Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

В один прекрасный день маленькая фирма-конкурент сделала ему деловое предложение. Обещали более высокое жалованье и возможность самостоятельно выбирать коллекции, чего раньше ему никогда не позволяли. Но при этом новый работодатель не мог обеспечить моему знакомому стабильность, которую излучала компания, на которую он работал до сих пор. Когда он рассказал мне об этом, я посоветовал ему принять решение, исходя из своих личных потребностей. И тогда пришлось выделить несколько факторов, которые можно было счесть жизненно важными:

1. Достаточное количество денег, чтобы иметь все, что нужно семье, – маленький домик в черте города и участок земли, где можно было бы проводить выходные за работой в саду.

2. Здоровье и возможность поддерживать физическую форму – то есть свободное время для занятий любимым футболом (мой знакомый был членом одного футбольного клуба; кроме того, для него было важно кататься зимой на лыжах – для этого он привык арендовать шале в горах).

3. Уверенность в том, что возраст не станет помехой для работы.

4. Возможность реализоваться, занимаясь самостоятельной деятельностью, которая приносит профессиональное удовлетворение и не превращает работу в ненавистную рутину.

5. Незыблемость брака, тихой гавани, куда всегда можно вернуться и где всегда окажут поддержку, особенно если работа вдруг доставит какие-то неудобства или проблемы.

Конечно, в его списке были и другие пункты, которые, впрочем, не играли никакой роли в решении вопроса с работой.

В целом все потребности моего знакомого в той или иной степени удовлетворяла компания, на которую он работал уже четыре года. Да, зарплата там была чуть поменьше, зато ощущалась стабильность, тогда как относительно новой фирмы было неизвестно, сможет ли она укрепиться на рынке в ближайшие несколько лет. Трудиться там предстояло больше, а это означало, что у моего приятеля будет меньше времени на спорт и работу на садовом участке.

И все-таки он решил уйти в новую компанию. Причина была всего одна: новый работодатель обещал удовлетворить его потребность в «самореализации и самостоятельной деятельности, которая приносит профессиональное удовольствие». Как мы уже говорили, моему другу посулили, что он сам сможет выбирать коллекции белья. Вот это и определило дальнейший ход событий.

Главное, на что я хочу обратить ваше внимание в этом примере, – то, что на решение моего знакомого повлияло главным образом обещание. Обещание, которое еще не было подкреплено никакими фактами и доказательствами.

Давайте же подведем итоги:

• Новая компания хотела заполучить моего приятеля, чтобы увеличить свои обороты в конкретном регионе, а заодно увести у своего главного конкурента лучшего сотрудника.

• Единственной неудовлетворенной потребностью моего знакомого на старом месте работы была потребность в самореализации. Не имея возможности проявить себя в полной мере, он боялся, что со временем его деятельность превратится в унылую рутину.

• Это обстоятельство обнаружил собеседник нашего героя из конкурирующей фирмы, ставший его соперником в манипулятивной игре. Он «упаковал» пожелание моего приятеля в конкретное деловое предложение и посулил ему возможность самостоятельно выбирать коллекции. То есть пообещал удовлетворить его потребность в самореализации.

• Собеседник моего приятеля пробудил в нем надежду получить то, чего ему так не хватало раньше, и для этого даже не пришлось доказывать, что он эту надежду действительно оправдает.

• К тому моменту, когда собеседнику нашего менеджера по продажам белья придется сдержать свое слово, завербованный им сотрудник уже будет идентифицировать себя с новой компанией настолько, что простит ей не до конца сдержанные обещания.

Вот пример того, насколько важно знать свои потребности и их реальную значимость. Это уменьшает шансы наших соперников по манипулятивной игре использовать наши запросы и нужды в своих интересах.

Вывод 3 . Старайтесь «упаковать» свою выгоду так, чтобы соперник по манипулятивной игре увидел в ней возможность удовлетворить свои потребности.

Для этого важно сделать три шага:

1) изучить потребности своего соперника;

2) определить, какая из его потребностей лучше всего подходит для того, чтобы «упаковать» в нее вашу выгоду;

3) насадить на ваш крючок кусочек торта, раз уж его любит ваш соперник, – даже если сами вы предпочитаете блинчики.