Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Если же использовать лексику Виктора О. Шваба, в девушке зародилась потребность воспользоваться преимуществом, которое она увидела в отношениях с этим молодым человеком.

Я допускаю, что если взглянуть на эту историю поверхностно, она может показаться очень сентиментальной. Но это только если смотреть на нее невнимательно. На самом деле это отличное доказательство одного из главных утверждений, которые сводятся к четвертому закону манипуляции: «Готовность человека, слышащего послание, принять его, растет вместе с увеличением количества повторений этого послания. Чем больше повторений, тем сильнее воздействие ваших слов».

Мы должны понимать, что вся наша жизнь – это постоянное чередование пассивной и активной фазы, уверенности и неуверенности, нападения и защиты, успеха и поражения. В какой-то момент нас ждет удача, в какой-то – провал. Невозможно быть успешным все время, как невозможно и вечно проигрывать. Наша жизнь – круговорот удач и поражений. От нас самих зависит, к какому из этих состояний мы тяготеем. Этот процесс идет сам собой, не принимать в нем участия мы не можем. К тому же для нас лучше участвовать в нем максимально активно. Мы должны принять как данность, что поражения – такая же часть нашей жизни, как и успехи. А еще лучше пойти немного дальше, повторяя себе: «Поскольку избежать поражений я не могу, я буду извлекать из них пользу». Это очень важное решение, ведь поражение может воздействовать на нас двумя способами.

1. Если мы станем воспринимать каждый промах как нечто фатальное, наша самооценка упадет. Мы будем говорить себе: «Я не могу сделать это, так что нет никакого смысла пробовать снова». Очень скоро мы придем к тому, что начнем отвергать многие поступки заранее, отговаривая себя от любых попыток их совершить: «Все равно получится шиворот-навыворот, так зачем тратить на это время?» То есть чем чаще мы будем рассматривать свои поражения как что-то окончательное и бесповоротное, тем быстрее мы разрушим уверенность в себе, тем более тревожные ощущения испытаем. 2. Если же мы будем смотреть на каждую свою неудачу как на одну из множества попыток, которые нам нужно предпринять для того, чтобы достичь своей цели, мы станем повторять себе: «Хорошо, на сей раз что-то пошло не так. Сейчас я выясню, в чем причина. Знание, которое я получу, поможет мне организовать еще одну попытку, и она будет уже более удачной. Я буду пробовать снова и снова, пока у меня не получится».

Коренное различие двух этих подходов к поражению сказывается на наших установках и поведении. В первом случае повторение неудач приводит к усилению неуверенности в себе, к снижению инициативности и к тому, что наши цели отступают на задний план. Во втором повторение установки «Если у меня не получится с первой попытки, я постараюсь сделать это во второй, в третий, в четвертый раз, и с каждой попыткой у меня станет получаться немного лучше» поддержит нашу уверенность.

Чем больше попыток мы совершаем, тем чаще оказываются успешными результаты. При этом велика вероятность, что укрепится наша уверенность в себе, которая будет подстегивать нас к дальнейшей деятельности. Раз уж мы занялись принципом повторов и его преимуществами, повторю кое-какие выводы, к которым мы пришли ранее.

С каждым повторением попытки подойти как можно ближе к заветной цели возрастает вероятность успеха, который связан с увеличением уверенности в себе. Уверенность или неуверенность – две противоположные позиции, которые играют важную роль при использовании принципа повторения. Манипулятивное воздействие надо проводить с позиции уверенности. Наша цель – лишить соперника уверенности в его статусе, демонстрируя ему уверенность в своем, раз за разом повторяя ему свое послание. Делать это надо до тех пор, пока в уверенности, с которой мы повторяем свое послание, он не увидит преимущество для себя самого и не подумает, что тоже мог бы извлечь из этого пользу.

Именно так развивалась история моего школьного друга, именно так действует на общество реклама, повторяемая изо дня в день. А вот еще два случая, которые показывают, при каких обстоятельствах и насколько эффективным может быть принцип повтора. Первый случай целую неделю был излюбленной темой для обсуждения в нашем городе, о втором, возможно, вы сами читали в газетах.

Четыре господина, назовем их А., Б., В., Г., поехали на выездной матч любимого футбольного клуба за границу. Матч завершился желанной победой, и наши господа не на шутку разрезвились. Пару часов после игры они провели в ресторане, где алкоголь лился рекой, а потом кому-то из них в голову пришла идея: «Мужики, нам нужна девушка!» В одном злачном заведении была найдена дама соответствующей профессии, которая понравилась всей их дружной подвыпившей компании, и вчетвером они отправились в ее апартаменты. Насчет денег они тоже договорились – одним словом, все шло как по маслу.