Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

– Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой.

– Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и определяйте мотивацию игроков, находящихся «за кулисами». Вы можете сделать это, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей.

– Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно.

– «Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно.

– То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.

– Использование своего собственного имени помогает вашему оппоненту увидеть в вас человека и даже может помочь получить персональную скидку. Юмор и человеческое отношение – лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.

Несколько лет назад я влюбился в Toyota 4Runner красного цвета. Фактически это был не просто красный цвет, а «красный перламутр». Что-то похожее на тлеющий красный, который, кажется, прямо светится ночью. Представляете, как это волнительно? Я просто должен был купить ее: заполучить эту машину стало моей навязчивой идеей.

Я начал искать продавцов в Вашингтоне, округ Колумбия, и вскоре понял, что не я один помешан на покупке этого внедорожника: машин такого цвета больше не было во всем регионе, такая машина была только у одного дилера.

Вам знаком такой совет – не ходить в магазин за продуктами, если вы голодный? Ну, a я был голодный. Очень голодный. Фактически я был влюблен… Я сел, сконцентрировался и стал вырабатывать стратегию. Это был мой единственный шанс. Я должен был это сделать.

Я приехал к дилеру в пятницу, когда все было залито лучами послеобеденного солнца. Я сел напротив продавца, достаточно приветливого парня по имени Стэн, и сказал ему, что машина выглядит просто роскошно.

Он одарил меня дежурной улыбкой – видимо, думал, что я уже на крючке, – и назвал цену этой прекрасной машины, написанную на ценнике: 36 000 долларов.

Я понимающе кивнул и закусил губу. Чтобы начать торговаться, надо найти такую штучку, которой можно осторожно привлечь внимание другого человека. Вы делаете это как можно мягче. Если я смогу найти такую ниточку и вдеть ее в иголку, то у меня будет хороший шанс добиться своей цены.

«Я могу заплатить 30 000 долларов, – сказал я. – Могу заплатить сразу же, наличными. Я сегодня же выпишу чек на всю сумму. Извините, но боюсь, что больше я заплатить не смогу».

Его улыбка стала таять на глазах. Но он напрягся, вернул ее на место и покачал головой:

«Я уверен, вы понимаете, что мы не можем сделать этого. В конце концов, на ценнике указано 36 000 долларов».

«Как же я смогу купить ее?» – почтительно спросил я.

«Ну, – сказал он, затем сделал паузу, словно не был уверен в том, что собирался сказать, – я думаю, мы можем придумать что-нибудь с этой ценой в 36 000 долларов».

«Это прекрасный внедорожник. Действительно удивительный. Я даже не могу передать вам, как мне хочется купить его. Конечно, он достоин большего, чем я могу предложить. Извините, мне действительно неловко. Мне просто не под силу заплатить столько».

Он молча посмотрел на меня, было видно, что он немного озадачен. Затем он встал и ушел. Казалось, его не было целую вечность. Его не было так долго, что я, помнится, сказал себе: «Черт возьми! Я должен добиться скидки! Они все равно снизят цену». Любая реакция, отличная от прямого отказа вашего предложения, означает, что у вас есть преимущество.

Он вернулся с таким видом, словно наступило Рождество, и сказал мне, что его босс согласился на новую цену: 34 000 долларов.