Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Второй шаг. Решить, как привлечь к себе внимание при первой встрече

Давайте представим, что М. все-таки выбрал одну из множества вакансий. Собеседование назначено. М. размышляет, какую из методик предпочесть, чтобы с самого начала произвести на шефа приятное впечатление и подготовить благоприятную почву для дальнейших действий.

В связи с этим позвольте мне еще раз коротко повторить пять шагов продавца, которые описал Виктор О. Шваб:

• завоевать внимание потенциальных клиентов, взволновать их;

• продемонстрировать преимущество, которое продукт имеет или может иметь, оно должно быть полезным и важным именно для этих клиентов;

• доказать это преимущество;

• пробудить в клиенте потребность в этом преимуществе;

• подтолкнуть клиента к сделке.

Все то, о чем говорит Шваб, актуально и для М. и его отношений с потенциальным шефом. Эти правила подходят ко всему, их можно использовать каждый день с утра до вечера, что бы вы ни пытались «продать» другим людям – продукцию, мнение, самого себя. Они работают, и когда вы пытаетесь убедить кого-то совершить выгодный для вас поступок.

М. выпишет на бумажку формулу продаж Шваба, от первого до последнего пункта, и спросит себя: как я все это проделаю?

Сейчас нас интересует пункт первый – привлечение внимания, и тут М. должен обдумать, какой из методов избрать:

• делать не то, что от него ждут, а ровно противоположное;

• прицельную лесть;

• прицельную провокацию;

• метод окольных путей.

Для последнего нужны определенные условия, предпосылки. Например, дядюшка М., другой его родственник или друг может случайно оказаться одноклассником / однокашником его будущего шефа. Или может ходить с ним в один спортивный клуб. Этот родственник / друг при первом же удобном случае скажет шефу: «Слушай, я знаю одного парня – он как раз собирается уходить со старой работы. Классный механик, доложу тебе. Я бы с ним переговорил, пока его кто-нибудь другой с руками и ногами не ухватил». И шеф наверняка спросит: «А как его зовут?» И, услышав имя, кивнет: «Да-да, он как раз завтра придет ко мне познакомиться». Вот небольшой разговор, который мог бы привлечь необходимое внимание к М. и подготовить почву для его знакомства с потенциальным работодателем.

Подводя итоги, скажем следующее: метод окольных путей означает, что мы используем других людей или СМИ (в нашем случае, газеты), для того чтобы наш соперник обратил на нас внимание еще до того, как мы сами с ним встретимся.

В ранней юности я пару лет работал репортером в газете. На любые извинения за то, что нечто не получилось или получилось не так, как хотелось, мой шеф-редактор неизменно отвечал фразой: «Дорогой друг, попытка – ничто, в счет идет только результат». В этом нехитром умозаключении раскрыта первопричина того, почему многим так и не удается привлечь к себе внимание окружающих и утвердиться в их глазах.

«Я пробовал, но другие меня не поняли», – обычное оправдание для бессчетного множества людей, которые так и не смогли чего-то добиться в жизни. Вину за свои неудачи они перекладывают на чужие плечи. Позвольте мне поделиться с вами кое-какими наблюдениями и высказываниями, которые я слышал за прошедшие годы.

• Учитель: «Я пытался договориться с учениками и навести порядок по-хорошему. Но это ни к чему не привело. Теперь я применяю наказания – это единственный язык, который они понимают.

• Шеф: «Я пять раз объяснил этому человеку, как ему следует действовать, а он опять все сделал шиворот-навыворот».

• Служащий: «Я точно знаю, что прав, а шеф все равно отклонил мое предложение».

• Подсобный рабочий: «Мне хотелось бы работать садовником – этой профессии я обучался. Но нужно было стать самостоятельным, а денег на жизнь не хватало…»

Все пытались чего-то добиться, но успех обошел их стороной. И они сдались. У каждого есть оправдание. Я знаю немало мастеров красивых отмазок. Меня не покидает ощущение, что и сами их попытки – это, по сути своей, извинения. Им просто страшно, что однажды придется сознаться самим себе, что они ничего не сделали. Вот и внушают себе, что потерпевшая крах ошибочная попытка, из которой ничего нельзя извлечь, достойнее, чем полное бездействие. Какие мы из всего этого можем сделать выводы?

• Когда мы хотим привлечь к себе внимание, какой бы метод ни был выбран, нужно понимать, что никто не застрахован от промахов и неудач.