Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

То, что случилось дальше, подтвердило мою мысль.

Бруно со злостью бросил трубку, и через два дня Хоакин получил письмо по электронной почте от парня, который сказал, что его наняли, чтобы представлять Бруно. Они хотели 30 812 евро: 20 000 евро на погашение кредита, 4000 евро на зарплату, 6230 евро акционерного капитала и 582 евро за проценты.

Не округленные цифры, которые, кажется, невозможно изменить из-за их конкретности. Этот парень был профи.

Хесус сказал Хоакину, что он действительно облажался. Но они оба знали, что Бруно уже отчаялся продать свою долю. Поэтому они решили использовать многоходовую стратегию «нет», чтобы заставить Бруно торговаться с самим собой. Они решили, что в худшем случае Бруно просто решит не продавать свою долю, и останется статус-кво. Это был риск, на который надо было пойти.

Они составили свое первое сообщение «нет»:

Цена, которую вы предложили, довольно справедлива – и мне жаль, что я не могу себе ее позволить. Бруно очень много работал на этот бизнес и заслуживает соответствующей компенсации. Мне очень жаль, но я желаю вам удачи.

Заметили, что они не сделали ни одного контрпредложения и сказали «нет», не используя этого слова?

Хоакин был в шоке, когда на следующий день получил письмо по электронной почте от посредника с предложением снизить цену до 28 346 евро.

Затем Хоакин и Хесус составили свое второе мягкое «нет»:

Спасибо за ваше предложение. Вы были столь щедры, что значительно снизили цену, я очень ценю это. Мне действительно хотелось бы, чтобы я мог заплатить вам эту сумму, но я искренен в том, что не могу позволить себе это в данный момент. Как вы знаете, я сейчас развожусь и просто не могу придумать, где взять столько денег. Еще раз желаю вам удачи.

На следующий день Хоакин получил от советника письмо по электронной почте, состоявшее из одной строки, где цена снижалась до 25 000 евро. Хоакин хотел согласиться, но Хесус сказал ему, что они уже сделали несколько шагов «нет» и надо идти дальше. Хоакин возражал ему, но в конце концов сдался.

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным. В финале есть важные моменты, когда вы должны опираться только на свою дисциплинированность. Нельзя думать о том, во сколько вылетает последний самолет, или о том, как здорово было бы вернуться домой пораньше и поиграть в гольф. Не отвлекайтесь. Сосредоточьтесь на сделке.

Они написали:

Еще раз спасибо за щедрое предложение. Вы действительно снизили цену, и я изо всех сил пытался найти такую сумму. К сожалению, никто не хочет одолжить мне деньги, даже моя мать. Я пытался найти деньги по всем каналам, но так и не смог ничего занять. Я могу предложить вам 23 567 евро, но сразу смогу заплатить только 15 321,37 евро. Я могу выплатить вам оставшуюся сумму в течение одного года, но это единственное, что я могу предложить. Желаю удачи при принятии решения.

Блестящее использование конкретных цифр, а как замечательно выстроено сочувствие, чтобы сказать «нет» без этого слова!

Это сработало. Через час посредник написал, что предложение принято.

Посмотрите на это внимательно: видите, как сочетание отзеркаливания и вопросов, требующих развернутого ответа, помогло извлечь информацию о финансовых проблемах Бруно? И как правильная подача «нет» высветила его отчаяние? Возможно, если бы у Бруно был еще один покупатель, этот метод не стоило бы использовать. Но в данном случае это был блестящий способ заставить Бруно торговаться с самим собой.

Суперспециалист по ведению переговоров – это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.

Когда вы начнете использовать описанные здесь инструменты, помните наиболее важную концепцию этой главы. А именно то, что «да» ничего не значит без «как». Если вы спрашиваете «как», знаете «как» и определяете «как» – значит, вы владеете арсеналом эффективного специалиста по ведению переговоров. Без этих вопросов и этого знания вы будете безоружны.

– Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований.