Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Он работает, только если применять его с непоколебимой уверенностью в своих силах.

Стереотипный повтор некой формулы приводит к успеху тем скорее, чем раньше соперник начинает видеть в этом выгоду для себя. Например, когда мужчина вновь и вновь повторяет не слишком красивой даме: «Ты сказочно прекрасна», она уже после нескольких повторов начинает верить в это, потому что верить ей очень хочется. Усиливать или варьировать формулу нужно, если соперник воспринимает послание равнодушно или настороженно, как в нашем примере.

Также важно выбрать правильное время для повторения. Как каждый из нас по личному опыту знает, мы не оценим предложение другого человека помочь нам, если оно поступило в тот момент, когда мы совершенно не нуждаемся в помощи. Но если он повторит свое предложение, когда мы будем чувствовать себя покинутыми всем миром, мы ответим, что «никогда этого не забудем».

Количественный повтор

Чем больше людей подтверждают какое-то сообщение, тем лучше. Больше доверия вызывают десять свидетелей, говорящих одно и то же, чем один. Когда достигается некая критическая масса повтора или подтверждения разными людьми, на объективные доказательства уже никто не обращает внимания. К чему это приводит, мы знаем благодаря истории водителя Франца Г.

Если кто-то ставит во главу угла мнение большинства, любые критические размышления ему уже недоступны. Особенно сильно действуют на людей такие аргументы:

• «все говорят, что это правильно»;

• «большинство „за“»;

• «никто не возражает».

Сильное впечатление, понятное дело, производят и красивые количественные показатели, которые в определенных случаях заменяют процентами.

Например, если пять человек поддержали какую-то идею, а еще столько же остались к ней равнодушными, умелый манипулятор не скажет: «Пять человек „за“». Он скажет: «Пятьдесят процентов опрошенных голосуют „за“».

Но если свое одобрительное мнение высказали 2100 человек из 4200, числовые данные выглядят настолько внушительно, что переводить их в проценты не имеет смысла.

Качественное усиление

В истории водителя Франца Г. качественно усилить информацию помогло сообщение о ДТП, поступившее от сотрудника полиции, чьи слова процитировали три газеты, не проверив их достоверность. Мы говорим о качественном усилении, потому что у общества есть привычка верить тому, о чем «газеты пишут». Очень многие люди воспринимают любые слова, напечатанные в газете, как неопровержимый факт.

В первом законе манипуляции мы включили медиа в шестерку наших основных соперников по повседневной манипулятивной игре – вот еще одна причина, по которой не стоит принимать на веру все, о чем пишут в СМИ, и безоговорочно соглашаться с ними. Медиа сами по себе вызывают больше доверия в качестве транслятора сообщения, чем некие знакомые, которые что-то нам рассказывают. Но это еще не все: они становятся плацдармом для дальнейшего качественного усиления послания. Возьмем для примера сообщение, напечатанное в газете: «Американский ученый, профессор Энтони Уайлер после многолетних исследований и наблюдений 4000 женщин установил, что противозачаточные таблетки могут спровоцировать появление рака у пациенток с низким кровяным давлением». Вот что усиливает эффект от этого сообщения:

• оно опубликовано в газете;

• профессор, ученый, да еще и из Америки, – вся эта атрибуция вызывает огромное доверие к персонажу;

• наконец, глубоко впечатляет утверждение о том, что к своим выводам ученый пришел «после многолетних исследований и наблюдений», да еще и «4000 женщин».

Эффект от сообщения усиливается не только благодаря медиа и личности, вызывающей высокий уровень доверия, но и благодаря внушительному количеству женщин, состояние которых контролировалось в ходе исследования.

Само собой разумеется, что закон манипуляции, основанный на повторах, используют в своих целях специалисты рекламы, государство, политики и бесчисленное множество других «продавцов». Главным образом они напирают на «количественное приумножение» и «качественное усиление» информации.

Одно время по автомобильному радио я то и дело слышал рекламу, в которой известный гонщик Джеки Стюарт превозносил преимущества некой автомобильной марки. Он утверждал, что она могла выиграть множество спортивных соревнований. Для определенной группы интересующихся спортом водителей Джеки Стюарт – вне подозрения, именно тот человек, который может усилить послание своим авторитетом.