Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

• политической партии дарите девиз «Мы боремся за вас»;

• об учителе думаете в рамках известного клише: «педагог = воспитание».

Конечно, я не хочу умалять профессионализм всех врачей, судей, партийных деятелей и педагогов и доказывать вам, что они не всегда работают с полной отдачей. Но разве не может быть разницы между их настоящей деятельностью и нашими представлениями о ней? Иными словами, упаковка не идентична содержанию. Врачу, чью работу мы не можем оценить на собственном опыте, мы верим только потому, что он занимает эту должность. Носит белый халат – значит, может лечить больных. Упаковка важнее содержания. И после того как ему окажется не под силу вылечить тысячу человек, его все равно будут считать компетентным в медицине.

А теперь, после порции теории, позвольте мне привести кое-какие примеры из жизни, чтобы подкрепить утверждения, на которых зиждется третий закон манипуляции.

Мы, люди, не устаем хвастаться своим исключительным разумом и сознанием. Но иногда мы ведем себя так же, как не обладающие этим самым сознанием рыбы. Ни одному рыбаку не придет в голову насадить на крючок в качестве приманки кусок торта только потому, что он сам любит сладкое. Он скорее повесит на крючок червяка или муху, настоящую или, чтобы не возиться, искусственную. Мол, рыбы глупы, не заметят подмены и клюнут. Хотим мы того или нет, но точно так же позволяем себя поймать сами. Мы клюем на приманку. Обстоятельства меняются, а суть проблемы – нет.

Пару лет назад в отдаленный поселок в Тирольских горах явились серьезные люди в костюмах. Они торжественно проехали мимо крестьян на американском лимузине. Серьезные люди были менеджерами по продажам электротоваров. Всюду, куда они добирались, они заключали договоры о продаже морозильников, радио, телевизоров и всевозможной современной бытовой техники. Крестьяне подписывали договоры и радовались, что наконец-то стали обладателями вещей, которые облегчают людям жизнь и работу во всем цивилизованном мире.

Настал счастливый день, и крестьянам привезли всю заказанную ими продукцию. Загвоздка заключалась только в том, что в этом поселке не было электричества и было совершенно непонятно, когда его проведут и проведут ли вообще. На этом основании некоторые покупатели решили не оплачивать заказанные товары. Они утверждали, что их обманули. Но это ни к чему не привело. Суд постановил, что подписанные договоры считаются действительными и что крестьяне должны оплатить свои покупки. Естественно, в этих ловко составленных бумагах ни слова не говорилось о том, что приобретение имело смысл, только когда покупателям проведут электричество, без которого использование электроприборов невозможно. Сточки зрения правосудия было не важно, что серьезные люди в пиджаках оказались настоящими пройдохами: они убедили крестьян, что из достоверных источников им стало известно, будто бы долгожданное электричество непременно появится в поселке через две недели. Поскольку крестьяне ждали этого долгие годы, они с легкостью поверили словам «серьезных людей». Никто ни минуты не сомневался в их правоте. К тому же каждый слышал от торговцев, что его сосед уже купил парочку электроприборов. И это было правдой.

«Серьезных городских» воспринимали не просто как продавцов, а как посланников лучшего мира, которым нужно быть благодарными за то, что они не сочли за труд приехать в отдаленное поселение и осчастливить его жителей достижениями современной науки.

Вы думаете, крестьяне заказали бы столько техники, если бы к ним приехал парень на мопеде и сказал: «Друзья, все мы знаем, что до того как в нашу дыру наконец-то проведут это проклятое электричество, пройдут годы. У меня есть морозилки, телевизоры и прочая техника. Купите хоть что-нибудь, а то я со своей фирмой прогорю. Моей жене и детям придется голодать, а мне – искать другую работу»?

Конечно, этого парня все попросту высмеяли бы и недели напролет после воскресной службы в церкви обсуждали бы сумасшедшего, который пытался продать им электроприборы, хотя у них и электричества-то нет. Так что же отличает «серьезных людей» от парня на мопеде? И парень, и менеджеры по продажам сделали крестьянам одно и то же предложение.

Разница в том, как это предложение было «упаковано». Одни вешают на свои крючки яркую и блестящую приманку, а другие забрасывают удочку с пустым крючком.