Academy of the Sciences 106 (21): 8719-8724.

[15] Cialdini, Robert. 2006. Influence: The Psychology of Persuasion. New York: HarperCollins.

[16] Cialdini, R. B., J. E. Vincent, S. K. Lewis, J. Catalan, D. Wheeler, B. L. Darby. 1975. «A reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique». Journal of Personality and Social Psychology 31 (2), 206-215. doi: 10.1037/h0076284.

[17] Csikszentmihalyi, Mihaly. 2008. Flow: The Psychology of Optimal Experience. New York: Harper.

[18] Damasio, Antonio. 1994. Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain. New York: Penguin.

[19] Deutsch, Morton, Harold B. Gerard. 1955. «A study of normative and informational social influences upon individual judgment». The Journal of Abnormal and Social Psychology 51 (3): 629-636. doi: 10.1037/h0046408.

[20] De Vries, Marieke, R. Holland, C. Witteman. 2008. «Fitting decisions: Mood and intuitive versus deliberative decision strategies». Cognition and Emotion 22 (5): 931-943. doi: 10.1080/02699930701552580.

[21] DiSalvo, David. 2011. What Makes Your Brain Happy and Why You Should Do the Opposite. Amherst, New York: Prometheus Books.

[22] Duhigg, Charles. 2012. The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business. New York: Random House.

[23] Efran, M. G., E. W. J Patterson. 1974. «Voters vote beautiful: The effect of physical appearance on a national election». Canadian Journal of Behavioural Science, 6 (4): 352-356.

[24] Frederick, Shane. 2005. «Cognitive reflection and decision making». Journal of Economic Perspectives 19 (4): 25-42. doi: 10.1257/089533005775196732.

[25] Freedman, Jonathan L., Scott C. Fraser. 1966. «Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique». Journal of Personality and Social Psychology 4 (2): 195-202.

[26] Garcia, S., A. Tor. 2009. «The A T-effect: More competitors, less competition». Psychological Science 20 (7): 871-877. doi: 10.1111/j,1467-9280.2009.02385.x.

[27] Gilbert, D. T., C. K. Morewedge, J. L. Risen, T. D. Wilson. 2004. «Looking forward to looking backward: The misprediction of regret». Psychological Science 15 (5): 346-350.

[28] Gilbert, D. T„ J.E.J. Ebert. 2002. «Decisions and revisions: The affective forecasting of changeable outcomes». Journal of Personality and Social Psychology 82 (4): 503-514.

[29] Gneezy, Uri, Muriel Niederle, Aldo Rustichini. 2003. «Performance in competitive environments: Gender differences». Quarterly Journal of Economics 118 (3): 1049-1074. doi: 10.1162/00335530360698496.

[30] Gneezy, Uri, Aldo Rustichini. 2000. «A fine is a price». Journal of Legal Studies 29 (1), 1-17.

[31] Goman, Carol Kinsey. 2011. The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help — or Hurt — How You Lead. San Francisco: Jossey-Bass.

[32] Gunes, Hatice, Massimo Piccardi. 2006. «Assessing facial beauty through proportion analysis by image processing and supervised learning». International Journal of Human-Computer Studies 64 (12): 1184-1199.

[33] Haidt, Jonathan, J. P. Seder, S. Kesebir, 2008. «Plive psychology, happiness, and public policy». Journal of Legal Studies 37.

[34] Hashmi, Shazia Iqbal, Chua Bee Seok, Murnizam Hj Plalik, Carmella E. Ading. 2012. «Mastery motivation and cognitive development among toddlers: A developmental perspective», http://www.ipedr.com/vol40/029-ICPSB2012-P10034.pdf.