Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Используйте когнитивный диссонанс, чтобы вызвать у слушателей дискомфорт.Как только вы заставите их прислушаться, предоставьте им факты, создающие когнитивный диссонанс. Например: «Знаете ли вы, что автоматизация создает больше рабочих мест, чем сокращает?» При возникновении когнитивного диссонанса система мышления № 1 перестает работать и включается система № 2 (логическое, аналитическое мышление). Ваши слова уже не будут подвергаться автоматической фильтрации, и новые идеи смогут дойти до слушателей.

Попросите поговорить с вашими оппонентами кого-то знакомого им.Новичок в компании — не лучшая кандидатура для проведения трудного разговора. Люди охотнее слушают и соглашаются с теми, кого хорошо знают.

Будьте как можно более «своим».Чем больше ваш внешний вид и ваши действия схожи с тем, как выглядят и действуют другие члены группы, тем больше вы выглядите для них «своим». И тем больше у вас шансов быть услышанным.

Воспользуйтесь взаимностью.Когда вы оказываете человеку услугу, он считает, что находится перед вами в долгу. Если он чувствует, что окажет вам ответную любезность, если выслушает вас, он легче согласится на это. Поэтому, прежде чем обратиться к человеку или группе людей с непопулярной идеей, сделайте для них что-то полезное. Даже такая простая вещь, как накрытый стол с закусками во время деловой встречи, может изменить ситуацию. Когда вы что-то даете людям (в данном случае — еду), они считают, что должны дать вам что-нибудь взамен (выслушать ваши идеи).

Используйте истории.Чтобы люди захотели вас выслушать, вы должны пробудить их эмпатию. Лучший способ сделать это — рассказать историю. У вас есть убедительные цифры и факты? Включите их в свою историю или представьте в качестве дополнения. «Всем вам известен завод АБВ в Балтиморе, не так ли? Недавно я разговорился с его директором. И вот что он мне рассказал...»

Присоедините вашу идею к существующему у человека образу.Например, «Поскольку вы человек, который делает все возможное для повышения эффективности...»

Попросите для начала о небольшом одолжении.Прежде чем попросить группу поддержать крупный проект автоматизации, попробуйте заставить их принять на себя не слишком обременительное обязательство по участию в исследовательском проекте: «Я знаю, что у вас есть много вопросов, пока остающихся без ответа, поэтому я не прошу вас прямо сейчас согласиться автоматизировать все производство. Готовы ли вы отправиться со мной на ознакомительную экскурсию по заводу в Саванне? Там люди как раз заняты реализацией похожего проекта, и я думаю, что мы могли бы поговорить с ними и увидеть все своими глазами». Как только ваша группа согласится участвовать в этой поездке и в некоторой степени смягчит свою позицию в отношении автоматизации, она тем самым создаст себе новый образ — «человека, заинтересованного в автоматизации».

Стратегия 1: дайте людям почувствовать связь с коллегами, и они станут работать лучше.

Стратегия 2: когда вы просите людей что-то сделать, используйте для создания ощущения групповой идентичности существительные, а не глаголы.

Стратегия 3: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.

Стратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.

Стратегия 5: прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью.

Стратегия 6: просите больше, чем вы действительно хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле.

Стратегия 7: чтобы заставить людей что-то делать, убедитесь, что вы делаете это сами (тогда они будут вам подражать).

Стратегия 8: чтобы наладить контакт, подражайте положению тела и жестам своего собеседника. Это позволяет укрепить связь между вами и повышает вероятность того, что человек сделает то, чего вы от него хотите.

Стратегия 9: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите, что вы сами увлечены этим.

Стратегия 10: чтобы распространение вашего сообщения приобрело вирусный характер, наполните его сильными эмоциями и чувствами и придумайте хорошую историю.