Сьюзан Вайншенк: Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес ( )

Искусство влияния

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Психология убеждения

Роберт Чалдини

Susan Weinschenk

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Вы хорошо готовите? Я предпочитаю думать, что я неплохой повар. Порой у меня получается что-то волшебное, порой средненькое.

Я училась готовить, наблюдая за мамой, следуя рецептам и экспериментируя. Недавно у меня появилась книга о кулинарии как науке, и теперь я знаю, почему одни рецепты удачны, а другие нет и почему не всегда можно менять одни ингредиенты на другие.

Теперь я не следую рецепту буквально и не гадаю, что получится, если импровизирую. Я применяю на практике научные знания. Например, я точно знаю, какие ингредиенты взять и что с ними сделать, чтобы блюдо получилось таким, как задумано.

Давайте применим тот же принцип по отношению к людям.

Ладите ли вы с людьми? Знаете ли, как заставить их делать то, что вам нужно? Используете ли вы при этом методы, которые разработали самостоятельно или подсмотрели у других? Готова поспорить, что ваша стратегия не всегда оправдывает ваши ожидания. Равно как и блюдо, приготовленное без знаний научных основ кулинарии.

Если бы вы точно знали, что движет людьми, и сумели бы правильно применить эти знания, вы бы смогли заставить людей делать то, что вам нужно. Вам не нужно было бы гадать, «как слово ваше отзовется», — вы сразу выбрали бы верный путь.

Для этого вам и нужна моя книга.

Мои уже взрослые дети частенько пеняют мне, что в их воспитании я применяла психологические приемы. И они правы!

Я убедилась, что эти приемы работают. Когда моя трехлетняя дочь однажды заныла, пытаясь что-то выклянчить, ее пятилетний брат сказал на это: «Неужели ты не понимаешь, что в этой семье нытьем ничего не добьешься?» Нытье прекратилось. Сын знал, что говорил.

Ко времени его рождения я уже больше десяти лет работала психологом и твердо намеревалась использовать все свои профессиональные знания, чтобы мои дети не ныли (а еще были послушными, чуткими, трудолюбивыми и т. д.). Но главное — никакого нытья. Я не переносила нытье!

В отличие от работы с клиентами, в воспитании детей у меня было преимущество: я начала работу с момента их рождения. Тем не менее, зная мотивы человеческого поведения, вы можете менять свое поведение по отношению к людям, а также то, что вы им предлагаете, и то, как и чего вы от них требуете. Вы можете варьировать свою стратегию и тактику, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Психологические исследования проводятся более ста лет. Многие из самых первых выводов верны и поныне. Появившиеся позже технические возможности — заглянуть внутрь мозга и посмотреть на его работу — подтвердили это, а также позволили гораздо лучше понять мотивы наших поступков. Работая над книгой, я использовала результаты как ранних, так и новейших исследований.

Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения:

— Потребность в принадлежности

— Привычки

— Сила историй

— Метод кнута и пряника

— Инстинкты

— Стремление к мастерству

— Игры разума

Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией.

Вы смотрели фильм «Изгой»? Персонаж Тома Хэнкса в результате авиакатастрофы оказывается на необитаемом острове в южной части Тихого океана, где проводит несколько лет. Помыкавшись в одиночестве, он берет волейбольный мяч из уцелевшего багажа, рисует на нем лицо и с тех пор постоянно разговаривает с ним. Он даже дает своему «другу» имя Уилсон — по названию компании-производителя. Не имея возможности общаться с реальным человеком, герой фильма вынужден был создать для себя его подобие.