Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

«Кинон все время «отзеркаливает» тебя. Он уже почти час занимается этим».

«Ох», – сказал я и покраснел, а Кинон начал смеяться.

Он был абсолютно прав. Кинон все время играл со мной, используя психологический инструмент, который наиболее эффективно работает с такими людьми, как я, напористыми и самоуверенными. Это отзеркаливание.

Ваш личный стиль переговоров, как и стиль вашего противника, формируется под влиянием детства, образования, семьи, культуры и миллионов других факторов. Признав это, вы можете определить свои (и ваших коллег) сильные и слабые стороны при ведении переговоров – и соответственно изменить свой образ мышления и стратегии.

Стиль переговоров – жизненно важный фактор в их проведении. Если вы не знаете, какой внутренний инстинкт нашептывает вам или вашему оппоненту, что делать в различных обстоятельствах, у вас будут огромные неприятности при выработке эффективной стратегии и тактики. У вас и у вашего противника имеются особенности мышления и поведения, и, как только вы определите их, вы сможете использовать их в своей стратегии.

Точно так же, как это сделал Кинон.

Существует целая библиотека исследований, посвященных описанию архетипов и стандартов поведения различных людей, с которыми вы непременно встретитесь за столом переговоров. Их появилось так много, что применять их все на практике стало просто затруднительно. В течение нескольких лет мы общими усилиями (но в основном под руководством моего сына Брэндона) объединяли и упрощали все эти исследования, сопоставляя их с нашим опытом в данной сфере и с примерами из жизни студентов нашей бизнес-школы. В результате мы выяснили, что все люди делятся на три большие категории. Одни являются Миротворцами, другие, такие, как и я, – Борцами, а остальные – Аналитиками, любящими покопаться в бумагах.

Голливудские сцены, в которых показаны переговоры, свидетельствуют о том, что для эффективных переговоров требуется напористый стиль Борца, но на самом деле победу одержать может любой из трех типажей. А чтобы быть по-настоящему эффективным, необходимо использовать элементы всех трех стилей.

Исследование американского адвоката-переговорщика показало, что 65 % адвокатов из двух крупных городов США использовали в своей работе элементы всех трех стилей и лишь 24 % были чистыми Борцами. При оценке эффективности этих адвокатов было выявлено, что более 75 % успешных адвокатов использовали элементы всех трех стилей и лишь 12 % из них были Борцами. Поэтому, если вы не относитесь к Борцам, не отчаивайтесь. Борьба и натиск большую часть времени являются контрпродуктивными.

Помните, что ваш личный стиль ведения переговоров – это не смирительная рубашка. Никто не использует только один стиль. У большинства из нас есть возможность усилить наши второстепенные стили, если того требует ситуация. Но существует одна непреложная истина об успешном стиле ведения переговоров: чтобы быть хорошим, вы должны научиться быть собой за столом переговоров. Чтобы стать классным специалистом, вы должны совершенствовать свои силы, а не заменять их на другие.

Перед вами краткое руководство по классификации переговорщиков, с которыми вы можете столкнуться, и тактика, которая будет наиболее подходящей для работы с ними.

Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения. Их представление о работе сводится к тому, чтобы довести ошибки до минимума. Их девиз: времени нужно столько, сколько понадобится, чтобы сделать все правильно.

Классические Аналитики предпочитают работать самостоятельно и редко отклоняются от своих целей. Они редко демонстрируют свои эмоции и часто используют прием, очень похожий на голос ночного диджея, о котором я рассказывал в Главе 3, медленный, размеренный, с нисходящей модуляцией. Тем не менее Аналитики часто говорят; отстраненно и холодно, а не успокаивающе. Это отталкивает людей, хотя Аналитики об этом и не догадываются, и фактически ограничивает их возможности, особенно когда они пытаются приободрить своего противника и помочь ему открыться.

Аналитики гордятся тем, что во время тщательной подготовки не упускают ни одной детали. Они в течение двух недель проводят исследования, чтобы получить данные, которые они могли бы получить за пятнадцать минут за столом переговоров, просто чтобы ничему не удивляться. Аналитики ненавидят сюрпризы.