Михаил Терентьев - Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

Здесь есть возможность читать онлайн «Михаил Терентьев - Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2020, Жанр: psy_personal, psy_social, psy_personal, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Практически каждому из нас регулярно что-либо нужно от других людей. По мелочам, как правило, договориться сравнительно легко. А вот когда речь идет о серьезных вещах, требующих значительных усилий, все становится сложнее… Вот как побудить ребенка хорошо учиться, мужа – помогать по дому, маму – следить за здоровьем, а шефа – разрешить вам работать в своем графике? Что делать в ситуациях, в которых вам уже отказали или скорее всего откажут? Когда другой человек вообще не заинтересован или даже настроен против? Ответы на эти вопросы дает технология, которая описана в данной книге.

Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет» — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Введение

Несколько слов об авторе

Давайте познакомимся. Меня зовут Михаил Терентьев. Я – профессиональный управленец и переговорщик с более чем двадцатилетним стажем.

Почему у меня есть право написать эту книгу?

Так сложилось, что всю свою жизнь я работаю в продажах, управлении продажами и управлении целыми бизнесами в довольно своеобразной теме – дорогие проектные услуги в интеллектуальной сфере. Услуги были и остаются разными – налоговый и юридический консалтинг, разработка и внедрение ПО, событийный маркетинг и прочее. Но их все объединяет высокий средний чек – обычно миллионы рублей за проект.

С такими проектами есть две глобальные сложности, и обе связаны с влиянием.

Во-первых, дорогую услугу крайне сложно продать. Пока услуга не оказана, в реальности она не существует. Поэтому по факту приходится продавать то, чего на самом деле нет. И к тому же объект продажи в моем случае довольно сложен для понимания и объяснения.

Одно дело – заплатить несколько миллионов за «Лексус» или «Порш», ну или там за недвижимость. А теперь представьте себе, чего стоит убедить другого человека заплатить предоплату или подписать контракт на ту же сумму вообще не очень понятно за что.

Во-вторых, исполнители таких проектов – люди не менее сложные, чем их заказчики. Это редкие специалисты, часто с уникальными квалификациями и не менее уникальными «личными особенностями». Кто сталкивался – тот знает… Управлять такими сотрудниками – это как «пасти кошек» (при всем к ним искреннем уважении).

Некоторым моим коллегам и конкурентам удается справляться и с первыми, и со вторыми как-то интуитивно. Они сами не могут объяснить, как именно. Однако лично я с этим навыком не родился, и мне пришлось самостоятельно разбираться, как работает «черный ящик» в голове у меня и у других людей.

И в первую очередь – в сфере принятия решений и мотивации действий: какие там механизмы, и как на них можно системно и прогнозируемо влиять.

Своими наработками делюсь в своем блоге, своих онлайн-курсах и своих книгах, одну из которых вы сейчас читаете.

О чем эта книга

Когда ваш покорный слуга проводил пилотную версию своего авторского тренинга по переговорам для своих подписчиков в Instagram ( http://www.instagram.com/personal_kaizen), выяснилась интересная вещь. У большинства участников основные проблемы лежали совсем не в плоскости «выторговать» себе лучшие условия в рамках обсуждаемой сделки, которая интересует ОБЕ стороны. А в том, чтобы в принципе заинтересовать другую сторону в этой сделке. Иными словами – в том, что обычно называется «продать идею».

Этот процесс также часто называется «влияние», то есть воздействие на другого человека с тем, чтобы он сделал некие нужные вам действия. На эту тему написано море книг, в том числе известные труды Роберта Чалдини и других блестящих экспертов.

Однако с этими книгами есть подвох. Практически все они посвящены ситуациям, которые обладают как минимум двумя из трех нижеперечисленных свойств:

1) другая сторона изначально настроена к вашему предложению в худшем случае нейтрально;

2) необходимое от другой стороны действие не требует от другой стороны серьезных затрат времени или других ресурсов;

3) решение принимается «на месте» – у другой стороны нет возможности взять паузу или «подумать».

А вот если другая сторона в принципе не заинтересована в вашем предложении?

Или даже довольно жестко настроена против него?

Или цена вопроса достаточно высока, и решение будет приниматься долго?

Или у другой стороны есть возможность подумать и передумать?

Вот здесь уже становится совсем интересно, и предлагаемые в вышеупомянутых книгах приемы в этих ситуациях не работают в принципе. Более того, их применение в большинстве случаев вызовет резко негативную реакцию.

И что же делать?

Если нужно массово влиять сразу на большое количество людей – это «хлеб» политтехнологов. Там свои принципы и техники, это вообще отдельная тема, и в ней я не специалист.

А вот как убедить ребенка хорошо учиться, мужа – помогать по дому, маму – следить за здоровьем, начальника – разрешить вам свой собственный график работы, а финансистов – согласовать ваши бюджеты? Вот с этим как раз и будем разбираться.

То есть пройдемся по технологии индивидуальнойработы с людьми для ситуаций, в которых вам уже отказали или с высокой степенью вероятности откажут.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»»

Обсуждение, отзывы о книге «Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x